第三，盘活固定资本投资，可间接降低企业的成本。我以贸易企业为例，很多贸易企业是租人家的办公室，但是也有相当多的贸易企业是自己有产权，买了这栋大楼有了产权，但是没有多少流动资金，经营时需要向银行贷款。我们说盘活固定资本，实际上银行现在有很多优惠政策，比如说大楼本身可以拿产权向银行抵押，银行给你优惠贷款，普通贷款可能利率是10%，优惠贷款利率可能只有7%，当然这是我的一个比方。因为是贸易型企业，你的资金周转是非常快的，比如说做外贸的纺织品，基本上三个月周转一次，如果没有这笔贷款，我以10%的利率向银行贷款进行周转，和我有了这个抵押，只拿7%的利率去做贸易，大家就非常明白了，这中间的差距会给你带来利润和效益。当你有了一定的固定资产，你可以通过这种盘活固定资产的方式，间接节约你的成本。有的公司可能没有大楼，但是有仓库、车，甚至有的企业有地，诸如此类的资产都可以通过这种方式从银行拿到优惠贷款。

　　第四，降低办公经营费用，也是控制成本的重要环节。这也是非常容易理解的，凡是你要经营就要产生费用，我接触过非常多的IT企业，就是二十来个人，有一些软件的源代码有自己的知识产权，在创业期间如果是租一个在非常繁华地段的办公室，租金是很贵的，但是如果在北京郊区租一个办公室，成本就会降低非常多。所以降低办公费用，这也是一个环节。办公费用除了办公室租金，像这样的IT企业还有一块费用就是差旅费，深圳有项目就飞到深圳，新疆有项目了可能就要又要从深圳飞到新疆，如果能够坐火车就不坐飞机，这种差旅费的节约也是一种无形节约。还有一个非常小的事情，就是你的办公用品，比如说笔、纸，如果是一次性由集团向商家采购，比零敲碎打在市场上买起码要节约10%。以前我们自己在企业里做管理，经常把这些非常微小的办公费用支出没有看在眼里，因为日子好过、订单非常多、利润非常好，就像人们说的“大鸡不吃小”，就是不看重这些，可是经济环境紧缩，手中钱不多时，别小看手里这支笔，从过去买要1.5元一支到现在可以1元一支，一支笔的采购就节约5毛钱，一个工厂一年下来起码是用几百支笔吧，这样节约的费用不知不觉就是一个大数了。无论是规模非常大的企业，还是新创业的企业，在办公费用上，实际是有很多地方可以动脑筋，能够节约费用，从此也能够成为我们控制成本的一个重要环节。

　　第五，适当制定业务员工资与奖金的比例，也能有效控制成本。除非你雇佣自己，不给自己发工资，可以算成零成本，但是只要雇佣员工，哪怕是亲戚朋友，你都要给他们发工资，都会产生人工费用。工资和奖金的比例是非常有诀窍的，我给大家举一个例子。

　　我曾经在深圳一家高科技民营企业从事企业人力资源管理工作，我们对不同的人，制定的工资和奖金比例是不一样的。第一类人员是外销员，因为我们企业主要做外销的，外销员是底薪加提成，底薪是让销售员可以养活自己，起码有这份工资可以生存下去，但是这份工资仅仅够生存，不够发展和享受，而奖金比例一定是比较大的，刺激外销员努力的去推销，就能够把奖金部分拿到。但是这个奖金部分，你要定到什么程度是最好的？就是他必须跳一下才够得着，如果他轻轻一伸手就够着了，不费力，那么对他没有刺激作用，如果非常高他使劲跳也够不着，没有动力他不会干的。必须经过努力，伸手使劲跳一下就够着了，那么这个奖金比例就真正起到激励作用。每当我给MBA讲课时，这些总经理下来都问我，哎呀，朱老师你说的很好，但是这个比例怎么定啊，不同的企业有不同的行规，这是要做调查研究的。

　　比如说我们这个企业全部产品都是销欧美市场的，有现成的客户网络，负责欧美市场销售员奖金的比例就不会特别大，但是当我们要开拓中东市场，大家都知道中东市场对我们来说是一个新市场，为了开发这个市场我们把中东单子的奖金比例定的比较高，这里有一个企业的导向问题，对销售员我们的工资和奖金比例是根据公司业务发展的意图定立的，另外要定的科学、合理。我们有一个讲座是讲激励机制，那个讲座我会讲的非常详细，定什么的奖金比例是绩效挂钩和岗位责任制，怎么样的奖金比例是能够达到外销员跳起来摸得着，对他真正有激励的，这里我只是讲一个原则。，这是第一类人的。

　　第二类人，除了销售人员之外是研发人员。一般一个企业都有研发人员，研发人员我们给他的奖金也要定的非常合理，但是就不能急功近利了，有些科研成果我们允许他失败，允许他在一年两年之内可能没有突破性的成功，但是必须要做下去，这个时候如果给的奖金比例定的非常急功近利，这个科研人员做了一年没有成果就不做了，甚至就跳槽走了，这样的话，等于你这个企业给别人培养人才了。对于研发人员，我们定的奖金比例一定是跟销售人员不同。

　　第三类人是财务人员，大家都认为财务人员和企业管理人员、企业后勤人员，好像在企业里都不是很重要的，其实财务人员是非常重要的。我们给财务人员定的奖金比例是跟什么挂钩呢？跟应收帐款挂钩。其实应收帐款是财务和销售两个部门都要管的，为什么我们跟财务人员挂钩呢？因为财务人员数字上追的比较紧，比如说我们定了三个月是应收账款的安全期，超过三个月以后收不到的应收帐款就进入红色警戒线了，这个时候财务人员就要盯紧业务人员去追了，业务人员可能因为业务非常繁忙不一定记得住，财务人员相对工作比较单纯，他就督促业务人员去追这些应收帐款，要及时发现客户是不是有异常情况，会不会这笔款变得收不回来了。如果应收帐款追的好，财务人员的奖金比例会非常高，因为他们防止了企业风险出现。

　　对于不同的岗位工作人员的工资和奖金比例是非常有窍门的，也是非常有意思的，由于时间的关系，我不能举太多例子了，我今天跟大家讲的故事，在《谋变——企业家永远做不完的家庭作业》这本书中都有，这本书是我在深圳工作期间写的，里面有39个故事和案例分析，将我们如何控制成本、如何控制财务风险、如何做好激励机制等等，包括如何培养年轻人都做了非常详细的分析。很遗憾，这本书一出来大概三个月成为畅销书就被盗版了，最先是在香港发现盗版，后来在深圳我讲课时学生们也告诉我很多盗版，由于盗版太厉害了，出版社就没有再版。这次我带来50本，如果大家想知道这39个故事和案例分析，可以再会后购买。这本书将企业方方面面管理的道理都讲的比较清楚，又比较通俗易懂，我们说企业管理是做不完的家庭作业，下了课大家可以继续做这个作业。

　　第六，浪费不可轻视。为什么这么说呢？因为在企业运营当中浪费是一个最容易忽视的因素，当你企业效益非常好的时候，比如一个车间很大，总是用电很厉害，很多人没有养成停工时关电，这其实是非常小的事情，但是很多时候并没有做到。还有电脑，尤其是管理部门电脑一上班就开着，走了也不关，全天都开着电脑，诸如此类小事情都是点点滴滴的浪费，但是这些浪费如果控制的好，能够为企业节约成本，而如果控制不好，就等于是从企业背后又开了一条渠道，本来是利润的源泉，利润的渠道，但是浪费的支流就从利润的蓄水池里悄悄流，把原来的利润流走了一部分，这样的例子其实多的不得了，这里就不举例说明了。

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　　现在进一下企业内部的物流怎么控制成本。

　　在《谋变》这本书中，我们通过对比亚迪公司进行分析，发现该公司在物流控制成本方面有它的特色。这个特色我们总结为六点。

　　首先是在原材料采购方面的控制，物流开始就是原材料进入企业了，如果是生产型的企业就非常好理解了，因为采购了原料就是为了生产产品，当原料一进入，采购就是物流开始控制的开端，这个原料放在仓库，没有进入车间之前，对它的管理重要不重要呢？非常重要。比如说有些原材料是挥发性的产品，温度控制不好，它自己在空气当中就自我消耗掉了，本来是一百万元买的一吨原料，结果由于控制不好温度，没有开始生产，它就已经开始消耗了，等于你还没有开始生产，在物流上就开始失控了，这个损失很容易被忽视。

　　第二是在生产过程中的物流管理，同样的生产线，别人一个小时出来的合格品率是90%，而你的合格品率只有85%，那么你在整个生产过程中，就出现了材料的浪费，另外合格品率越低说明你浪费原料的比重越大。生产过程中的物流管理是很重要的，但是这也是大家非常注意的，车间主任就是管生产过程中有没有物流浪费的现象，所以第二点是大家比较容易注意到的。

　　第三是对库房的管理。对库房的管理分为对材料库房和产品库房两部分。材料库房是很多的原材料进入工厂时还没有开始生产，如果管理不好会造成浪费，造成材料本身的变质从而使你有损失。第二是成品，成品是你生产好了准备卖还没有卖的放在仓库的，按说这些你已经投入了很多，马上就要得到利润和价值的，对它的管理是非常重要，而且如果管理不好，它就会给你造成损失，让你竹篮打水一场空。我还是举电池生产的例子吧，电池完全做好放在仓库里，我们知道深圳是非常热的地方，比如说整个仓库必须在25度之内，高于这个温度电池内部是电化学，就是自己热了之后自燃，很多化学品都会自燃的。本来这批货已经做好放在仓库，如果保持很好的温度，仓库不出现意外的话，这批产品可以顺顺利利送到客户手中，最后客户付了钱你能够拿到里的利润，但是如果在仓库里你控制不好，该调节温度没有调节，结果电池发生自燃引起火灾，将是什么后果呢？不但你所有投入的产品价值全部没有了，而且会给你造成很大的损失，可能你厂房烧没有了，人员也可能烧死了，由此会产生诸如此类的问题，所以成品仓库虽然是生产的最后一个环节，但是也是重要的。

　　第四是货物运输的管理。因为现在的货物运输途径很多，有海运、陆运、空运等等，运输的过程中一定要投保，否则在运输的过程中出现任何的问题，也会让你受很大损失，比如说货物被偷了，如果投保了保险公司会赔付，另外在运输过程中是选择什么类型的运输工具，对你的成本控制也有直接的因素。

　　第五是对客户订单的统筹管理。我们讲，销售人员得到订单之后，要给工厂下单时，必须对不同的产品、不同的原料、不同的市场进行统筹管理，这样可以使你的成本节约做到最大。

　　第六是整个企业用ERP软件。ERP软件可以使你工厂所有的投入和产出能够达到最佳的比例，其实在企业运营当中，曾经很多ERP软件公司都向我们推销他们的软件，但是成本太贵，后来我们运用模块原理，结合我们公司的实践做电算化管理，其实本质上也是ERP管理，但是成本低非常多。通过这样的管理，所有我们企业生产、经营、销售、财务都通过电脑进行管理，能够最科学的计算投入和产出。从另外一个方面来讲，也是最好的控制了成本。

　　现在进一下企业内部的物流怎么控制成本。

　　在《谋变》这本书中，我们通过对比亚迪公司进行分析，发现该公司在物流控制成本方面有它的特色。这个特色我们总结为六点。

　　首先是在原材料采购方面的控制，物流开始就是原材料进入企业了，如果是生产型的企业就非常好理解了，因为采购了原料就是为了生产产品，当原料一进入，采购就是物流开始控制的开端，这个原料放在仓库，没有进入车间之前，对它的管理重要不重要呢？非常重要。比如说有些原材料是挥发性的产品，温度控制不好，它自己在空气当中就自我消耗掉了，本来是一百万元买的一吨原料，结果由于控制不好温度，没有开始生产，它就已经开始消耗了，等于你还没有开始生产，在物流上就开始失控了，这个损失很容易被忽视。

　　第二是在生产过程中的物流管理，同样的生产线，别人一个小时出来的合格品率是90%，而你的合格品率只有85%，那么你在整个生产过程中，就出现了材料的浪费，另外合格品率越低说明你浪费原料的比重越大。生产过程中的物流管理是很重要的，但是这也是大家非常注意的，车间主任就是管生产过程中有没有物流浪费的现象，所以第二点是大家比较容易注意到的。

　　第三是对库房的管理。对库房的管理分为对材料库房和产品库房两部分。材料库房是很多的原材料进入工厂时还没有开始生产，如果管理不好会造成浪费，造成材料本身的变质从而使你有损失。第二是成品，成品是你生产好了准备卖还没有卖的放在仓库的，按说这些你已经投入了很多，马上就要得到利润和价值的，对它的管理是非常重要，而且如果管理不好，它就会给你造成损失，让你竹篮打水一场空。我还是举电池生产的例子吧，电池完全做好放在仓库里，我们知道深圳是非常热的地方，比如说整个仓库必须在25度之内，高于这个温度电池内部是电化学，就是自己热了之后自燃，很多化学品都会自燃的。本来这批货已经做好放在仓库，如果保持很好的温度，仓库不出现意外的话，这批产品可以顺顺利利送到客户手中，最后客户付了钱你能够拿到里的利润，但是如果在仓库里你控制不好，该调节温度没有调节，结果电池发生自燃引起火灾，将是什么后果呢？不但你所有投入的产品价值全部没有了，而且会给你造成很大的损失，可能你厂房烧没有了，人员也可能烧死了，由此会产生诸如此类的问题，所以成品仓库虽然是生产的最后一个环节，但是也是重要的。

　　第四是货物运输的管理。因为现在的货物运输途径很多，有海运、陆运、空运等等，运输的过程中一定要投保，否则在运输的过程中出现任何的问题，也会让你受很大损失，比如说货物被偷了，如果投保了保险公司会赔付，另外在运输过程中是选择什么类型的运输工具，对你的成本控制也有直接的因素。

　　第五是对客户订单的统筹管理。我们讲，销售人员得到订单之后，要给工厂下单时，必须对不同的产品、不同的原料、不同的市场进行统筹管理，这样可以使你的成本节约做到最大。

　　第六是整个企业用ERP软件。ERP软件可以使你工厂所有的投入和产出能够达到最佳的比例，其实在企业运营当中，曾经很多ERP软件公司都向我们推销他们的软件，但是成本太贵，后来我们运用模块原理，结合我们公司的实践做电算化管理，其实本质上也是ERP管理，但是成本低非常多。通过这样的管理，所有我们企业生产、经营、销售、财务都通过电脑进行管理，能够最科学的计算投入和产出。从另外一个方面来讲，也是最好的控制了成本。

　　成本控制是我要讲的最重要、最主要的一个部分，因为在市场营销过程中，如果你不控制好成本，让你的成本大大高于竞争对手，那么你在营销过程中一定处于劣势的地位。反过来，如果你在刚才说的六个方面有效的控制了成本，那么在竞争当中你一定比你的竞争对手占有更优势的地位。

[时间：2008-12-29  作者：朱乃肖  来源：南方网]