“我们生产的印刷机速度不快，设计速度7000张/小时，实际生产也是这个速度。我们的印刷机没有太多的自动化调整装置，暂时也不考虑这些，我们现在追求的是保持这个速度，你放心地去用，它绝不给你在关键时刻掉链子。”北京大洋伟业机器制造有限公司的康德阳总经理是个个头不算很高却很结实的东北汉子，在他的谈吐中，也透着一股东北人的实在。

　　从销售印刷机到自己生产

　　康德阳总经理是大连庄河人，对于这一点他没有丝毫的忌讳。据他介绍，他最早是大连太平洋印刷机器制造厂的业务人员，负责华北地区的销售。“其实大连生产印刷机，特别是双面印刷机在国内起步并不算晚，在国内甚至比江苏昌升还要早一些。但是，大连印刷机的发展并不理想，始终没有实现真正的突破，一直是在低档次上徘徊。特别是随着越来越多的私人企业的出现，大连的印刷机制造企业将更多的精力放到了杀价竞争上面，对于印刷机的质量反而重视程度越来越小。到了上世纪90年代末期，这种低价低质的竞争最终导致了大连庄河印刷机制造领域的全军覆没。”

　　“我在跑业务的时候，也是饱受印刷机质量低下的折磨。其实作为一个销售人员，谁不想自己销售的东西能够得到用户的好评呢？被用户戳脊梁骨的滋味不好受呀！也正是有了这种切身感受，我在有了一定积蓄之后，开始考虑能不能自己生产机器。最初我们还没有建立这个工厂，而是与大连的一些生产厂联系，他们生产出来的机器连漆都不用喷，只要零部件全，我就直接收购过来。我当时租了一个车间，请了一批工人，我把买来的这些机器自己进行重新的组装、调试。做了这么多年的销售和服务，别的经验不说，设备哪些地方容易出毛病，在我来说是非常清楚的，我们就在组装、调试中重点解决这些问题。等设备完全调整好了，我们再进行喷漆并贴上我们自己的标进行销售。这样做了一段时间，效果还可以，用户找回来的少了，但是这些机器始终不能让我感到完全满意，毕竟有些基本的问题单靠调试是解决不了的。到了2004年，恰好是‘非典’时期，运输什么的都成问题，这也促使我下决心成立自己的工厂，自己搞设备生产。”

　　大洋伟业2004年成立，但是这一年，大洋伟业并没有真正向市场推出一台印刷机。康德阳总经理告诉我们，实际上这一年，他全部的精力都花在了设备的定型上。“2004年我们基本是在搞设计。我们的方向很明确，就是生产书刊、出版印刷的双面印刷机。做了很多年的印刷机销售，我很清楚用户的需要，知道什么样的印刷机才是他们想要的，也知道哪些地方在实际印刷生产中容易出现问题。我既然自己生产，就希望在设计的时候就把可能出现的问题解决掉，生产出来的设备能够满足用户的要求。所以在设计过程中，我们也是反复磨合，反复推敲。我们聘请的也是有着丰富经验的技术人员，即便如此，这个过程也持续了一年左右的时间，直到2005年，我们才正式向市场推出了第一台印刷机。”

　　给自己一个合理的定位

　　大洋伟业生产印刷机，锁定的目标市场是书刊、出版印刷。“我做印刷机，有我自己的考虑。高档的印刷机想生产不想？当然想，但是能不能生产出来的个问题，生产出来的成本也是个问题，即便这些都没问题，市场能不能接受，也是问题。所以我们立足于满足国内出版印刷企业的基本需求。我们生产的双面印刷机，速度算不上很快，每小时的印刷速度是7000张，但是我们的机器有个特点，就是这个速度是保证你生产的速度，你按照这个速度开，绝对没有问题。再者，我们的机器非常皮实，在使用过程中基本不出毛病，不会在印刷的关键时候给你出问题。我生产的就是这个速度的设备，从速度和配置上说，这样的机器被大家定义为中档产品。但是在质量方面，我一定要在同类型产品中做到最好的。”康德阳的话里透出坚定，也透出一种追求。

　　康德阳总经理还特别介绍，对于大洋伟业生产的印刷机，他在销售上一种采取的是绝不砍价的销售策略。“你们也知道，大连庄河的印刷机就是在低价竞争中走向衰落的。这种竞争让所有的企业都没有合理的利润，也导致了产品质量的低劣和产品没有发展。我亲身经历了这个过程，我不想这种情况再在我这里发生。所以，卖设备，我有一个原则，就是绝不砍价。我们的设备定价都是非常合理的，除了生产成本、销售成本、管理成本之外，我肯定要有一个合理的利润，在销售的时候，我也会直截了当地告诉客户这个情况。为什么这样做？首先我们不是漫天要价、坐地还钱，我们定价的时候直接定在一个合理甚至偏低的价格上；同时，企业要生存和发展，要有新产品推出，必须要有资金的保证，这个资金当然是要从销售的利润中来，那些说自己的设备是赔本卖的纯粹是在骗人，而且价格过低，肯定会从产品上和你找齐儿，最后真正吃亏的还是用户自己。”

　　做好自己能做的事情

　　今年全球经济形势低迷，但是大洋伟业却没有受到经济形势不景气的影响。对此，康德阳总经理显得非常谦虚。“的确，我们现在的订单已经排到了明年3月份，不过这倒不能说我们就有多好，而是我们的产量小，我们一年就能生产50~60台印刷机，所以销售情况看着不错，如果我们生产量上去了，也可能会和其他企业一样，出现销不出去的情况。”

　　在他看来，真正让他感到宽心的，是大洋伟业成立这4年多的时间里，销售出去的产品还没有一台退货的，也没有一台出现大的问题。“我有一个梦想，就是我生产出来的每一台机器，都能在用户那里很好的运转。即便是我不在了，甚至大洋伟业没有了，我们生产出来的机器还能开着。我希望客户买了我们的机器几年、十几年之后，能够说一句‘大洋伟业’的机器不错，好用。能够得到这样的评价，是我最大的幸福。”

　　康德阳，用他自己的努力，实践着自己的诺言：“做自己能做的事，做好自己能做的事，造好的出版印刷专用印刷机。”

[时间：2008-12-01  作者：文立  来源：慧聪印刷网]