广州日报居洋网（www.dayoo.com）自1999年12月成立后的三个月内就迅速开办了大洋网上书城，引起业界的关注。现在大洋书城已经拥有15万余种图书，书城书介一律8折优惠，并在广州、深圳、上海、北京开通了免费送书上门的服务。在广州免费送书上门的时限是24小时，其它城市则为24－72小时。大洋书城目前已实现赢利，是大洋网的支柱品牌之一。在广州及珠江三角洲地区拥有了广大市场，深受读者的喜爱。大洋书城开办一年半以来，我们积累了一些经验，也有不少教训，在此拿出来与大家分享，请大家不训 吝赐教。

　　经验之一：配送是关键

　　目前内地的网上书城数量并不算少，但其配送几乎清一色地委托给相关的快递公司，而投递公司的高价格及投递力量不足已严重地制约着网上书城的进一步发展。大洋在解决图书配送问题上的原则是依托广州日报报业集团的配送资源，走自己配送图书的路子。广州日报搞自办发行至今，已拥有一支密集覆盖广州及珠江三角洲地区的4000余人的配送队伍，这支队伍由投递广州日报的投递员组成，投递员的报纸派送工作在早上7：30全部结束，投递结束后的一个遗留问题是投递员无活可做，而送书则恰好解决了这个问题。而且广州日报固有的发行网络优势为图书投递迅速占领广州及珠江三角洲地区提供了天然良机。由于拥有这样一支强有力的配送队伍，大洋网上书城由开办时的5万余种扩充到目前15万种图书，同时图书销售量增加到每日700单的时候，配送不但没有成为大洋书城扩大规模的瓶颈，反而成了助推器，促其扩大。拥有独立自主的大规模的配送力量是大洋书城不同于其它网上书城，并使自身迅速扩大规模占领市场的关键之一。

　　经验二：大型传统书城是依托

　　广州日报报业集团在广州市内拥有三座大型的购书中心，另外还有150家文化连锁店遍布珠江三角洲地区，这些连锁店同时经营图书业务，大洋网上书城的货源就来自于这三座购书中心及连锁店，网下书城为网上书城提供充足稳定的货源，网上书城的销售分析又为图书采购提交一份精确的“晴雨表”。从大洋书城开办以来的销售记录表明，网上书城虽以8折价格及免费送书的优惠服务吸引了大量顾客，但网下书城的销售并未因此减少，反而稳步增长。所以对大洋网来说，网上书城与网下书城不存在谁吃掉谁的问题，而是网上网下相互支持，获得了“双赢”。

　　经验之三：区域销售为上

　　现在许多网上书城做全国销售的很多，也成为中国网上书城的一个特点，但是中国地域广阔，阅读习惯不同，各地配送力量相差迥异，全国范围内售书的业务量要形成规模，投入产出要形成良性比例，对网上书城来说还不是很现实。所以开办网上书城，要想走赢利的路子，最好从区域做起，做好一块市场再拓展另一块市场，而不要到处撒胡椒粉，结果处处有收入，收入都不大。大洋网目前虽已开通四城市的业务，但主力投在广州及珠江三角洲，先重区域市场，经济效益、社会效益反而会更好。

　　经验之四：规模经济是基础

　　网上售书一般都以优惠价格及送书上门来吸引读者。这个服务无疑降低了图书的利润。所以图书销售规模十分重要，既然是微利，只有规模大了，才能积腋成裘，微利变成厚利。大洋网上书城在短短几个月内把图书城迅速扩大到15万种，就是为了追求规模效应，当然目前的规模还需要扩大。

　　教训之一：图书打折不能一刀切

　　首先，全部书价格只有一个折扣对图书来说有欠公允，好书差书一个价本身就不符合销售规律。其次，书价划一对购买量大的用户来说也有欠公允，购书多的购书少的读者在大洋书城享受的优惠却是相同的，这不利于提高购书者的忠诚度与积极性，在未来的日子里，大洋网上书城将着力在这一方面做出改进。按书的质量打折，体现书的价格；按客户购买量提供相应的优惠服务，体现读者的价值。

　　教训之二：个性化追踪服务欠缺

　　服务的多样化是当前各个企业追逐的共同目标，图书的分众服务已是一个趋势。网上售书拥有管理会员、分析会员、服务会员的天然优势，这是网下书店所无法企及的。譬如，经过销售记录分析得知某个会员特别喜欢购买军事类书籍，这样网上书店就可以为他做军事类书籍的介绍、推销等服务，实现点对点的客户端服务是大洋书城下一步重点努力的方向，恐怕也是所有网上书店必然要提供给读者的服务项目。

　　大洋网开办网上书城一年多来由于传统媒体优质资源的支持，初步克服了一般网上书店的配送、货源等瓶颈问题，在市场上初战告捷，实现了赢利，但这只是一个小小的进步，网上售书要成为中国大众化的品牌尚需更大的努力。

[时间：2001-09-25  作者：张浩  来源：出版参考2001－9]