演讲者：Peter Muir（Bizucate, Inc）
　　演讲主题：成功案例分享－数码印刷成功的重要因素

　　引导词：

　　Peter Muir先生通过各种成功案例介绍了数码印刷领域市场活动成功的关键所在，通过在传统商业印刷业务中引入数码印刷，实现了30%–40%的净利润。他与客户一起分享了价格、培训和销售的秘密。最后向大家阐述了影响任何市场活动要素的11个重要因素。

　　演讲摘要：

　　今天想和大家一起从市场和产品两个角度通过真实的案例介绍下市场活动和成功案例，您可以从中看是否您和您的客户是否有同样的机会。

　　第一个案例：Prudential Retirement 帮助人们计划金色年华

　　这个项目的目标是将信息宣传资料和个人报告流程化，降低产品成本、提高参与计划投资率、让参与者和目标客户更好的理解选择和投资的获益。

　　通过对流程的整体管理，结果是怎样的呢？
　　– 平均每份信息宣传资料的从40页降低到25页
　　– 产品的生产力获得的提高
　　– 产品的成本降低了约30%

　　第二个案例：Taser为医生提供教育

　　这个项目的目标是为体检人员，验尸官和殡葬人员提供关于监护死者的培训，最终目标是避免因为缺少理解或缺少监护死者的知识而引起的法律诉讼。从而避免不必要的法律费用。

　　改进后的项目结果是怎样的呢？
　　– 45%的人在前半年内登陆了个性化的链接
　　– 验尸官对于Tasers 的效果有了很大的提高

　　第三个案例：Boise State 打破纪录

　　这个项目的目标是– 逆转学院入学人数的下滑趋势、提高入学人数、及时回馈通过不同渠道得到的讯问、通过有说服力的信息所定潜在目标学生、在有限的预算内完成这些

　　项目的结果是：
　　– 入学人数提高了了约15%
　　– 五封宣传邮件中的第一封，关于讯问或客户联系方式的邮件在72小时内送出，其余四封每隔10天送出一份给潜在学生，直至五封全部送完
　　– 整套的资料成本不到10美元
　　– 因为证明是有效的，市场经费得到提高

　　这些都是怎么来的呢？从50场跨渠道市场活动中学到的最好的课程中都讲了什么：

　　• 多渠道使邮件更有效
　　– 接收者也会使用其他的渠道
　　• 通过点击路径获取营销情报
　　– 通过某人点击了某些内容来收集后台数据
　　• 营销效率给销售力量带来的速度和效率
　　– 相关的数据可以更快的送往现场用于应对
　　• 销售和市场的责任
　　– 市场活动的表现是可衡量的
　　– 名单的品质和数量
　　– 追踪反馈和衡量投资回报率

　　因此Doug Karr先生提出了5-2-2-1 法则：
　　– 50% 清单
　　– 20% 内容
　　– 20% 投递
　　– 10% 创意[next]

　　我们再来看三个例子：

　　Baltimore Gas和Electric Redesigns

　　成本节约

　　• 项目目标
　　– 降低印刷和投递成本
　　– 减少客服工作量
　　– 继续满足规章要求
　　– 在账单中加入个性化及可变内容
　　– 使账单更易懂
　　• 项目结果
　　– 两页的账单比例降低了超过99%
　　– 每年印刷品数量减少了七百万页
　　– 每年的印刷邮寄费用降低了297,000美元
　　– 账单客户化
　　– 客服接到的讯问和投诉减少
　　– 客户满意度得到大幅提高

　　GNC 振兴当地市场
　　• 项目目标
　　– 提高授权店的交易量
　　– 提高授权店的销售
　　– 确保所有授权店的直邮质量和品牌信息一致
　　– 降低直邮成本
　　• 项目结果
　　– 第一轮邮件的反馈率为15%
　　– 节约了直邮的印刷和投资
　　– 降低了产品成本

　　American Fidelity 节约了一大笔
　　• 项目目标
　　– 减少存货
　　– 客户可以在网上递交订单
　　– 将成本中心转换成盈利中心
　　• 项目结果
　　– 每年节约150万美金
　　– 投递时间由三周缩短至三天
　　– 每年的彩色印量增长40%

　　还有另外一个法则：——PODi Post Mortem
　　• 清单(30%)
　　– 目标市场定义是否正确？
　　– 我们清单上的名字是否都为买主？
　　– 清单是否是最新的？
　　– 他们是否收到邮件？
　　• 赠送(30%)
　　– 我们将他们的痛点陈述清楚了吗？
　　– 赠送是否足够吸引人？
　　• 时间(30%)
　　– 我们是否错过了时机？
　　• 创意(10%)
　　– 创意是否针对目标客户陈述了产品可以带来的益处？
　　– 邮件是否有说服力？
　　– 呼唤行动是什么？

　　在看了这些例子之后，想和您说其实影响任何市场活动成功的11个要素!

　　1. 计划，理解和详尽陈述达到目的的正确方式
　　2. 通过正确的媒介，向正确的听众传达正确的信息
　　3. 完成工作的正确的工作流程
　　4. 正确的设计师作恰当的设计
　　5. 正确的通讯服务提供者完成必要的工作
　　6. 正确的预期：时间，成本，投资回报率，质量
　　7. 正确的需求：数据管理，设计管理，生产时间，印后处理，分发
　　8. 正确的关系：建立可持续的价值
　　9. 正确的管理：关于作业和通讯策略
　　10. 正确的产品/服务：生产人们想要的产品
　　11. 正确的客户：清楚人们需要的和想要的

　　谢谢！

[时间：2008-10-18  来源：必胜网]