如何根据自身的特点构建具有战斗力的渠道，是打印机厂商的重点工作。近年来，各家主流打印机厂商纷纷调整渠道策略，不断变阵，试图突破困局，雄霸市场。令人困惑的是，无论采取全国总代理制，还是区域代理制，普遍面临的问题是：打印机厂商和渠道如何让合作更具价值？渠道模式的创新变革为何难以达到市场预期？

　　2008年6月27日，OKI公司在张家界召开了规模盛大的全国经销商大会。包括总代理、核心经销商和地市经销商在内的近300人参加了此次大会。这是自日冲商业（北京）有限公司（以下简称：OKI公司）2006年7月正式成立以来首次全国性的经销商会议，也是OKI进入中国市场以来规模最大、参会渠道种类最齐全的一次盛会。

　　自2006年7月OKI公司成立以来，其加大了渠道建设的力度，与神州数码、方正世纪等著名渠道商建立了总代理级合作关系。截至到2008年5月，OKI公司已经建立包括总代理、核心经销商、地市经销商在内的800多家渠道商。渠道建设的加强给OKI公司带来了巨大的发展，在OKI公司传统强项针打领域，不少新品莆一推出，便连中大单。OKI针打市场份额已稳居第二名，并在巩固市场地位的同时，不断向市场霸主发起冲击；在彩打领域，LED技术受到业界关注，OKI 公司的LED打印机在市场上的地位日益突出。

　　另一方面，OKI也看到，市场竞争日趋激烈，OKI虽位居市场第二，但与市场第一仍然存在不小差距。在这种形势下，市场突破必须依靠渠道，而渠道的潜能的发挥程度则在于，如何让OKI公司与渠道伙伴的合作更具价值，彼此实现双赢。OKI公司总经理林正敏坦承，此次大会的核心任务之一是要解决“合作价值”问题。

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　　交流加强互信

　　据OKI公司有关人士介绍，此次会议的重要任务是与各级渠道商进行沟通、交流，倾听渠道经销商的意见和想法。尽管OKI公司此前曾经举办过全国经销商大会，但与过去不同的是，OKI公司不只是限于宣讲渠道政策、认证授权经销商、奖励经销商，更多的则是与经销商探讨如何提高市场能力，尽可能现场解决合作中存在的问题。

　　OKI公司把此次会议看作为“渠道深耕计划”的启动。据悉，这一计划主要达成两个目标：1、通过沟通、交流，及时了解渠情，发现问题，并力所能及地解决诸多渠道问题，让合作更加通畅、富有质量；2、在让更多的优秀经销商纳入到OKI渠道体系中之外，加大对地市级经销商的支持力度，努力在保证渠道质量的同时，拓展二、三、四级市场。

　　“我们非常重视与经销商的交流，只有交流才能加深互信。在如此复杂的市场环境中，厂商与渠道的互信十分重要。彼此信赖可以使我们形成合力，为共同的目标奋斗。”OKI公司总经理林正敏认为，打印机厂商与渠道之间不能是简单的利益关系，否则谁都不可能获利。渠道缺乏凝聚力和忠诚度的根本原因在于“唯利是图”。事实上，利益只是结果，互信、共同的愿景、精诚合作才是前提。

　　自公司正式成立以来，OKI公司就把与渠道沟通的工作提到首要日程。2008年初，OKI公司推出针对渠道的内部刊物《OKI通讯》，旨在成为OKI公司与渠道经销商的交流平台。值得注意的是，《OKI通讯》在首刊“刊首寄语”中总经理林正敏就表明立场：共赢之道——OKI商业之魂，OKI将坚持把“合作价值”视为立身之本。

　　“多年来OKI一直坚持以总代为重点的渠道发展模式，并与总代建立了紧密、互信的合作关系。其间，OKI与总代建立了有效的沟通平台，在这个平台上，什么问题都可以谈，出现问题可以随时沟通、解决。”林正敏认为OKI公司在与总代的沟通和协同方面毫无障碍，而且富有效率，但是“对于地市级经销商，却缺少类似这样直接对话和交流的机会，自然对于OKI以及产品无法全面了解。”林正敏承认，这一点在过去并没有得到充分重视，但现在看起来十分重要。因此，OKI此次全国经销商大会以及此前启动的2008全国渠道巡展活动，就是要与地市级经销商进行面对面的交流和沟通，进一步促进这些经销商对OKI品牌和产品的体验和了解，让更广泛范围、更多的经销商信赖OKI、信赖OKI的产品。

　　“早在2006年，日冲商业（北京）有限公司之初，就已经明确了开拓二级及以下市场的渠道政策，在稳定总代模式的同时，逐步扩大销售网络，达到持续增加市场份额的目的，从而实现预期目标。”OKI公司总经理林正敏表示，这一方针将在此次大会上得到强有力地宣扬和巩固。

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　　管理促进共赢

　　“合作价值”的本质在于广泛共赢。在商业、市场的游戏规则下，利益无法被回避，因此，任何厂商与渠道的合作的终极目标都是获利以及公平分配利益。而OKI公司把这个目标的实现冀望于对渠道的精细管理、精心耕耘、重点扶持。

　　自2006年7月OKI公司成立以来，在加强总代理、核心经销商建设与沟通的同时，大力发展地市经销商。2007年初，OKI公司进行了一次渠道变革，首先提出了选择全国总代的重要原则：总代公司必须将OKI作为其重点品牌进行推广。此外，OKI还将过去由总代负责的渠道建设权收回，今后的渠道建设规划将由OKI与总代共同完成。

　　此后，OKI公司重点加强了与总代的协同以及核心经销商、地市经销商的沟通，把大力发展和扶持核心经销商和地市经销商作为渠道策略的重中之重。此外，对于渠道在重点行业和领域的拓展，OKI公司加强重点支持和保护，包括奖励、市场支持以及产品技术、销售技巧等方面的培训，同时协助核心渠道举行了针对地市经销商乃至更下级经销商的产品推广、用户沟通和销售培训等活动。

　　OKI公司的目标是，与总代、核心经销商等合作伙伴共同建设具有OKI特色的渠道体系。那么，如何OKI何以通过管理手段，保障渠道合作伙伴与其共进退？OKI公司总经理林正敏透露，诀窍在于“管而不理，理而不乱；支持在先，分享其后”。“OKI渠道建设的重点在于建立共同认可的商业游戏规则，并身体力行贯彻规则。我们希望规则即天条成为彼此尊重的纲领，因此必须视规则如神圣。在此框架下，OKI公司可以给于渠道最充分的授权。”林正敏解释，这就是“管而不理，理而不乱”，核心在于制度和规则建设，以及有效地监督以及奖罚政策的执行。同时，林正敏指出，OKI公司对于渠道伙伴的基本态度是“无条件的诚意”，OKI公司商业哲学是，对渠道的支持是一种对伙伴义不容辞的责任而非简单的“投入与产出”。“我们对于渠道伙伴的支持可能有回报，也可能没有任何回报。这些都不会影响OKI公司对于渠道伙伴的支持态度。这是根本，体现了OKI视渠道伙伴为‘OKI大家庭成员’的一贯态度。”林正敏努力让人们相信，OKI公司十分重视渠道创造商业价值，但更重视与渠道共同创造商业价值。

　　在此次大会上，OKI总结了2007财年公司在市场战略实施、渠道及行业拓展工作、产品策略以及市场推广策略等多方面所取得的成绩，阐释了OKI公司2008财年对于中国的市场战略、渠道策略，以及针对不同行业、领域量身定制的产品和解决方案的长期发展策略。会议还重点对2008年度优秀总代理、经销商进行了表彰，并重新授权认证了近百家授权经销商。

　　OKI公司销售一部部长礼群表示：在针打领域，OKI的基本政策是，巩固优势行业的同时，选择若干重点行业进行梯次推进，各个击破，同时，对表现突出的渠道经销商进行重点扶持。OKI公司销售二部部长李立群表示，重新认证授权经销商，标志着OKI的渠道体系进一步得到完善。 李立群表示，OKI公司十分重视重点城市核心经销商和地市经销商的支持与发展。在彩机领域，OKI的基本政策是缩小现有的区域覆盖面，选择10个重点城市进行重点支持。

　　在会议现场，市场部部长崔德顺向记者表示：本次大会的主题“让合作更具价值”不仅仅表现在厂商和渠道商之间的价值，更重要的是希望厂商和渠道经销商一起努力，为用户创造更大的价值，这才是根本。OKI全球的理念就是为用户创造价值，让用户从OKI的产品和解决方案中获得更高的工作效率和收益，为用户创造更大的价值。

　　值得关注的是，在OKI公司全国经销商大会召开前夕，OKI公司以“新机遇，新收获”为主题的全国经销商巡展活动刚刚结束。今年，OKI公司选择了上海、沈阳、广州、济南等多家城市作为巡展重点城市，在给予核心经销商鼎立支持的同时，充分调动核心经销商推进地市经销商队伍建设的积极性。早在去年9月，OKI公司就已启动针对10多个重点城市的渠道巡展活动，获得了巨大的成功，奠定了OKI地市级渠道的基础。

[时间：2008-07-18  作者：OKI  来源：必胜]