首先，我要感谢田纳西州那位给我写信的印刷者，他在信中向我提出了这样一个问题：“请问，你有没有写过关于如何吸引客户注意力的文章？”虽然我从没有写过这方面的内容，但这听起来的确是个不错的主意。
 
　　经过认真的思考，我发现这并不是一个很容易回答的问题，主要是因为：
 
　　印刷客户是一个多元化的群体。有些人非常精明，有些则比较重视环保；有些人喜欢把订单交给“高声吆喝”的印刷厂，有些则比较喜欢与低调的印刷厂合作；有些人喜欢通过电子邮件获得你的信息，有些则喜欢直邮或电话等通讯方式。
 
　　鉴于这种情况，我今天要向印刷销售人员提出以下这些建议：
 
　　首先要做足功课，了解印刷客户所在的公司到底是做什么的，他们需要哪一类的印刷和通讯产品。
 
　　不要只在推销产品的产品才给潜在客户打电话。
 
　　不要让别人一听就知道你是销售员。
 
　　要清楚地知道自己的公司为什么与众不同（除非印刷客户有要求，否则请不要把你的设备列表拿给他看。）

　　请接受这样一个事实：他们每天都会接到很多销售人员打来的电话，“不，谢谢”是他们常用的回答，所以在第一次给他们电话的时候，你必须要在不到30秒的时间内给他们留下深刻的印象：比如说向他们介绍一些与众不同的东西，或者你和你的公司正在从事的与他们的利益有关的工作。
 
　　把最好的样品发送给潜在客户，并确保这些样品与他们的业务有关。
 
　　开展直邮活动，用利用个性化印刷技术来引起潜在客户的关注。
 
　　确保买你发送给潜在客户的每一张促销材料都经过了拼写检查，如果你已经拥有了客户的信息资源，那么只要雇佣一个打字员和设计师就可以了。
 
　　教育，而不是销售。
 
　　要比你的竞争对手更加聪明。
 
　　了解你的优势。
 
　　告诉他们一些行业内的新信息。
 
　　避免使用行业术语，要用通俗易懂的语言向潜在客户传达出你的意图。
 
　　记住客户的名字，千万不要叫错了。
 
　　不要用“我们不但价格低廉而且印刷得又快又好。”这样的语言来宣传自己，因为其他人也会采取这样的办法，当然，“我们擅于为客户提供服务”这句话也已经有些过时了。
 
　　请记住：你的很多潜在客户都不了解印刷这个行业，你主要通过一个销售电话或初次见面，就能轻松地捕获他们或被他们打败。

　　在不骚扰别人的前提下，定期与潜在客户进行联系。
 
　　让他们知道你的名字，你能通过很多办法做到这一点，直邮、企业网刊和新闻发布会只是其中的几种。
 
　　尽量让自己穿得更专业一些。
 
　　保持冷静，不要表现得过于急功近利。
 
　　成为商业社区中的一个组成部分。
 
　　保持耐心。

[时间：2008-07-15  作者：必胜  来源：必胜网]