（Developing New Revenue Streams）

数字印刷
　　就在过去6年里，数字印刷已经成为生产宣传材料的理想印刷手段。有时候，客户选用它是因为它具有先进的数据库处理能力；而其他时候，则是因为数字印刷能够快速处理短版印刷材料或者按需印刷的实用手册。不管怎么样，数字印刷已经被证明是非常有利可图的。

　　数字印刷提供了营销过程中所用到的一些特殊功能，其中可变数据就是一个典型。不同于其他服务项目的是，这种功能具有天然的销售机会。比如，运用这种功能，公司就可以接触那些正在为可变数据管理以及怎样才能最大限度地利用公司现有数据犯难的客户，而不是接触那些考虑印刷问题的客户。这种销售策略天生就有高度指导性的，你所要做的就是与客户合作，找到他们拥有一些什么数据，然后开发出能够运用这些数据增加利润的系统。

　　最初，数字印刷需要克服的最大的问题之一就是质量。虽然现在已经有了很大改进，质量问题一直是人们关注的焦点。员工培训是解决这个问题的主要办法。有些客户并不能区分开传统的平板印刷与数字印刷。这个问题需要认真考虑，因为印前工业本身也许并不能对彩色复制问题置之不理。当然，数字印刷的结果与平板印刷是不一样的，高速网络印刷也是如此。

　　许多人相信数字印刷的可变数据处理能力是它最有价值的地方，如果谁要进军数字印刷市场的话，可变数据将是最有可能带来成功的因素。这是不是印前服务公司有利可图的投资项目呢？或许吧，但是在行动之前，先要认真研究自己的经济实力，搞清楚潜在客户群体，并建立一套商业预测表和营销计划，以确保能够在经济上取得成功。

数字化资产管理（DAM）
　　数字化资产管理被有些人吹捧为“解决一直折磨着我们的哪个问题的一剂良药”，同时也被人诅咒为目前所知道的最糟糕的主意。但是，这个行业的专家认为，数字化资产管理是我们这个行业必不可少的。数字化资产管理可以追溯到雕版印刷工业开始风行的时候。按照惯例，制版者或印刷商都要保存客户的印版。这不仅是为了方便客户，还是他们用以留住客户的一种手段。

　　数字化资产管理系统所要管理的不仅仅是图象。当然，数字化资产管理系统所管理的图象可以轻松保存、访问和查找。另外，这套系统在公司网站上保存有历史业务系统，并自动生成一系列程序，服务于产品价格信息、存货控制和财务数据等方面的评估。

　　重要的是，印前服务公司要站在客户的而不是自己的立场上演示数字化资产管理系统的价值。成功的服务商必须切实了解客户的每个方面。当然，客户的印刷和广告宣传活动是很重要的。但是这还不够，你还必须详细了解你的客户想要进入的市场类别、客户的顾客的购买周期、客户的市场营销目标、客户所面临的挑战和竞争性威胁，以及他们今后想要达到的目标等。

　　既然数字化资产管理/数字化资产管理系统将是有助于客户实现目标不可或缺的资产管理途径，你就要从客户角度考察并指定出各个方面及领域的计划，你要考虑很多方面的问题，比如客户将会提出什么要求，系统怎样才能实现这些要求，附带成本将是多少等。要想成功地处理这些探索程序，大多数销售人员都要进行培训或再培训。

　　有些公司指出，数字化资产管理给他们带来的收益占他们总营业收入的25%，加上别的附带收益的话，这一比例将会达到75%。然而，要想把纯粹的数字化资产管理业务与它引起的相关领域收益的增加分开来是很困难的。不过，重要的是你要清楚你保持赢利所要耗费的成本是多少。经营数字化资产管理业务很成功的公司慎重其事地指出，他们对自己在一般管理费、边际成本，资金成本、存货成本以及其他特定领域所产生的花费非常清楚。

　　对中小型公司来说，虽然提供数字化资产管理服务可能比较困难，但是他们可以充当客户的顾问，鼓励客户进行这项工作，并在客户与外面的服务商合作建立数字化资产管理系统的时候，提供客户所需要的专门技术。

　　如果你只是因为觉得你应该提供数字化资产管理服务而准备这么做的话，我奉劝你不要马上就着手这方面的工作，你要考虑清楚，对于你自己以及你的公司来说，你的客户及潜在客户是否需要这项服务，以及你要提供的这项服务是否能够给你带来利润。

设备管理（FM）
　　在印前行业，资产管理（FM）对不同的人来说都意味着很多问题。有时候，设备管理包括一家印前服务公司在客户所在地的所有印前业务内容。他们所提供的服务包括创意与设计服务，到图象采购/扫描和现场打样，以及随之而来的印版制作或数字输出文件等一系列服务项目。而有时候，设备管理就像客户所在地的一名顾客服务代表（CSR）那样简单,服务项目只有先期文件传递和帮助把信息从客户那里转递到印前公司工作间。

　　从生产角度来说，只有常年都有大批量的印前工作并能保证工作流程的顺利进行，大规模的设备管理才会取得成功。设备管理能够节省顾客的时间和资金，并能够在整个印前流程中享受到更多的服务。

　　为了能够成功地经营设备管理服务业务，印前服务公司首先要考察自己的员工和实力。如果公司自身目前在员工管理或工作流程方面面临困难的话，就不可能经营设备管理业务。在实施设备管理项目之前，印前服务公司必须保证他自己的内部经营是无可挑剔。

　　一旦印前服务公司已经认识到了自己的优势并巩固了设备管理服务项目，他就必须实施刺激销售的方法了，这种销售方案完全不同于传统的印前服务销售。首先，销售周期短则几个月，长则3年，这要取决于竞争者现有的合同以及销售活动结束前开展的大规模研究活动。这影响到公司的赔偿结构和整个工作流程。其次，要想成功地经营设备管理项目，印前服务公司必须改变传统观念和旧的销售理念。大规模的设备管理项目销售大多数情况下将由一位CEO或营销部门的一位高级管理人员牵头。这种“自上而下”的销售流程要求有不同的风格和方案。

　　另外，许多设备管理系统将会对公司许多部门产生影响，这包括营销部、公关部、销售部、商品促销部和人力资源部等。所以销售活动必须包括这些领域，才能保证取得成功。

　　为了成功地销售设备管理服务项目，印前服务公司必须了解目标客户的商业运做，对他们的业务来说，哪些方面是重要的，该公司正试图对哪些问题采取补救措施。

　　虽然印前成本节约的话题经常能够谈到设备管理，但是成本只是这个系统内的一部分。比如，印前服务公司研究客户的处境后，觉得如果把外部采购纳入设备管理中，他就有可能在印前生产中为客户每年节省200万美元的花费。虽然这确实是一大笔资金，但是如果客户一种新产品提前30天投放市场并取得1000万美元的收益，这节省下来的200万就没有什么价值了。因此，了解设备管理系统如何使目标客户在更多方面受益而不仅仅是成本的降低就显得格外重要。

从改变中获取利润
　　总之，不管你决定提供多少服务项目，你必须愿意在时间和资金上进行真正的投资，你还必须对你的商业结构进行改变。值得欣慰的是，那些愿意经历这个过程并进行必要的改变的公司，已经通过提供新的非传统印前产品和服务而获取了丰厚利润。

[时间：2001-06-03  作者：必胜网  来源：必胜网]