印刷买家想要什么？这个问题的答案有很多：成本、质量、增值服务和环保性能等，但印刷厂能够满足客户的上述要求，甚至是为他们带来更多的利益吗？难道他们只有降价这一条路可走吗？

　　Future Plus的商业经理Matthew Eglinton表示自己周围的很多人都是根据价格来购买产品的，但他不是。他说：“我们必须去关注印刷厂的服务和了解自己想要生产的产品。如果只图便宜，那我就不可能买到称心如意的印刷品。”

　　对于帮助长者会（Help the Aged）的高级印刷买家Lisa Kendall而言，价格是一个关键问题，但其他因素也不容忽视。她说：“作为一个慈善团体，我们必须提高资金的使用效率，而且这也是我们的主要目标，但我们不会只买最便宜的东西。如果印刷厂的要价很贵，但能为我们提供优质的服务，那我们也会把订单交给他们。”

　　英国皇家园艺协会的生产主管Diana Levy也同意前者的观点，他认为价格固然重要，但如果一个企业不能为客户提供高质量的服务，那价格再低也是枉然。他曾经也与低成本的公司合作过，但最终的结果令他感到非常沮丧。

　　这些人的反应也许会让某些印刷厂重获新生。作为一个印刷厂，我们必须摒弃看价下订单的不良习惯，只有这样，才能收获长久的合作关系，如过你想与印刷买家保持良好的关系，就必须在他们需要的时候为其提供及时有效的帮助。

　　Pureprint公司的营销经理Richard Owers认为印刷买家也应该抛开价格因素，去寻找一种建设性的合作关系。一旦印刷买家确定了与某些公司的合作关系，就可以与它们展开更广泛和更深入的合作了。

　　Black Sun Corporate Reporting公司的创意总监Jon Honeywill总是喜欢与英国的富时（FTSE）100强企业合作，他说：“我们需要找到四到五家主要的印刷服务供应商，并愿意与他们建立长期的合作关系。在遇到紧急情况时，这些印刷厂能帮助我们对活件做出有效调整。”

　　创新和价值应该成为印刷买家主要追求的目标。TPF的采购经理Jamie Overland解释说：“作为一个印刷买家，我们都有一个选择标准。一旦印刷厂向我们证明了自己的能力和可靠性，我们就会与它建立起长期友好的合作关系。此外，我们还希望这些印刷厂能在提供基本服务的基础上，为我们提供一些增值服务。印刷厂的好与坏主要取决于它们的生产质量和对客户要求的反应速度。”

　　“适用性”也是印刷买家应该考虑到的一个问题。这也就是说，印刷厂要理解客户的生产意图，并为他们一个有新意的解决方案。Kendall公司的Eglinton承认如果印刷厂不能给她带来一些新鲜的东西，她就感到非常失望。

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　　Overland每季度都会与印刷服务供应商开会讨论相应的生产问题。印刷厂也应该随时去发掘可以提供给客户的新技术或新工具。他说：“如果一个印刷厂能根据我们客户的实际情况，提出相应的模拟解决方案，那我就会对这个印刷厂留下深刻的印象，因为这不但表现出了它的主动性，而且还证明它确实认真思考过我们的业务需求。

　　虽然大部分印刷厂都具备丰富的工作经验和技术创新能力，但他们似乎很难把这种信息有效地传递给客户。Gardiner认为印刷厂目前面对的最大挑战是不会推销自己。他说：“我们大多数人都能把自己的业务经营好，并为客户提供高水平的服务，但我们从来不会把这些告诉别人。这是一个如何保持平衡的问题，我们不愿意用各种广告信息对客户进行狂轰滥炸，但又不能保持沉默，这真是一件非常棘手的问题。”

　　另外一件令Gardiner感到头疼的问题是，他很难找到机会向客户介绍自己都有哪些设备，以及这些设备都能用来做些什么。当然印刷买家也会抱怨说，即便印刷厂的工作人员来登门拜访，他们也很难解释清自己到底能提供哪些服务。因此，印刷厂必须要知道自己的每一台机器都能做些什么，而不是单纯地记住它们的牌子和型号。

　　比别人多做一点就能使你给客户留下更深的印象。如果印刷厂的工作人员能在客户打电话之前就做一些功课，那么就能让客户更充分地了解工厂的生产能力。此外，Kendall还建议印刷厂去寻找接近客户的新途径，她说：“我们总是缺乏创造性的方法。”Eglinton也认为印刷厂应该让你正考虑自己的通讯方式，并声称与客户进行10分钟的电话交谈比只给他们发送印刷样品要有效得多。

　　但是针对这一情况，很多印刷厂也开始要求印刷买家多做一些家庭作业：了解印刷系统是如何工作的，而不是一味询问印刷厂是否有生产这些活件的备用设备。

　　虽然Levy本身就是一个经验丰富的印刷买家，但她还是想提醒某些印刷买家和他们的客户去了解我们这个行业。他说：“当你把客户带到印刷厂去进行参观的时候，会看到从他们眼睛里放射出的光芒，而且这还会加深他们对印刷厂工作方式的了解。”Eglinton也十分同意Levy的看法，他说：“我们必须让销售人员明白印刷到底是怎么一回事。”

　　Black Sun的Honeywill说：“与我们合作的设计师都非常了解印刷，因此能设计出优秀的作品。”但Kendall认为只有专业的印刷买家才能买到理想的印刷品，他说：“我认为还是让专业人士来从事印刷采购工作比较好，因为他们具备必要的背景知识。”

　　除了询问印刷买家的印刷需求以外，你还要问问自己“这可能吗？”。如果一个印刷买家想以超低的价格买到创新的产品，并与印刷厂建立良好的合作关系，那几乎是不可能的。印刷买家和印刷厂在合作中都要做出一些让步，只有这样，他们才能获得双赢的生产解决方案。

[时间：2008-07-11  来源：毕升印刷]