香港中华商务的全称为中华商务联合印刷（香港）有限公司，成立于1980年，由中华书局香港印刷厂和商务印书馆香港印刷厂联合而成。

    商务印书馆于1897年在上海成立，成立时是一间印刷作坊，同年就开办了印刷厂，其后曾自行生产印刷机器并率先应用世界各地的先进印刷设备。1924年在香港西环吉直街建立了印刷厂。

    中华书局于1912年在上海成立，翌年开设印刷厂，独有众多仿宋字体中首选的聚珍仿宋体，蜚声海内外。1935年中国首次发行政府钞票时，成为主要的印刷厂。1933在香港九龙北帝街建立了印刷厂。

    1980年，两家印刷厂为了顺应香港印刷市场的需要，合并组成了中华商务联合印刷（香港）有限公司。公司秉承了中国现代史上两大出版巨子的优良传统，发挥承前启后的作用，二十多年来，稳步直线发展，2003 年海内外营业额超过13亿港币，成为香港及海内外声誉远播的印刷集团。

    我1993年1月8日出任中华商务联合印刷（香港）有限公司的董事副总经理，2003年改任董事行政会议成员至今，有幸亲自经历和目睹了中华商务的成功发展。本文试图以我自己的观点分析一下中华商务的成功发展之路，谨为想了解中华商务发展历程的朋友提供一些参考资料。

    一、为什么说中华商务的发展之路是成功的

    中华商务是企业，像所有的香港企业一样是做生意的。因此，是否成功，主要看销售收入和利润，还要看固定资产、规模和产品质量。让我们看一组数字：从1980年到2003年的23年间，销售收入增加了近80 倍，利润增加了近60倍，固定资产增加了近10倍。公司已由成立时的单一公司变成了具有16个子公司和6个办事处的集团公司。从1982年起中华商务就开始获得世界各地的印刷奖项，从1995年开始增多，一直到目前每年都从海外拿奖几十个。从1997年开始，连续获得广东省质量评比的第一名或第二名。

    下面列举1982年到2004年9月底为止中华商务在除中国之外的国家和地区获奖的数目：1982年至1992年共获国际奖项34个，1993年12个，1994年14个，1995也是全中国第一家印刷公司，连续七年共获14项印刷界的奥斯卡--美国印刷工业联会颁发的富兰克林印刷大奖（Benny Award）。第一次获此奖项是1997年。9月份罗志雄董事总经理前往美国芝加哥领奖时，大会主席是这样宣布的：“欢迎来自中国的印刷公司中华商务联合印刷（香港）有限公司上台领奖！”全场掌声如雷，因为那时香港回归祖国刚刚两个月，全世界都认同香港的回归，已经把她看成中华人民共和国的一部分。

    除了印刷奖项外，中华商务还荣获过1996年香港政府颁发的生产力大奖和2001年香港政府颁发的良好人事管理奖。

    这些成绩可以说明有24年发展历程的中华商务的发展是成功的，发展之路基本是正确的。如果让我总结中华商务的成功发展之路，我认为整个发展过程是：转变观念之路、开拓市场之路、提升质量之路、改善服务之路、追求科技之路、改进管理之路、培养人才之路、提高效益之路。

    二、墨迹观念之路

    作为企业来说，最重要的观念就是经营观念。

经营观念如果与周围的环境及市场不符合，企业注定不可能良好发展。

    中华商务是在香港创立和生存的企业，香港本身的印刷市场是很小的，600多万人口的城市，再发达，对印刷品的需求也是有一定限度的。于是，建立外向型的经营模式成了发展的必要选择。

    1、印刷的发展必须适应香港的经营环境

    香港是一个自由港，书刊进出口和其他货物一样是没有关税的。香港本身的税种很少，税率很低。香港的交通十分发达，海陆空运输可以把货物畅顺地运往中国内地和世界各地。另外，香港的国际性出版机构多，而且有业务外向型的联合出版集团。综上所述，在香港搞外向型印刷是有有利条件的，中华商务正是充分利用了这些地域优势，大力发展海外业务，使外销收入所占比重越来越大，2003年度海外书刊印刷已占整个书刊印刷销售额的60%左右。

    香港的经营环境中有两个重要的不利因素，一是房地产价格太贵，二是工资太高，香港只是一个城市，又是国际化的城市，一寸土地一寸金是很好理解的。公司共有香港员工约550人，到2002年时，剩下约300人，但这10年间，销售收入却增加了3倍多。当然，其中有生产向内地转移、内地员工增多的因素，但这属于另外的问题。

    2、经营观念就是市场观念，要不断研究市场变化，使企业的经营迅速适应市场的需要。

    中华商务的海外市场逐渐扩大，但是，我们看到了海外市场的局限性。海外市场是以欧美为主的，但由于地理位置的限制，欧美的报刊是极少外发的。另外，欧美的商业轮转机、半商业轮转机很多，所以，消化了大多数大批量的印刷品，外发出镜的主要是小批量高档印刷品。还有一个因素是欧美的人员工资比香港更高，所以，涉及手工加工的儿童书类外发较多。根据这种业务特点，显然要以平张机印刷为主，所以，在香港我们的书刊印刷全是平张机，没有引进商业轮转机。

    香港的金融业很发达，是一个举世瞩目的金融市场。中华商务成立后也正值香港金融业快速发展的时期，为了适应中国银行等迅速增长的印刷业务需求，1985年成立了中华商务安全印务有限公司。公司成立后发展很快，从最初的银行单据、存折，发展成为回乡证、扩照、各类卡及非钞类有价证券的供应商，成长为香港第一大安全印刷公司。

    3、内地经济的起飞给香港印刷业注入新的活力因素，带来巨大商机。

    中华商务成立不久，深圳特区成立。中国改革开放，大力发展经济的春风吹到了香港。深圳特区的建立，接着是东莞乃至珠三角的开放，对香港印刷业来讲是重大的历史性时机。正在苦于无法应对不断攀升的人工成本的香港印刷企业，开始把生产基地向内地转移。中华商务虽然动作较晚，但在1988年也注册成立了深圳中华商务联合印刷有限公司，目的是分担香港日益增多的生产任务。受惠于内地改革开放力度的加大，深圳公司发展势头良好。鉴于公司位于繁华的福田区，而且厂房面积太小，1995年又注册成立了中华商务联合印刷（广东）有限公司。在深圳建立大型的印刷基地，加快了中华商务书刊印刷移师内地的步伐。我有幸从1997年年初起兼任广东公司的董事总经理，从基建开始，到 2002年我离开的那年，它已成为年但由于投资大，起点高，一下子形成规模，所以目前也是内地书刊印刷企业中名列前茅的公司。   三、开拓市场之路

    有市场，才有企业；有市场的发展，才有企业的发展。这是人人皆知的道理。但是，市场是不会自动属于自己的，市场本身就是商业战场，每天硝烟滚滚。对香港印刷企业来讲，市场是国际化的，中华商务也把市场国际化作为企业的发展方针之一。“世界是我们的市场，市场是我们的世界”。研究如何开拓市场是中华商务高层议事的最重要的常设题目，并且在每年年中召开一次以研究市场为主的策略研讨会。

    回头看中华商务的市场。经过10多年的艰苦努力，初步形成了以欧美、中国内地、香港本土三大主体市场为骨干的国际化市场格局。中华商务每年销售额都有双位数增长的主要原因就是市场的不断开拓和扩大。

    为了开拓海外市场，在定单较多的地方设立办事处是中华商务一直坚持的做法。第一个海外办事处于1989年在美国纽约设立。1993年为了适应美国订单的增加，又在波特兰设立了办事处，接焉在日本东京、英国伦敦、法国巴黎都设立了分公司或办事处。这些分公司和办事处对于开拓当地市场，跟进客户起到了十分重要的作用。

    为了开拓中国内地市场，以内地客户提供良好的服务，中华商务广东公司从1996年起开始陆续在内地设立办事处。首先是北京，然后是上海、广州、西安，近两年是南京、长沙、武汉、南昌等地。办事处员工多是聘请当地有印刷及营业经验的人员，他们熟悉当地市场，可以迅速做出成绩。

    为了开拓各地的市场，中华商务的另一个做法就是积极举行公司推介会。近七八年，罗志雄总经理一直是各种推介会的主角，率领高层深入市场，亲自开拓市场。在推介会上，除了介绍中华商务外，还向客户介绍世界印刷的发展趋势等专题内容，让客户觉得对工作有帮助或启发。我参与、举办过推介会的城市就有东京、北京、天津、上海、哈尔滨、吉林、辽宁、西安、济南、杭州、武汉、南京、成都、南宁、昆明、贵阳等地方。

    为了开拓市场，中华商务每年都要参加各类国际图书博览会、订货会等，借此展示公司风采，树立企业形象，加强和客户的联系。近几年，参加并设有摊位的世界性

    还必须创造必要的条件和采取切实有效的措施。印刷企业的印刷产品各不相同，一种一个样，确保质量的确是一个很大的难题。

    中华商务的市场特点是：最近的市场是最小的市场，最大的市场是距离最远的市场。远在北美、欧洲、澳洲的客户为什么不远万里发单给香港呢？当然是由两大主要因素决定的，一是价格，二是质量。即使价格便宜，若质量不稳定，也不可能保住远方的市场。中华商务正是在质量上不断努力，才稳固建立起欧美市场。

    1、准确确定产品质量定位

    中华商务的产品以书刊和安全印件为主。安全印件很少分档次，一般都要求高质量，而书刊产品一般可分为高低三档。中华商务把产品定位在高档。产品定位的实质是市场定位，客户应主要是高档书刊的出版商，高档宣传品的大企业等。这十几年中华商务形成的较稳定的客户群几乎都属于这一类。

    2、向高质量市场挑战

    从1994年开始，我们开始走向日本市场。当时开拓日本市场的原因之一是日本出版社对印刷质量的求很严，近乎苛刻，日本之外的印刷公司很难与之合作。正因为如此，中华商务决心开拓日本市场，如果能做日本的单了，那表明我们可以应对质量标最高的客户。1995年我们在日本东京建立了分公司，聘请了几名日本人经营。在中华商务之前新加坡某印刷公司在东京设立过办事处，后来由于业务开展不利，最终退出。我们克服了种种困难坚持了下来。中华商务日本分公司已在日本经营快十年了，业务仍在稳步扩大之中。

    3、创造完善的生产条件，为印制优质产品提供保障

    对印刷企业来说，影响产品质量的因素主要有产论点，即设备、技术、物料、人员、环境和管理。中华商务对这六个因素都很重视，努力优化这些因素，为印制优质产品提供保障。

    首先是设备。中化商务集团目前共有各类印前、印刷、印后设备二百余台，几乎全是世界一流产品。公司十分重视先进印刷技术的应用，特别是数字网络技术在生产和管理上的应用。中华商务是香港第一个成立了电脑部的印刷公司，后来又改为科技资讯部。中华商务设有自己的印刷物料检测中心，确保物料合格，研中华商务广东公司五次第一、两次第二就是一个说明。

    4、积极通过ISO认证，建立质量、环境保证体系

    中华商务彩色印刷有限公司早在1994年就率先获得了 ISO9002认证，当时是香港第一个通过ISO9002认证的印刷企业。认证的过程，是公司质量保证体系完善的过程，对保证产品质量很有作用。1998 年，中华商务广东公司在投产的第一年就获得了ISO9002认证。2000年中华商务安全印务有限公司获得ISO9001认证。2000年，香港中华商务又获ISO14001认证，到2003年，又通过了包括ISO18001的综合认证。

    5、有了满足市场要求的质量才有不断扩大的市场

    印刷市场是个很特别的市场，因为床单的性质属于来料加工或买料加工，每个订单都不相同。按目前的个性化服务角度来说，印刷是百分之百的个性化服务加工型工业。另外，不同的国家和地区对书刊的印刷色彩、装订松紧程度、包装形式等有不同的要求，形成了印刷业的质量标准要考虑客户的满意度这一特殊情况。中华商务对不同的市场都进行认真的考察和总结，找出规律，以让各类客户都能对产品满意。

    为了确保质量，中华商务的重要做法之一是向全员灌输质量第一的意识，让大家都明白质量是做出来的，而不是查出来的，所以，各道工序都能严格把关，把不合格的因素消除在未影响产品质量之前。为了确保质量质量管理部门经常定期召开典型质量事故展示分析会，提高认识，不让同样的问题重复出现。

    五、改善服务之路

    前面曾说过印刷业中包含着突出的服务性问题，正因为每个定单都不相同，服务就显得更加重要。

    对海外客户的服务，主要是消除客户的距离感，能感到中华商务就近在他们的身边，例如，由于时差的原因，海外营业部的员工经常是适应欧美客户的作息时间而上下班都工作的，对电话、传真、邮件总是在处理后第一时间回复的。对海外定单还必须保证准时交货，如果不准时交货，就需要航运交货，合同规定的交货期是一定要严格遵守的。欧美是成熟的市场经济，一般情况下大家是信守合同的。

    努力满足客户的合理正当要求，努力生产出质量优秀的产品让客户满意。我们决心在中国国内经营也同样坚持“以客为尊，以质取胜”的方针。我们认为最好的服务是最诚实的服务，即努力协助解决客户在印刷物制造过程中所遇到的困难和问题，使客户能如期得到满意的产品。举几个我们改善服务的具体例子：

    1、贴近客户，提供及时服务。

    由于我们的客户80%都是非香港、非深圳客户，所以，贴近客户的办法首选是在客户集中的地方建立办事处。办事处代表公司等于公司就在客户身旁。随着世界经济的发展，经济活动速度的加快，时间对客户来说愈显重要管理成本的下降也是他们考虑的问题，所以，贴近客户，提供及时服务就显得日益重要。贴近客户是为了便于沟通和交流，由于这种沟通和交流可以经常面对面进行，所以，容易深入了解客户的需求。了解了客户的需求才能提供对应的服务。我们提倡服务要做得好些，尽量超出客户的期望。超出客户期望的价格并不在于多出来的那么一点服务，而在于可以增加客户与我们交易的安全感。

    2、充分利用先进的通讯方法和客户保持密切的联系。

    这方面中华商务总是力求做昨最好，早在1995年就率先建立了公司局域网，1997年在深圳建立了中华商务广东公司后，很快就用专线把香港和深圳的局域网连了起来。我们用各种方法让客户知道中华商务的网址和个人的信箱，努力用先进的通讯方式把公司和客户紧密地联系在一起。

    3、要为客户提供必要的工作条件。

    中化商务的客户，多为远道而来，他们来到香港也好，深圳也好，都是到了异地。人到异地，最发愁的就是食、住、行和临时工作条件。客户来异地是因为把定单发给了异地的我们，所以，我们有义务为客户提供必要的条件，使他们能顺利完成工作任务。这种服务，可因地区不同而不同。例如香港和深圳，因为两个地方后勤社会化程度不同，为客户提供的条件就可以不同，这叫实事求是，因地制宜。我们为客户提供工作条件就是一种服务，这种服务要真诚、有效和不违反法律。下面的表格是中华商务香港公司和中华商务广东公司为客户提供服务的比较表。

[时间：2008-07-04  作者：张林桂  来源：必胜网]