对印刷企业而言，政府采购对印刷项目的招标是一个不断扩大的市场空间。面对越来越低的利润空间和越来越激烈的市场竞争，印刷企业如何从政府采购中分一杯羹？

　　中央国家机关的承印范围：票证类；书刊及其他类A；书刊及其他类B；信封类；报纸类
　　初识印刷项目招标

　　据了解，我国的政府采购制度自1996年就开始在部分地区试行。2003年1月1日，《中华人民共和国政府采购法》开始实施。2003年1月10日，中央国家机关政府采购中心成立。同年7月，中央国家机关政府采购中心开始对中央国家机关定点印刷厂进行公开招标。在此后的几年，尤其是近两年，各省市也开始对政府机关的印刷项目进行政府采购，招投标成为政府采购的主要形式。

　　政府采购的印刷项目的内容有哪些？从2003年《关于中央国家机关有关印刷项目实行定点管理的通知》可以对政府定点采购的轮廓有大概了解。其定点印刷范围为在京中央国家机关各单位，包括各部委、各直属机构及各级行政事业单位。 

　　2003年中央国家机关定点印刷的承印范围有两种，一是信封、信纸、便签等，二是书刊、公文、资料等，定点印刷有效期为2年。2006年9月，中央国家机关的承印范围细化为4种：票证类，书刊及其他类A（小企业，承印30万元以下印刷项目），书刊及其他类B（大中企业，承印金额不受限制），信封类，报纸类。

　　活源相对稳定，提高企业知名度和影响力，100%结款率
　　成为定点优势多多

　　成为政府采购的定点单位对印刷企业有哪些好处？活源稳定是许多印刷企业想成为定点单位的重要原因。北京印刷质量协会副理事长张庆连介绍说，北京一家印刷厂是北京市政府采购的定点印刷厂，2007年中标承接的加工值为900万元。

　　不过也有些实力较强的定点印刷企业并不在乎政府采购加工值的多少，而是更看重“定点”对自己知名度和影响力的提升。

　　北京华联印刷有限公司，是中央国家机关和北京市行政事业单位等多个部门的定点印刷企业，其总经理张林桂在接受《中国新闻出版报》记者采访时说：“我们一年3个亿的销售额，其中来自招投标的有六七百万元，只占全年销售额的3%左右。我们参加招标主要是从企业形象角度考虑，毕竟是政府各部委定点企业的牌子。”对印刷企业而言，取得中央国家机关定点印刷厂的资格，对他们承揽其他社会活件自然是个很好的招牌。

　　通过政府采购还可以“提高印刷企业开拓市场的效率”。张林桂认为，政府采购单位寻找印刷企业的范围有限，印刷企业寻找政府采购单位的范围也有限，而政府采购可以使印刷信息迅速下达至印厂，有条件的印厂就去投标，这使工作效率大大提高，符合现代社会快节奏的运作。“因为时间要素越来越上升为印刷的主要因素，政府采购的方式缩短了印刷辅助时间。” 

　　此外，张庆连认为，政府采购的形式还能保证回款，“现在出版印刷的回款周期一般是3个月到半年，而政府采购一般做完活就能回款，而且是100%回款，有的还是预付款，没有呆账问题。”

　　“和政府做买卖虽然利润低一些，但同与企业打交道相比，政府采购更公开、更公平，而且最关键的是政府讲信用，付钱爽快，只要验收合格，货款肯定及时支付，不像和有的企业打交道，货款要一次次地催，弄不好还竹篮打水一场空，连本钱都要亏掉。”这是一位其他行业的企业老板对政府采购的评价，这同样也适用于印刷项目的政府采购。

　　标书要认真策划，做得规范，装订漂亮，这是印企能力的反映
　　标书制作不可忽视

　　北京印刷质量协会副理事长张庆连向《中国新闻出版报》记者介绍了北京市政府采购定点印刷单位招标的情况。他说，北京市政府机构从2006年9月开始对各类印刷机构招标，招标内容是对包装、证券、支票等的印刷，服务期限是一年。这时的招标处于试行阶段，不完全规范。2007年10月再次招标时，服务期限变成两年。这两次招标的中标单位都在七八十家。

　　北京印刷质量协会曾两次举办政府采购印刷企业投标的培训班。张庆连说，2007年10月办的那期培训班，给13家印刷企业审定标书，其中10家中标，3家没有中标。张庆连介绍了这3家企业没有中标的原因。一是落下盖章，如营业执照复印件上要盖单位红章，有的单位就没盖。二是有的要求授权人签名，结果没有签或签错了。三是交上去的光盘打不开，可能是审核部门的电脑不认该光盘的格式所致。应该说，这些错误都是可以避免的，“这反映了企业不够重视投标工作”。此外，还有的企业因为没有给职工买保险等自身问题没有中标。

　　张庆连介绍说，一些新兴印刷企业，尤其是合资印刷企业制作标书的能力非常强，因此他们中标的机会很大。他举例说，比如雅昌和华联制作的标书就很漂亮。北京华联印刷有限公司总经理张林桂在接受记者采访时说，“标书要认真策划，这是对企业能力的反映，也是对招标方的尊重。印刷企业对这些环节都要重视，要做好每件事，不要应付了事。只要我们参加的招标，标书都做得很规范，装订也都很好。” 

　　印企要熟悉政府采购流程，研究招标书，制定准确规范的投标文件，以争取更多加工份额
　　采购份额将越来越大

　　据有关专家分析，随着政府机构改革的不断深化，政府采购的规模将不断扩大，其管理体制也将越来越规范。

　　据相关资料表明，我国政府采购的金额只占GDP的2%，而发达国家政府采购一般要占GDP的10%～15%；我国政府采购中采用招标形式进行采购的比例在40%左右，也远远低于其他国家。可见，作为政府采购重要项目之一的印刷项目，其政府采购份额也将越来越大。

　　中央国家机关的政府采购额越来越大，各地政府也逐步开始试水对印刷项目进行政府采购招标。单从中央国家机关政府采购历年采购额就可见一斑。据中国财经报今年4月的报道，从中央国家机关2008年政府集中采购工作会议可知，采购中心成立5年来，政府集中采购范围扩大到了中央国家机关各级预算单位,年采购额从2003年的7.1亿元增长到2007年的117.5亿元，5年累计采购金额近300亿元。

　　同时，政府采购的管理体制也越来越趋于规范。据中国财经报报道，中央国家机关政府采购在采购项目招标过程中，不将企业规模、注册资金等作为限制条件，对中小企业给予政策性加分，在印刷项目定点招标中为注册资金小于200万元的企业特别设置分包方案。

　　对于印刷企业而言，很多印刷企业还不知道如何参与投标，对于采用招标方式采购的优势了解还不多。对此，北京印刷质量协会副理事长张庆连说，印刷企业应该认真学习相关法规，熟悉政府采购流程；仔细研究招标书，制定准确规范的投标文件；中标之后要及时联系对口的采购单位，争取更多加工份额。他还表示，为了让更多的印刷企业更好地参与政府采购印刷项目的招标，北京印刷质量协会打算针对印刷企业推出几期政府采购招标方面的培训班。

　　鸿博印刷招标定点营销模式

　　政府采购招标能给企业带来多大加工值？对企业会带来什么影响？对于商业票据印刷企业而言，政府采购是其重要活源，因为其客户多为银行、保险、税务、财政等部门，这些部门多采用政府采购招标的形式选用定点印刷厂。

　　福建鸿博印刷股份有限公司是国内最大的商业票据印刷企业之一，目前也是32个单位的印刷定点企业，还是联合国的定点采购单位。鸿博印刷4月14日在巨潮资讯网发布的首次公开发行股票招股说明书显示：“通过近9年的发展积累，公司已取得 32个指定单位的印刷定点企业资格，其中，国家彩票发行机构2家；中央国家机关、中直机关5家；全国性和地方性银行9家；省级税务部门12家；省级财政、烟草、电力、邮政部门各1家；并于2006年取得联合国定点采购资格。”

　　鸿博印刷的董事长尤丽娟4月22日在中小企业路演网进行网上路演时表示，公司的商业票据印刷主要采用招标定点的营销模式。“银行、保险、税务、财政等部门实行定点印刷制度，按照生产规模、产品质量、资金实力、安全保密等条件进行定点印刷的招标，确定有资格承印的厂商。公司目前已取得32个指定单位的印刷定点企业资格。”

　　招标定点给鸿博印刷带来多大收益？其招股说明书显示，鸿博印刷仅来源于国家体彩中心这一家定点单位的业务收入就占公司2005 年、2006年及2007年的主营业务收入的比例分别为77.54%、77.43%及56.70%。

[时间：2008-05-08  作者：左志红  来源：中国新闻出版网]