（Developing New Revenue Streams）

改变是不可避免的
　　提供任何新的产品或服务，都要首先对公司内部工作流程、销售习惯、公司员工以及公司的生产设备进行必要的改变。所提供的产品越是与以往不同，就越需要进行改变，以适应市场需要，并保证产品的顺利生产。

　　或许你不必改变公司的系统，但是大多数情况下，你必须改变公司整个的运做理念，以保证取得成功。既然许多人在思想上事先并没有接受改变的准备，你必须为实施这些改变作好充分准备，给那些思想上还不能接受改变的员工一点时间，直到他们能够重新参与到公司的日常工作中来。根据受访者的意见，这种观念上的转变是一个痛苦的过程，巨大的变化必须由获取丰厚利润来保证，否则就会事与愿违。正如有人说的那样：“变革是没有乐趣可言的，但这是许多公司得以生存的唯一途径。”

　　今天，有许多印前服务公司提供这个领域的全套服务。一开始，他们就本着创新理念，不断在广告文案、装帧设计以及数字/模拟照相等方面开展业务；后来，他们又开展了印前、印刷、定单执行、数字化资产管理以及设备管理等领域的服务。

探索新的获取收益的渠道
创意与设计
　　虽然传统的印前行业也有创意的一面，但是真正提供创意与设计服务却是完全不同于印前服务的。受访者认为，这种业务的经营需要不同的商业模式，不同的销售方案以及全新的工作流程。

　　许多经营创意与设计业务的印前服务公司，一开始只是向现有客户开展这类业务的服务，然后服务对象扩展到新范围或潜在的客户。受访者同意这种看法，那就是“创意与设计”这个词可以包括从印刷业的广告宣传和促销到电台和多媒体节目制作等很多种类的服务业务。

　　这一系列服务可以逐步开展，也可以一次性地全方位进行，从而可以向不同类型的客户提供创意开发和系列生产的服务。所以，准备实施和具体开展创意和设计服务业务的时间跨度可能从几个星期到一年或更长时间不等，前者可能只是提供有限的服务，后者则一开始就可以提供包括电台节目制作和媒体投放在内的一整套服务。

　　另外，公司的销售人员必须在工作方法等方面有巨大转变，才能确保成功地开展创意与设计服务的销售。销售人员一般都是自己说的多，而创意与设计服务的销售则要求他们更多的是倾听客户的讲述。而且他们还必须以一种新的方法来倾听客户的讲述，从而可以从他所说的话语里提取所需要的信息。既然销售人员必须适应新的销售形势，就有必要对他们进行在职培训。有些公司把培训任务委托给别的公司，而有的公司则有自己的培训计划。不管怎样，销售人员定期参加正式培训是很重要的。

　　当然，并不是每家印前服务公司都要开展创意与设计服务。实际上，这一业务的开展就相当于开办一家新公司。并不是每家公司都能够顺利地促使印前系统内的工作流程、销售组织、价格确定以及员工等方面适应新形势。但是，随着印前市场的不断发展，创意与设计服务很可能是一个新的利润增长点，同时这也是该领域的许多公司增加销售额的一种方法。

电子商务
　　过去，销售人员在从事产品促销工作的时候，对纸介质宣传材料的依赖程度很高。如今，尽管商家对纸介质营销材料的需求还是很旺盛，一种相对来说比较新鲜的电子营销渠道正得到不断发展。这种通常称之为电子商务的新领域被证明是许多印前服务公司理想的利润增长点。

　　许多公司正加紧利用电子商务以加强自己的竞争力，减少进入市场的时间，增强人员使用率，并提高赢利水平。总体上来看，电子商务正在快速发展成整个营销过程中不可或缺的一部分，并将在全世界继续快速发展。

　　虽然大多数电子商务模式只不过是消费者使用信用卡在互联网上购物而已，但是电子商务真正大批量的交易还将继续是BtoB交易模式。许多公司都把互联网作为主要的沟通渠道，他们不仅利用电子商务技术，向别的公司销售自己的产品和服务，还用来管理存货、安排呼叫服务，管理家庭健康护理，以及通过机构调整来获取要求满足状况的自动化报告。

　　尽管大多数接受访问的公司并没有正式研究过适用于电子商务的产品领域，一旦他们着手这项工作，他们就会调查适用产品的范围已经其他能够应用电子商务的问题。为了推进这一调查的进程，一家公司建议：“首先研究一下你公司内部已经拥有的信息，然后看看你怎样才能把这些信息转化成额外的利润，接着与你的客户召开脑力激荡会议，来研究他们所从事的业务，并找到那些对你们双方都有意义的问题。”

　　要想成功地通过电子商务营销你的产品与服务，你首先就要真正地了解公司的劣势和优势，以及所面临的机遇和挑战。搞清楚了自己的公司所面临的处境后，就要把目标转向外部市场，了解一下你所要提供服务的公司的情况及这块市场的行情。

　　电子商务与印前行业许多别的产品一样，经常能够满足支持别的产品或服务的需要。数字照相、数字化资产管理、创意服务以及印刷等都与电子商务有着紧密的联系。有些公司已经发现客户在寻找能够提供一体化服务的提供商，这个委托人应该能够提供从电子商务网站上所要用到的创意设计到印刷用于宣传网站的直接邮寄材料的所有服务项目。

[时间：2001-05-29  作者：必胜网  来源：必胜网]