(The WEB gets personal)

　　互联网已经改变了公司之间交易的方式。从中可以找到详细的客户介绍，可以深入挖掘数据并进行分析，最终实现一对一的销售解决方案。例如SAMF(纽约)公司最近开始从事一项新产品的市场推广，他们期望通过互联网把这项新产品介绍给新老顾客。取胜的关键是使销售推广人员具有通过互联网设计并定制符合客户要求的、个性化的全彩色小册子，并且在Xeikon彩色数字印刷机上印刷出成品。

　　现在的可变数据印刷已不再是早期的只是姓名地址不同的、与邮件结合在一起的个性化印刷。纽约的数字印刷商Royal Impressions公司开发了一套在线订货系统，允许SAMF公司的业务人员输入期望的信息，并将它们放在一个可靠而私有的网站的预定数据域中。

　　一旦SAMF认可了所填写的文件，就可以通过一个自动回复邮件将定单发送给印刷商。发送过去的文件中包含有一个模板文件，并用一台Xeikon DCP 500D IntelliStream数字印刷机印刷一套16页的个性化小册子，最高速度可达每小时6000张全彩色的页面。（以前使用的数字印刷机是Agfa Chromapress，后来Xeikon公司购买了Agfa的Digital Printing Systems）。印数在5到150之间的小册子可在48小时内发送给SAMF公司。

兴趣
　　SAMF公司与Royal Impressions公司已有12年的合作关系。为了迎合这类大客户的需求，Royal Impressions公司提供了各种各样的数字印刷服务，设备有Xerox DocuColors和Docu Techs、Heidelberg的设备和Xeikon彩色数字印刷机，并可以提供相关的装订和打包发送服务。他们每月固定要为SAMF公司印制20000份手册，此外还有一些新版的手册和宣传品。

　　SAMF公司觉得Royal Impressions印刷公司一直都在提供最先进的技术，让公司走在时代前列。他们意识到可变数据及基于互联网的印刷是一个发展趋势，通过这样的服务可以更好地满足客户的需求。

　　SAMF公司提到他们推广的产品包括各行各业，如企业、社团组织和专业人员等，他们都要求精确的信息。如果这些信息可以用彩图或列表反映出来，并能满足不同人群的需要，就可以大大增加了公司的业务量。

　　这些客户反馈回的信息促使Royal Impressions建立了MCOM（市场间接订购管理系统）的原型。印刷公司向三个客户演示了该系统，客户都签订了合同，其中之一就有SAMF公司。

　　由于为顾客定制的信息比一般的市场销售信息更能揭示出数据库的缺点，所以印刷商和客户都比较关心数据库和印刷的准确性。例如，SAMF 公司的产品就充分展示出公司的财务状况，并获得广大客户的信任。

　　Xeion的一次双面印刷技术（即在一张纸的两面同时印刷）就说明了这个利害关系，如果使用单面印刷，不得不将纸从机器上卸下来，再翻个面印刷，很有可能造成数据混乱。而双面印刷技术就能保证可变信息印刷到合适的册子的正确位置上。进行两面印刷，利用相对的顺序，并准备好裁切及装订。

个性化定制
　　MCOM网站系统对每个客户都是个性化的，并且可以根据需要增加新的功能，系统中同时也结合了数字印刷商的一些要求。Royal Impressions最近在MCOM系统里增加了一个在线存储器，允许顾客订购促销产品及个性化的感谢卡。另一个客户要求具有直播销售演示的功能，使销售人员可以在销售中心适时地演示。

　　Royal Impressions公司提到他们很感谢SAMF和其他客户的帮助，使其了解了客户的需求，并按其需要开发产品。这正是公司的策略所在。根据客户对MCOM系统的反映，Royal Impressions专门雇佣了5个程序员（不包括在50个员工内）进行进一步的开发。

引人注目的质量改进
　　除了MCOM系统，Royal Impressions公司提供的高质量彩色也对SAMF公司的销售计划大有好处。Royal Impressions用Xeikon数字印刷机能印制四色印品，印品质量更有了很大的提高，印刷质量和速度上的可靠性使SAMF可以接大批量的高额定单。现在色彩在销售中已变得非常重要，因此一个既保证速度又保证印刷质量的解决方案才最适合公司的需要。

利用网络提高印刷质量
　　与以前的预测不同的是，互联网不会完全消除印刷品。相反，通过网络实现的数字印刷使商业印刷企业提高了印刷品的质量，印刷品不再被当成是商品，而是企业能提供向客户提供的有价值的、必不可少的市场工具。

　　就SAMF来说，公司计划开发更多基于网络的印刷应用程序来满足未来市场。由于能够进行间接的个性化销售，并能够轻松地与Royal Impressions订购销售小册子，公司的销售过程变得很愉快。

　　公司还计划将来把可变数据印刷和基于互联网的数字印刷运用到其他产品上。而Royal Impressions公司已经在为另一个知名的金融公司开发“友好界面”工具。这个工具使参加合作的每个人或者三人合作小组的信息更加个性化。而且由于这个成功，Royal Impressions已经了解了可变数据印刷和基于网络出版的解决方案，会把MCOM系统应用到所有的客户。

　　虽然开发这个方案会遇到很大的挑战。例如，虽然对于个性化项目的印刷成本可以准确估计，但建立在线定货系统的总花费仍然无法作出准确的估计。

　　但是，Royal Impressions公司仍然告诉客户：如果你愿意与我们一起向这个令人兴奋而又有活力的新产品领域进军，就一定会取得成功。

[时间：2001-05-05  作者：必胜网  来源：必胜网]