（Developing New Revenue Streams）

　　随着美国企业文化的不断发展，许多公司发现他们必须进行改革，否则将会面临淘汰的命运。印前市场领域也没有例外。随着技术的不断进步、市场的日益萎缩以及别的行业也参与这个领域的竞争，许多经营印前业务的公司开始怀疑他们今后的生存能力。有些公司试图通过兼并别的公司来维持自己的利润水平；别的公司通过扩大服务范围来获取新的利润。

　　在美国市场上，产品多样化经营已经变得非常普遍。为了吸引更多的顾客，汉堡包连锁店扩大了自己的菜单品种，以涵盖非汉堡包的食品种类。甚至一些直接面向消费者提供专业服务的计算机公司也拓展了业务范围，向客户出售办公设备和一般办公用品，以弥补在美国这个成熟的计算机市场上日益下降的利润水平。

　　不管是汉堡包连锁店还是印前服务公司，任何成功的公司都必须认真研究这个正在变化的市场并推出新的产品和服务，以满足这个竞争激烈的新世界的需求。

　　当今技术手段相当丰富，容易使人想起也许一种新机械或新发明将会解决你所面临的所有问题。但是，实际上并没有这么简单，你的方案可能并不能从根本上真正解决问题。印前服务公司应该意识到，在寻找解决问题的方法时单纯依靠所谓的技术解决方案是错误的。要想成功地解决公司所面临的问题，光靠开发新产品和推出新的服务举措是不够的。在这个日新月异的市场环境中，单靠新技术的应用并不能解决问题。你们必须首先从观念上从产品主导型模式转变到市场主导型模式上来。

　　传统的印前专业是产品主导型的，它以生产的严格精神著称。为了强调企业文化上的这种巨大转变，一位印前专业服务公司的管理人员说：“实际上，我们并不是提供一种产品，并不和顾客讨论产品问题。我们所做的是致力于处理满足客户的需要、营销战略以及赢利潜力开发等方面的问题。我们所提交的产品只不过是在方案执行过程中所用到的一种工具而已。”

　　大多数成功的企业都同意这种观点，那就是他们的最终产品实际上只不过是物理产品和服务相结合，这种结合实际上就是能够帮助客户达到预期目标的一种营销方案。而且，他们还承认，就生产价值和感性质量方面来说，他们所提供的物理产品很可能并不比竞争对手的产品好多少。

　　对许多印前服务公司来说，这可能是很难接受的概念。需要记住的是，我们这个行业过去几十年里，一直都是以产品而不是以市场为导向的。因此，把产品精神放到一边，仔细研究一下如何开展一项有效的营销运动才是更重要的。

定义营销流程
　　定义营销流程的时候，要考察顾客营销链上的各个要素，然后确认你的公司所提供的服务哪些地方能够满足客户需要，这一点很重要。传统观念认为，印前服务公司已经处于客户产品营销周期的中间，还没有参与到客户营销计划和开发周期的决策中去。过去，印前服务公司接到的是已经设计好的产品，只要完成下一步工序，并把输出结果和产品提交给第三方（印刷商）执行印刷任务就是了。

　　今天，印前服务公司在生产流程中要提前介入，也就是“逆流而上”。有些公司还谈到了他们在“逆流而上”过程中所遇到的苦难。不管怎么样，许多印前服务公司正在提供新的服务，并且发现，尽管“逆流而上”所遇到的水流很湍急，但是就索取得的回报来看，这样做还是值得的。

　　对于小公司来说，“逆流而上”不失为以最小的投资取得最大回报的佳境。提供诸如数字化资产管理（DAM）、设备管理（FM）、印刷以及任务执行等后处理工序服务需要大量的人力、时间和资金。尽管诸如创意与设计和数字照相之类的前阶段处理服务还是需要大量投资，但总的来说，要比后处理工序服务的投资要少一些。

　　有些公司发现他们这样做是在完善所提供产品的种类。既然他们已经提供后处理工序服务，那么他们现在所做的就是投资于前阶段工序服务，以获取额外收益，并能够通过提供一体化的一条龙服务或者是有些人所谓的“一步到位式采购”来更好地拉拢住客户。

销售流程管理
　　本研究的每位受访人士都同意销售流程中非传统印前服务销售是最难以克服的障碍。一般来说，一家公司的销售和营销活动很大程度上取决于销售人员与重要客户之间的关系。许多公司现在也相信，公司与客户之间这种联系非常不紧密的状况相当危险。另外，有的公司勇敢地承认，销售人员与客户之间的这种关系完全起着相反的作用，对提供印前服务的组织和客户都不利。

　　为了成功地推销非传统服务，公司员工必须愿意与客户的员工广泛进行接触。让客户意识到销售人员代表着他所服务的公司，但是该公司真正的价值还有赖于众多别的员工共同努力来实现。

　　当然，销售人员在与客户建立并保持关系的时候起着很大作用。但是公司有许多别的员工参与生产流程，这一点必须公开地向客户展示。传统的印前服务公司的营销策略都是“销售人员中心模式”，而新的模式必须是“组织中心模式”。

　　只要正确地瞄准潜在客户，任何销售活动和营销计划都会有成果。成功的销售部都意识到，就潜在客户导向方面来说，质量总是比数量要重要得多。这完全可以理解为寻找少数合格的客户导向与探询许多不合格的客户导向。

　　寻找正确的目标之前，首先要理解自己所在公司以及公司的优势在哪里。

　　首先，一家印前服务公司了解了自己的优势和薄弱环节后，就可以寻找自己的目标了。然后，该公司、他的管理人员和一般员工都必须了解并相信一个事实，那就是要推销非传统服务，就要首先从内部改变一些东西。最后，每个参与其中的员工必须采纳为了保证成功而制定的新系统和工作流程。这确实需要公司全体员工的共同努力。

　　在确定潜在客户的时候，有些公司选定的是整个行业的公司，而有些公司则根据目标客户的公司规模和地点来确定客户对象。不过，不管你怎么选择你的目标市场，它或它们必须适合你所在公司的生产能力，你千万不要试图向客户提供超出已证实的公司生产能力范围之外的服务。

[时间：2001-05-29  作者：必胜网  来源：必胜网]