编者按：在追求完美印刷的过程中，减轻纸张的重量是最难把握的一件事。

　　没有人能够否认，2007年是一个多事之秋。从去年五月的邮政资费上涨（美国有可能在今年五月再次提高邮费）到美元的持续贬值，这些变化都向希望控制生产成本的目录编写公司发起了严峻的挑战。

　　除了邮费以外，纸张也给大多数目录编写公司制造了不小的麻烦。美元的贬值和加元的升值加快了造纸厂的倒闭速度。去年，从东塔、弗雷泽、天柏、芬欧汇川和华沙等几大纸业公司里都传出了工厂关闭的消息。

　　供求关系的变化是市场发生变化的主要原因。印刷业巨头魁北克世界公司的纸张采购和供应链副总裁Peter Wilson Jr说：“在过去的很长一段时间内，纸张市场的供求关系都基本能够保持平衡（供稍微大于求），但是现在一切都变了。”

　　纸张价格的上涨也与造纸商长期得不到足够的投资回报有一定的关系。Wilson说：“纸业公司在多数情况下都是赔钱的，而且他们需要为自己的投资者赢得可观的投资回报率。一旦条件允许，这些企业将继续提高产品的价格。”因此，从目前的供求关系上来看，纸张供应商还有足够的涨价空间。

　　当然，纸张价格的变化也不完全都是由是市场需求的变化引起的。韦德纸业公司的业务开发副总裁Michael Wade认为纸张价格上涨的主要原因是业务的周期性变化，而不是市场需求的显著增长。

　　Wade说：“一方面是造纸张厂无法通过纸张生产获得盈利；另一方面是客户们需要靠纸张来解决自己目前所面对的困难，例如邮政资费的上涨。”

　　裁切、裁切再裁切

　　为了顺应时代潮流，目录编写公司不但缩小了目录产品的尺寸，而且减轻了它们的总体重量。据纸张供应商阿比提比-宝华特有限公司的商业印刷副总裁Don Wallace介绍，随着纸张价格的上涨，他们已经把印刷用纸从克重为70磅和80磅的道林纸转变成了更为低档的涂布配浆或机械浆产品。当然，并不只有阿比提比-宝华特这一家企业选择了降低纸张的档次。那些以前必须要在40磅涂布纸上进行印刷的企业现在也可以到A级和B级超级压光纸（超级压光纸简称SC纸，以价格低廉的磨木浆、化学机械浆或废纸脱墨浆以及麦草浆为主要原料，配以少量的长纤维化学浆，并添加30％以上的填料制成，其平滑度达 500S以上，不透明度达85％以上，裂断长纵横平均达3000m以上，其质量可和低定量涂布纸比美，可用作广告、目录、插页等彩色印刷。不含机械木浆的纸）中去寻找适合自己的产品了。

　　有些目录编写公司喜欢通过更换某些页面的印刷用纸来降低目录产品的整体重量。举例来说，有些公司可能以前是用50磅的非涂布胶印纸来印刷订购表格，而现在为了减轻目录的重量，他们可以用由硫酸盐纸浆和机械浆制成的混合纸来印刷这些页面。

　　相同的感觉，更少的纸张

　　阿比提比-宝华特公司的营销副总裁Jim Colwell解释说硫酸盐纸浆能给纸张带来更高的强度和亮度，而机械浆的主要原料都来自于树木，所以在生产同样数量的纸张时，使用混合浆比使用机械浆更节约木材。

　　Colwell表示克重在50磅到45磅之间的纸张给人的感觉没有区别，但后者却能为你节约更多的成本。举例来说，如果你为一个原本需要1000吨纸的活件选择稍微轻一些的纸张，那么到最后你可能只需要购买900吨的纸张就可以了。除了订购表格以外，有些目录邮件中的补充页也可以用低档纸来进行印刷。

　　客户们对轻型目录纸的反应有好有坏。有些目录编写公司非常聪明——或者说他们的客户不那么敏感——他们能在不影响客户响应率的前提下降低目录的重量、纸张的亮度和整体质量。

　　有些目录编写公司则通过在不同地区的市场上使用不同等级的纸张来进行测试。比如说，他们用含有机械浆的涂布纸来印刷即将被送往纽约的目录，而用A级超级压光纸来印刷即将被送往边远地区的目录。

　　虽然客户们可能注意不到目录质量的变化，但如果目录编写公司降低了纸张的规格，那么它们就有可能得到与以前截然不同的印刷效果。举例来说，一张40磅的5号纸是不可能与一张45磅的3号纸具有相同的亮度和表面特性的。这就要求目录编写公司必须与印刷厂进行沟通，以确定怎样才能达到最佳的图像质量。

　　Wade认为目录编写公司去寻找那些能通过定量纸盈利的造纸厂。如果你购买的纸张是一家造纸厂亏损的根源，那么它的质量也就非常值得怀疑了。

　　非纸张性节约选项

　　并非所有与纸张有关的节约都应该直接来自纸张采购过程。完善的邮寄列表、更加严格的测试、目录版式和尺寸的变化、联合邮寄、联合装订以及其他技术对于生产成本的节约也有着同样重要的意义。正如Wade所指出的那样，他的很多客户都通过整理邮寄列表和目标营销而获得了巨大的成功，他说：“我们的很多客户都降低了有可能会影响其品牌形象的那部分内容的印刷用纸的克重。”

　　总部位于美国康乃狄克州托灵顿的白色花卉农场（White Flower Farm）是一家专业的植物和园艺产品编目公司，他们在工作过程中充分地利用了自己的网站。公司总裁兼首席执行官Lorraine Calder说：“你必须要确定自己提交的所有产品是否都值得去印刷，而且在完成目录的印刷后，我们还要观察目录的发送和回收情况。如果我们能用少量的印刷空间引起客户对产品的兴趣，然后让他们自己去网上了解更多的详细信息，那就能够省去不少的麻烦。”

　　通过这种方法和在梅里迪斯集团(Meredith Corporation)的杂志上进行广告宣传，白色花卉农场已经不再需要降低纸张的质量等级了，此外，虽然Calder没有排除减轻目录纸的可能，但她已经明确表示这样做会影响公司的品牌形象。

　　Calder所：“我们已经找到了一种新的不需要把太多印刷品寄给客户的销售方法。一个以目录邮寄为主、其他宣传活动为辅的营销策略（印刷广告或电子邮件）能让我们得到更高的客户响应率。

　　位于宾夕法尼亚州的Day-Timers是一家专门从事商业日记编写的公司，该公司的纸张采购经理Richard Holben说：“编目公司在寻找低价纸张的过程中，应该在坚持原则的前提下与供货商进行谈判。我们总是会在需要的时候为某些纸张寻找不同的替代品，但不管怎样，新的纸张都必须能够满足每一种产品的质量要求。”

　　艰难的谈判

　　Day-Timers公司希望能与价格合理的纸张供应商展开合作，但他们之间的谈判过程正在变得越来越困难。Holben说：“幸存下来的造纸厂将处于比较主动的位置，如果我们从他们手中采购纸张，那我们的客户就要为此付出更大的代价。” Day-Timers公司的战略是尽可能使用标准纸，以避免特种纸制造商借机提价。

　　在全面改变纸张的重量以前，Wilson建议目录编写公司先上机进行一下测试，这样一来，他们就可以在降低纸张质量和达到理想效果之间找到平衡。
 
　　当然，在用低质量的纸张来替换高质量的纸张时，图像的印刷质量或多或少都会受到一定的影响。但是，如果这种变化不会对目录客户的财政收入产生不良影响，那么大家就大可不必去在意它了。

[时间：2008-05-05  作者：必胜  来源：必胜网]