美国Gintzler Graphics 公司的成功故事

　　“一个以中短版印刷为主的标签卬刷企业如何在竞争激烈的市场上持续发展并不断增加市场份额呢? 当然不会延用过时的技术与理念。”

　　这家印刷企业预测并逐步适应不断变化的市场，他们向陈规旧俗发起了挑战。“投资技术”不再是其网站上的一句宣传口号了，他们与设备厂家合作，完成了一系列明智的设备采购。

　　这就是在美国纽约州水牛城 Gintzler Graphic 公司的发展理念。自1916年成立以来，该公司从一个典型的凸版小印刷厂开始，在几十年间经历了单张纸，压敏胶粘和卷装标签印刷的发展历程。20世纪70年代，Gintzler 公司认识到窄幅商标轮转印刷市场的增长潜力，并开始从单张纸和胶粘带印刷业务逐步向这一领域转变。

　　今天，在Gintzler公司54,000平方英尺的厂房中，除了主要生产和加工诸如保健品，化妆品，医药及食品等行业的商标外，还加工近年来增长迅猛的收缩套标业务。

　　“我们专注于加工中短版高质量的高档卷标产品，” Gintzler 公司董事长 Franklin Nice先生表示，“我们可以生产各种压敏标签及特殊柔性包装及加工.  我们的生产设备主要以轮转凸版及UV 柔版印刷机为主。”

　　Gintzler Graphics 公司以科技化与产品多样化的理念为其发展的基础，以其广泛而多样化的生产能力适应市场的变化和需求，并不断增强客户的满意度。但即使该公司具有如此创新的观念，直到数年前, 仍未认真考虑购进全自动换卷设备来提高产能。

　　多年以来, 标签印刷企业认为只有在较低质量及高印量生产时才需要自动换卷设备，并不适用于Gintzler公司这种以短版印刷为主的印刷厂。“这确实是我们的看法”， 董事长Nice先生承认，“同时，这也是当时业界同行的共识，但是随着市场的变化，我们的观念也随之改变， 我们发现了自动换卷设备在像我们这样的短版印刷生产中的价值。”.

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　　质量的定义在客户的眼中是不断演变的，消费者对货架吸引力越来越苛刻的要求，导致更多昂贵的材料被使用，Gintzler 公司在保健品，化妆品及医药和高档食品包装等领域的客户尤其如此。

　　“我们需要使用我们最宽幅面(16吋), 也是最长的9色印刷机来加工全幅面较昂贵的材料，其材料成本高于其它较小型的8至11吋幅面的印刷机。 印机中的材料的总长度超过100英尺，大部分都因为每次的停机而损耗掉，随着我们开始加工更多的高成本材料，这种浪费确实在不断增加。”

　　另外，除了不断增强公司业已被熟知的产品多样化及加工灵活度高的优势，Nice先生也考虑到在加工多种材料时使用手工来换卷和接纸的复杂性。“我们另一个非常重要的业务是热缩膜标签印刷， 这种材料处理起来非常麻烦，必须尽量减少印刷机的停机次数。”

　　“因此，当开始考虑到材料成本， 材料损耗及生产时间的浪费等问题时， 使用自动换卷设备的想法就浮出水面了。”

　　而应该选择哪一个品牌呢? Nice先生对他的标准进行了解释，“ 我们对供应商的期望就如同客户对我们的期望一样：灵活性，能力，以及极高的质量声誉。我们需要一个能够与我们一起工作，能随时关注我们最大利益的伙伴，而不是仅仅卖设备给我们的销售，我们需要一种顾问式的合作关系。”.

　　第一个考虑的要素是质量声誉。 Nice 董事长开始在业界进行一些调查，“最开始给我建议的是我们的一个印刷机供应商，他建议我们与马汀自动科技公司联系，认为马汀在工艺技术和设备可靠性方面声誉很好。当我进一步调研时，令我鼓舞的是，来自另外一家生产设备厂家的工程师们对马汀公司的技术能力给予了高度的评价。当一位工程师肯定另一家公司的技术能力，对我来讲意义重大。”.

　　“顾问式销售” 是一个经常被听到且有时被滥用的名词，Nice 董事长自有其看法，“ 根本上讲顾问式销售就是一位了解你的业务，知道你的目标, 同时能提出最佳的建议的销售人员 – 而非仅想获得高额佣金的人。我们很高兴在马汀公司的代表身上看到了这些特质，他们提供了有助于我们的选配方案，同时也修正了我们一些看法。马汀提供我们一个很好的开始。”.

　　第一台马汀自动放卷机安装至今己经5年了，有充分的时间来评估投资的正确性。Franklin Nice先生总结了马汀自动放卷机对他业务的影响。 首先在质量方面，“增加马汀自动换卷机为我们的机器操作带来了深远的影响。 一个稳定、可靠的换卷装置直接提升了我们的印刷质量，即使你不每周工作7天，每天工作24小时，马汀自动换卷机也能改善你的操作效率与印刷质量。我们对这样的结果感到非常满意。”

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　　操作工的满意程度应该是第二项考虑因素——问问你的操作员吧。Nice 董事长解释说，操作工对换卷的信心将直接影响产能。他说，“ 我们的操作员非常喜欢马汀自动换卷机，他们可以轻松地预先上好卷，然后就不需操心了, 让其自动接纸，这使他们的工作变得轻松了许多。他们还对在提高速度下操作印刷机也感到自信。在手工接纸时， 操作工总是非常紧张，他们要小心翼翼地使接头完全穿过印机，之后才可以提高速度。 有了马汀自动换卷机， 我不认为操作工再会为换卷失误而担心了。他们看起来对马汀换卷设备的强大功能和稳定性充满了信心。

　　当然最重要的投资评估就是：它为我们赚钱了吗? 要回答这个问题, Nice 董事长认为应该再回顾一下马汀自动换卷机的基本功能。“最根本的是，它节省了手工换卷停机所造成的材料损失。 当你停下轮转机时， 所有自第一印刷单元至最后一个印刷单元间的材料全部因退压 (未上墨)而损失， 这些废品必需在印刷完成之后的检测中被检出。 任何一次停机都无可避免地造成50 ~ 100英尺的材料损失，更不要说手工换卷的时间，这在每日的工作时间中占了相当可观的比例。毫无疑问，除了提高我们的印刷质量和产能之外，马汀自动换卷机也减少了我们的材料损耗和人力成本。”

　　自从购买了第一部马汀自动换卷机至今， Franklin Nice 董事长后来又添置了5部马汀设备，他还计划明年再增购一部。Nice 先生继续说，“ 一般而言, 当大家购买新印刷机时，常忽略了前端 (放卷机) 与后端(收卷机等) 设备对生产的重要性。我以前也是如此。但是你现在必须考虑马汀设备，尤其是现今的印刷机变得更长，印速更快， 功能更复杂。”

　　在讨论新设备时， Nice 董事长承认将来会考虑购买高速伺服印刷机。他会指定搭配马汀公司的自动放卷与收卷设备。 他总结说 ：“ 马汀在我们这里已拥有了一席之地，他们有好的设备，好的服务，以及对我最大的价值—— 一位诚实的好顾问。”

　　你了解自己的市场，了解你自己的经营运作，你了解自己的财务状况， 这些均是构成你今天的市场地位的要素。 但是你无法确定的是，你的未来究竟如何。这些对每一家企业都是事实。然而90多年来，Gintzler Graphics公司却用这种不确定性作为其发展和增长的催化剂。Gintzler公司预测并适应了变化。他们始终在挑战现有的观念，正如Franklin Nice先生说明的，马汀自动换卷设备是Gintzler公司成功的一部分，它还提供了公司必要的弹性以把成功延续到将来。

图一：美国Gintzler Graphic 公司董事长、首席执行官Franklin Nice先生站在与捷拉斯EM280印刷机搭配的马汀MBS自动换卷机前。

图二：美国Gintzler Graphic 公司董事长、首席执行官Franklin Nice先生与生产副总裁Robert Strach先生

[时间：2008-04-18  作者：佚名  来源：北京业同荣]