随着美国经济的衰退，一批印刷企业面临被吞并和停业的困境；很多印刷厂都做好了在未来一年内勒紧裤带的准备。如何在经济衰退期生存发展，美国同行的分析对我们的印刷企业不无借鉴。

　　

　　随着美国经济的衰退，很多印刷厂都做好了在未来一年内勒紧裤腰带过苦日子的准备。专家们都在呼吁放缓经济的增长速度，印刷业也将在未来几个月内看到更多企业兼并案例的出现。很多印刷厂之所以被挂牌销售，是因为他们无法取得理想的销售额，没有采用先进的技术和程序，并且从来都没有对自己的财务部门进行过整顿，这样的企业早晚都会关门停业，退出历史的舞台。

　　但是，也有一些对印刷业比较有利的好消息。随着那些边缘印刷厂的关闭，很多客户都要去寻找新的印刷厂，因此那些幸存下来的印刷厂家也就有了提高销售额和向新客户展示自己价值的机会。客户对印刷仍然有非常强烈的需求，而且随着选择的减少，幸存下来的印刷厂将能更好地控制他们的采购过程。

　　途径一

　　制定合理价格体系

　　为什么有那么多印刷厂会关门歇业？很多企业都存在经费不足和业务不饱和的问题，而且他们经常把自己定位为一个销售普通消费品的低成本生产者，这直接导致了其营销战略的失败。当消费者开始从幸存的印刷厂那里采购印刷服务的时候，也希望能够为此支付更高的价格，因为他们已经意识到一个印刷厂只有在赚钱的前提下才能销售出优质的产品和服务。

　　专业印刷买家组织(Printbuyersonline.com)曾经对自己的会员进行过一项调查，结果有60%的受访者认为2008年的印刷价格会比2007年增加3%（受纸张、能源和其他成本的影响），还有17%的受访者认为印刷价格的涨幅将超过6%。

　　印刷客户将继续与印刷厂讨价还价，但他们显然已没有太大的讲价余地了，因为执行低价政策的印刷厂已经被市场所淘汰了。留下来的印刷厂需要制定一个更加有利可图的价格体系。客户们已经看到了那些低价印刷厂的遭遇——他们纷纷走上了死亡的道路。

　　那些能够帮助客户缓解压力、迎接挑战的印刷厂将具有更高的价值，而客户们也愿意为增值服务和有盈利能力的产品付出更高的价格。

　　途径二

　　用新技术简化采购流程

　　有些印刷厂之所以被淘汰是因为他们没有学会使用新技术和新方法。如果印刷企业找不到简化印刷采购流程或提高生产效率的方法，那么摆在他们面前的就是死路一条。很多失败的印刷企业都把责任推到了客户身上，声称它们不能说服自己的客户使用新技术，或者客户没有看到某些新方法身上所蕴藏的价值。

　　印刷购买者在线（Printbuyersonline.com）在另外一项调查中要求受访者对印刷服务供应商的沟通效率进行排序，结果有75%的受访者认为自己的印刷服务供应商在这方面还有待提高。从这点上来看，并不是客户不需要新技术，而是印刷厂没有向他们解释清楚新技术的价值，或者压根就没跟他们谈起过这些新技术。

　　幸存下来的印刷厂应该走在客户的前面，向他们展示出新技术的价值。新技术不但能简化客户的采购程序，而且还能让他们得到更好的服务。但是在看到实质性的效果之前，客户们是不会轻易改变自己的工作方式的。

　　印刷厂可以赋予新技术更多的价值。他们能通过演示让客户明白合理地准备印刷文件可以使工作流程变得更简单和更快捷。如果客户决定采用新技术，那么印刷厂也可以适当地降低自己的价格；但是如果客户还是决定采用原来的技术，那么就会给印刷厂制造一定的麻烦，并延长生产周期，这样一来，他们也将为自己的产品付出更高的代价。印刷厂需要用新技术和新程序的效果来说服客户，让他们通过使用这些技术来简化印刷采购流程。

　　途径三

　　避开商品化陷阱

　　很多公司都想通过出卖自己来摆脱衰退的噩运。为了赢得客户的订单，他们把更多的运营资金投入到了销售和营销工作中去。这意味着随着广告的增加，他们将印刷更多的营销材料和邮件。

　　印刷厂应该尽量避免去印刷那些价格敏感的普通消费品，并且多去生产一些能够帮助客户销售出更多产品的高附加值印刷品。新技术能让印刷厂为客户提供短版高质量的彩色广告和营销材料，并为他们带来可观的投资回报率。随着大多数印刷厂工作效率的提高，小公司也能承担得起一对一营销的成本了。各种网络印刷解决方案的出现，例如：个性化网页和可变数据印刷也为客户提高印刷量创造了理由。在客户眼里，印刷材料将具有更多的价值，因此他们也愿意为此付出更高的代价。

　　很多印刷厂目前都在对今明两年的经济情况进行预测，因为这样能让他们更快地采取行动，帮助客户克服眼前的困难。要想做到这一点，印刷厂不但要采用合理的定价方法，向客户展示出自己的企业和技术所具有的价值，而且还要关心客户的实际需要，让他们在艰苦的经济环境下，提高和保持自己的销售额。

　

[时间：2008-04-03  来源：whattheythink]