你的客户，也就是从你那里购买印刷服务的人，应该到哪里去学习与印刷和图像艺术有关的知识呢？他们的老师既不应该是新闻、学校，也不应该是商业出版物。

　　拿起镜子来好好照照自己吧，你就是最专业的印刷老师。换句话说，印刷服务供应商应该是印刷买家获得行业信息的头号资源。

　　有些销售代表把充当客户的老师看作是一项沉重的负担，而有些销售代表则把这项工作看作是一个宝贵的机会。如果你能为客户的印刷实践提供帮助，那么你就不仅仅是他们的印刷服务供应商，而是他们不可或缺的信息资源。

　　教育效果

　　印刷企业可以通过很多方式对客户进行教育。有些成本较高，而有些则不然。一个考虑周全的客　　户教育计划能够减轻每一个销售代表身上的负担。

　　这种计划能让印刷企业成为客户的朋友。它将帮助你在众多的竞争对手中脱颖而出。下面，我们就来学习集中切实有效的客户教育方法。

　　低端解决方案

　　最经济的教育方法就是定期与客户进行交流，让他们了解行业的最新进展以及有可能会对他们的活件或业务产生影响的行业事件。通过这种方法，你可以巧妙的把销售电话转变成教育电话，但值得注意的是，你在这个过程千万不要提销售的事，而是要向他/她或他/她的同事简单介绍一下业内比较热门的新技术。

　　如果你看到了比较有意思的行业分析文章或成功案例，也要拿来与自己的客户分享。这是一种快速而又有效的方法。让他们知道你时刻在惦记着他们，而不是他们的订单。

　　成本稍高的计划

　　我十分喜欢定期与客户进行接触。新闻通讯不但是一种有效的营销工具——无论它们是印刷的还是电子的，而且还是对客户进行教育的有效方法。唯一的缺点是这种材料实在没有理由对你的产品和服务进行大肆的宣传。

　　你可以让设计师为自己发给客户的新闻通讯营造出一种专业而又与众不同的外观，而且还要确保所有副本的专业性。当然，你也可以把自己的服务列表添加进入，请相信我，客户们以前绝对不了解你能提供的所有服务。

　　顺便说一句，你必须要保证新闻通讯的长期供应。如果你总是三天打鱼两天晒网，那么很快就会失去客户的信任，并损害自己在他们心中的良好形象。

　　研讨会和贸易展会

　　在你的工厂里举办一个客户研讨会。为客户提供一顿早餐或设置一个“午餐&学习”的环节都是不错的选择。找一个能让所有印刷买家受益的话题进行讨论，并对客户提出的问题进行认真仔细地回答，最后，可以带领这些客户参观一下你们的工厂。

　　这些环节并不是一成不变的。没人要求你成为一个专业的演讲者，只要你能向客户传递出最有价值的行业信息就可以了。

　　如果你有机会去参加印刷客户云集的贸易展会或行业会议，就一定要把握住这个机会。客户们比较喜欢在这种环境下与印刷服务供应商见面，而不愿意通过销售电话或客户会议与他们进行交流。大多数印刷厂都不擅于进行自我宣传，所以很多客户都不知道这些印刷厂到底坐落在哪里。

　　印刷业的客户教育是非常重要的。现在，它就掌握在每一个商业印刷厂的手中。幸运的是，大多数印刷厂都已经具备了这样的知识，它们现在只需要制定一个能与别人分享这些知识的巧妙计划就行了。

[时间：2008-03-25  作者：必胜  来源：本站原创]