以前，如果你想购买一台印刷机，那么就要到一家印刷机制造商或特许经销商那里去寻找合适的机型；如果你想为某些印刷机采购耗材，那么就要与那些把设备卖给你的公司进行交涉；而如果你想要购买纸张，那么就要与纸张经销商展开合作。

　　你可以想到很多类似的情况，从数字印刷机和油墨的经销商，到橡皮布制造商和纸张经销商，你可能要为了采购不同的产品去寻找不同的供应商。每一个市场上都有自己的领导者，而这些领导者之所以能在众多竞争者中脱颖而出，是因为他们已经在这个特定的领域中积累了丰富的经验。

　　但是近年来，随着企业之间竞争程度的日益激烈和经营利润的不断下降，各个行业和市场之间的界限也变得越来越模糊了——那些销售不属于其核心产品的一站式印刷厂也就应运而生了。

　　这样一来，纸张经销商与印刷机制造商或耗材供应商之间也就没什么区别了，很多一站式企业现在都能为客户提供多种不同的产品。他们需要扩大现有产品的范围，促进产品的多元化发展。近年来，很多企业的利润空间都受到了无情的挤压，所以放弃传统的利润来源，为客户提供一站式服务也就成为了印刷厂自然而然的选择。

　　但是，如果让印刷厂放弃自己最擅长的事情，转而去涉足自己比较薄弱的领域，那么它们又该怎样去维护自己的品牌形象和客户群呢？

　　远离自己的核心业务，进入一个完全陌生的领域对任何一家企业来说都是要冒很大风险的。Beswick纸业公司的经理Dave Jones说：“这分散了我们的精力和资源。”进入未知市场的另一个问题是要面对很大的竞争压力，新人要想取得成功就要付出比别人更多的努力。

　　但是，人们现在最关心的问题是：多元化的发展道路是否能给印刷厂带来切实的利益？Jones警告说：“如果你不能为客户提供全面的客户，他们就会去寻找其他的印刷服务供应商。”

　　可转换的技能

　　一般来说，商家能够很方便地为产品增加价值。他们的经营模式就是依靠自己对市场的了解，从不同的企业里选购不同的产品，并用物流解决方案，为客户提供更加广泛的纸张选择。那么，他们所具备的核心技能和资源是否能够被用在不同的产品上？

　　Robert Horne 和 PaperCo这两家纸张经销商在过去几年里一直致力于产品的多元化发展，并成功地树立起了自己作为“一站式店铺”的企业形象。Robert Horne拥有从世界各地网罗来的各种纸张，该公司的总经理Dave Allen声称他们并不是一个“徒有虚名”的公司。

　　Allen解释说：“我们一直都努力在世界各地寻找合适的产品。我们的目标就是要成为印刷厂的超级市场，并帮助他们提高自己的工作效率。”

　　PaperCo公司于近日通过收购位于英国林肯郡的Donington包装公司扩大了自己的产品范围。这个工业包装公司主要是为英格兰东部的食品处理和生产企业提供包装材料。该公司的总经理Alistair Gough说：“在力争成为市场领导者的过程中，我们也为客户企业创造了很多宝贵的价值。”

　　包装的推动力

　　Donington公司是PaperCo公司一连串收购目标中的一个，同时也是该公司扩大产品范围战略中的一个重要组成部分。在2006年，PaperCo公司收购了位于北安普敦的1st Class Packaging公司（年营业额为400万英镑），随后又在去年收购了一家年营业额为700万英镑的折叠纸箱和工业包装供应商Parkside包装公司，这使得PaperCo成为了一个名副其实的一站式服务供应商。

　　印刷顾问时常会建议自己的客户到单一资源那里去采购产品，这一来可以节约管理成本，二来可以避免与不同供应商打交道的麻烦，三来还可以平衡各个公司的购买力。但Antalis公司的营销经理James Jarvis也表达出了不同的看法，他说：“出于对供应商信誉度的怀疑，很多印刷厂都不愿意把所有鸡蛋都放在一个篮子里。”

　　虽然很多供应商都乐于为广大客户提供一站式解决方案，但普华永道最新公布的针对森林、纸张和包装业的调查报告显示很多企业的首席执行官们都迫切地想要回到最基本的工作中去，因为这能让他们以尽可能低的成本，及时有效地为客户提供标准的高质量产品。从这份调查报告中，我们可以看到，印刷已经演变成了一种普通的消费品，而且它似乎也不存在着提高质量和利润的空间。更加简化的商业模式也为人们带来更大的灵活性和更多的便利条件。

　　KCS Trade Print公司的总经理Terrye Teverson也十分赞同这个观点。她认为产品的多样化将会对整个行业产生深远的影响。她说：“经销商的责任不再是对交易进行管理，他们应该在不影响核心业务的前提下扩大产品的范围。”如果有些企业一味地追求多元化，那么就有可能会削弱自己原来的品牌形象。

　　但是，有些人认为印刷市场上的激烈竞争对印刷厂来说也算是一个好消息。一位行业分析家说：“也许，。我们将要迎来更加艰苦的一年。在这种情况下，企业能为客户提供的选择越多，获得的竞争优势就越大。此外，我们现在还面临另外一个严峻的问题——行业内的合并现象非常普遍，这使得市场上的产品种类正在变得越来越少。”

　　无论经销商是否决定走多元化的发展道路，有一点是可以肯定的，那就是印刷业将在未来数月内遇到更多的困难，因此这些企业迫切地想要成为一站式服务供应商，以便为自己将来的发展创造更好的契机。

　　案例分析：Robert Horne公司

　　去年11月份，Robert Horne公司投资了50万英镑为自己的标牌和展示部门建造了一个特拉福德商业中心（Trafford Park Business Centre），这个中心能让客户对不同的数字印刷机进行比较，并从中选出最适合自己的那一款。

　　当客户到达这个商业中心的时候，所有设备都会被打开，这样一来人们就能了解到各个设备从开机设置到完成生产的整个操作过程。

　　Robert Horne公司的总经理Dave Allen介绍说他们这样做是为了帮助印刷厂缩小选择的范围。他说：“我们拥有一个完整的技术团队——它能通过不同的方式为客户增加价值。我们希望能为客户带来提高工作效率的能力。”

　　客户们还可以在不同的承印物上输出自己的文件，例如泡沫板、画布和展板等，以便找到最理想的复制效果。换句话说，不同的印刷机能为客户生产出不同效果和不同价格的印刷品，客户只要找到符合自己预算的那一种就可以了。

　　除了向客户进行展示以外，这个中心还能为Robert Horne公司的员工提供培训的机会。该公司的硬件销售经理Tony Winter说：“这个新的商业中心连同它所展示的平台式打印设备，不但填补了我们在这个领域的空白，而且还能让所有员工都有机会了解到最新的技术进步。”

[时间：2008-03-11  作者：必胜  来源：必胜网]