现在，有很多印刷厂都希望能够转型为营销公司。有些人甚至认为印刷业已经开始走向穷途末路，而营销公司则能在市场上获得更高的利润。因此，很多印刷厂都开始更改自己的企业名称，用“营销”或“解决方案”这样的词汇将名称中的“印刷”替换掉。他们认为企业名称的改变会为他们吸引到更多有利可图的印刷活件。

　　我承认：印刷厂需要做出改变，但它们没必要改变自己的核心业务，去做自己不擅长做的事情。印刷也可以为你带来成功，而你只须要改变目前正在采用的印刷类型和方法就可以了。

　　市场的变化对小幅面印刷厂形成了沉重的打击。很多以前只能找商业和快速印刷厂来印刷的活件现在也能用普通的桌面打印机来进行印刷了。从经营的角度来说，印刷生产似乎已经不能为企业创造更多的价值了，因此，它也成为了很多企业心中一块弃之可惜食之无味的鸡肋。

　　促使印刷企业向营销企业进行转型的一个主要原因就是营销材料是印刷厂目前所承接的活件中最能赚钱的。这类活件通常需要进行彩色印刷，而且还会用到可变数据、个性化、邮寄和网络直接印刷等新型印刷服务。客户一般不会对营销材料的价格斤斤计较，因为这些材料能给他们带来丰厚的投资回报。与印刷厂里储存的其他印刷品不同，一份印刷好的营销材料也许能为一个公司带来令人惊讶的销售业绩和经营利润。

　　向营销公司的转型对大多数印刷厂来说都是一件很困难的事情，因为他们是订单的执行者而不是销售者。它们把价格看作是维护客户的主要手段，并且担心其他竞争对手以更低的价格把它们的客户抢走。由于它们过分看重价格，所以就会错误地认为客户只是想以最低的价格获得普通的印刷服务。如果让一个印刷厂的销售人员去拨打销售电话，他可能只会打给那些正在寻找印刷服务的经营或采购人员。大多数印刷厂的营销理念就是以市场上最低的价格卖出自己的产品。

　　如果一个印刷厂成为了一家营销公司，那么它就要为客户提供除印刷以外的其他服务。它要为客户制定营销计划、构思材料并测试营销活动的效果。营销计划中还必须要包括报纸、杂志、电视和广播等其他营销载体。现在的印刷厂并不是在销售一批加工好的印刷成品，而是在销售一个完成的理念。

　　专业的营销人员并不会受到这些想要成为营销公司的印刷厂的威胁，因为后者往往找不到正确的目标客户。印刷厂识别不出到底谁才是营销材料的潜在客户，而且它们很少对自己现有的客户群进行深入挖掘。营销专家们最害怕的就是印刷厂直接为终端客户提供客户，或者开出不符合营销价值的超低价格。

　　印刷厂习惯于让客户来判断一个印刷项目的好坏，例如它的外观如何，是否含有错误以及传送是否及时等。而营销项目的成功要取决于很多个因素，而且其中有些因素都印刷厂所不能控制的。

　　印刷厂在向营销专家转型时采用的个性化网页就是一个很好的例子。采用这项技术的印刷厂能够直接与印刷客户进行沟通，并为客户提供了更加便捷的采购渠道，因此也获得了更高的销售业绩。印刷厂有能力管理好个性化网页项目，但除非它们能够真正理解什么是营销，否则这种项目是很容易失败的。

　　印刷厂要知道哪些因素能够使营销计划获得成功以及如何避免客户做出不利于计划实施的决定。如果客户在个性化网页上看到了不良内容怎么办？如果客户提供的邮寄列表中含有不准确信息怎么办？如果个性化网页没有引起客户的重视怎么办？怎样判断一个个性化网页项目是否获得了成功？如何将个性化网页项目的效果与其他营销手段进行对比？

　　印刷厂完全不必通过改变自己的名字来追求成功。它们需要改变的是自己的态度。一个成功的印刷厂要能将采用了新型营销工具的印刷服务推销给一个公司的营销部门或其他营销公司。印刷厂应该学会与哪些懂得什么是营销的客户展开合作。当今的营销客户不仅要求印刷厂具备可变数据印刷和个性化印刷的能力，而且还要求它们具备彩色短版印刷和网络直接印刷的能力。

　　对印刷厂而言，利用先进的营销工具和求助于营销专家是唯一可行的解决方案。印刷厂可以与有营销经验的人展开合作，并为他们提供额外的工具。印刷厂的核心业务是印刷，营销公司的核心业务是营销，而且营销专家只有在印刷的帮助下才能获得成功。

　　印刷厂要想为营销公司提供更好的服务，就必须引进最新的技术。它们不仅要掌握理论知识，而且还得懂得如何把计划变为现实。印刷厂必须有能力向客户解释清楚它们设计出的活件是如何利用这些新技术的。

　　印刷厂必须意识到它们所提供的服务只是一个营销计划中的重要元素，但并不是完整的解决方案。印刷厂应该让营销专家了解它们的需求，并为他们制定出一个完整的解决方案。大多数营销公司和营销部门都仍将继续与印刷厂展开合作，而印刷厂只需要让人们知道它们能为营销专家提供哪些有用的服务就行了。

　　专业营销市场是印刷品的需求量是非常大的，因此营销专家都希望能找到一家能与自己长期合作的印刷服务供应商，而不是一家要与自己展开竞争的营销公司。

[时间：2008-02-29  作者：必胜  来源：本站原创]