一位印刷客户最近向我抱怨说：“也许我正在一点一点变老，但是来敲我家门的印刷推销员倒是越来越年轻了，而且他们基本上都不了解印刷。当我问一个推销员他们的印刷幅面是多大时，他给我的回答是：‘我们的印刷机真的非常大。’”在印刷买家在线网站最近所做的一项网络调查中，有66%的印刷买家人为“了解不同类型的印刷设备对销售人员来说至关重要。”

　　去年八月的一份调查报告显示，76%的印刷买家认为印刷厂的设备列表能帮助他们客观准确地了解这家工厂的实力。在向印刷服务供应商提出相同的问题时，只有28%的受访者认为他们的设备列表能给印刷买家提供帮助。难道除了我之外，就没有人意识到这这个问题吗？一位印刷买家跟我说：“设备列表常常是我唯一的线索。但是，我们很难从销售人员那里获得这种资料，而且他们几乎不会在第一次见客户的时候就把设备列表拿出来。”另外一位印刷买家则表示：“当我为自己的活件选择印刷厂的时候，必须要参考这些候选企业的设备列表。如果没有这份列表，说什么都没用。”

　　对于这个问题，很多人都表达了自己的看法：

 
　　“如果我的活件要被送往全市的各个地方进行加工（例如印后加工），那么我要支付的印刷费用和产品的交付时间就完全掌握在了别人的手里，而不是我当初所选择的那个印刷服务供应商。如果我的印刷服务供应商因为能力不足需要把活件外包给其他公司，我希望能在下订单前了解这些情况。”

　　“印刷厂有没有独立的印后加工能力会对我的成本产生非常重大的影响。”

　　“我想知道自己的活件将会在哪里以及哪种设备上进行印刷，以便我更好地控制活件的支出——而且我希望与我联系的印刷厂能够控制活件的生产周期。”

　　“我想了解印刷设备的类型和幅面，这些信息能帮我找到成本效率最高的印刷解决方案。”

　　“我不想把一个需要用卷筒纸印刷的活件交给一个只能进行单张纸印刷的工厂。”

　　“设备列表能让我判断出一个印刷厂是否有能力生产出我想要的东西——无论是从技术上、效率上还是经济上来说。”

　　“我不想把时间浪费在一个没能力生产这个活件的印刷厂上。”

　　如果这些意见仍不能促使你完善和分发你的设备列表，那我就不知道怎样才能让你觉悟了！当然，只把设备列表发送出去是不够的，你还应该花时间去教育印刷买家，让他们学会利用这些宝贵的信息。最好能让他们到你的工厂里去参观一下。而且不要只向他们展示你都拥有些什么，而是要让他们知道你能用这些设备做些什么。

[时间：2008-02-20  作者：必胜  来源：本站原创]