你是否有过试图卖出一个企业却没有引起其他企业或风险投资商的注意的惨痛经历？如果你觉得这段经历听起来很熟悉，那么就应该好好看看我们的文章了。在未来的一年里，VIAMBO（vendor initiated assisted management buyout，由卖家发起并协助的管理层收购）将成为很多企业的救命稻草。有预测表明企业的合并将在2008年进一步加剧——他们所面对的市场环境也将更加恶劣——因此，VIAMBO将成为最流行的收购手段。

　　更多的好处

　　据印刷业金融专家Ultimate Finance的执行董事Richard Peple介绍，虽然VIAMBO并不是一个新名词，但直到最近它才引起了印刷企业领导者的关注。

　　Pepler解释说：“VIAMBO已经在MBO（管理层收购）的盛名下发展了很多年——虽然它与MBO有些许不同而且是由卖家发起的。人们基本上已经认可了这种形式的MBO，因为它的好处比较多，而且不是一种敌对的收购形式。事实上，这两种收购形式都是为了达到同一个目的。”

　　从外行人的角度来看，VIAMBO是一种把企业卖给现有管理团队的行为，但它是由企业当前的所有者发起的，并且由当前的所有者协助收购者做好资金的分配工作（与由管理层发起的MBO相反）。

　　印刷业合并和收购专家Richmond Capital Partner公司（该公司刚推出了一项全新的VIAMBO服务）的执行董事Richmond Capital Partner说：“VIAMBO克服了一系列在传统的管理层收购中常见的困难。我们发现很多初露头角的企业家和想要获取自己为公司创造的财富并希望企业能够继续向前发展的印刷老板都对这种新方法充满了浓厚的兴趣。”

　　在一个典型的VIAMBO过程中，卖家和MBO团队首先要根据自己对企业的了解和顾问给出的意见，对企业的收购价格达成共识。随后，VIAMBO团队要支付首期款并在双面约定的时间内完成剩余款项的支付。

　　据Pepler介绍，卖家能从这种交易方式中得到很多好处。作为延期付全款的条件，买家很有可能会给卖家提供一个更加优厚的报价，而且在得到全款之前，卖家可以继续保留自己对企业的控制权，这样一来，就大大降低了企业的风险和交易失败的可能性。

　　此外，卖家不需要支付价格不菲的担保或赔偿金，而且他们出售企业是可以节税的，因此不存在复杂的金融谈判——银行只能提供一个相对较小的贷款数额。

　　更低的风险

　　如果采用了VIAMBO的收购方式，那么它对企业造成的影响应该是非常小的，因为VIAMBO相对比较简单，这意味着卖家和管理团队不需要为日常的决策工作分心。由于卖家仍会参与公司的日常工作，而管理团队也早已熟悉了公司的环境，所以基本不会出现信誉的转移问题。

　　据Holohan介绍， VIAMBO团队也能从这种交易方式上得到切实的好处。他解释说：“资金的分配将变得更加简单，而且买家也不需要贷太多的款，因为他们可以延期支付。由于管理团队十分了解自己收购的企业，而且能得到卖家和银行提供的大力支持，因此他们所承担的风险也大大降低了。被收购企业的未来前景可以说是一片光明。”

　　尽管如此，Holohan仍旧警告说虽然这种收购形式能给买卖双方都带来好处，但它并不适用于所有情况，所以他奉劝那些考虑走这条路的人们最好去征求一下专家的意见，看自己的情况是否适合采用VIAMBO。

　　Holohan说：“VIAMBO是一个能让普通人成为企业老板的有效途径，但是，正如任何一笔交易都存在风险一样，你必须要抱着谨慎专业的态度来处理它每一个环节。首先获得交易权是至关重要的，因为一旦交易完成，你就无法重新进行谈判。”

　　最重要的是，管理团队必须要清楚自己的决定会造成怎样的影响，并且不要抛弃掌管大权的想法。Pepler解释说：“大多数管理人员都会在有机会的时候收购其所在企业的股份，因为他们知道随着时间的推移，他们的个人财富也会不断增加。”

　　他警告说：“这是一个低风险高回报的解决方案，但管理团队必须要现实一点。在卖家的大力鼓吹下，管理团队也许会在没有经过慎重思考和判断的情况下就认为自己有能力经营好这个企业。这种做法是非常危险的，因为他们往往会被利益蒙蔽了双眼。”

　　对那些正在考虑采取VIAMBO的人来说，有一个比较好的消息就是虽然在当前比较动荡的经济环境下申请贷款已经变得越来越困难了，但银行仍然会为这类交易提供大力支持。Pepler说：“银行的风险是非常低的，而且企业也将进入一个能为银行创造更多服务机会的发展阶段。”

　　Pepler 和 Holohan都认为VIAMBO将在未来一年取得增长——BTG McInnes Corporate Finance的合伙人Peter Petyt也持有相同的观点。他认为我们在2008年上半年看到更多类似的交易，因为很多业主都想赶在四月份新的资本利得税法（根据新税法的规定，在两年内卖出的企业需要承担的资本利得税将从10%增长到18%）出台之前卖掉自己的企业。

　　Petyt说：“我们将看到很多卖家都急于在四月份最后期限到来之前卖掉自己的企业。任何一笔交易都是需要时间来完成的，如果你能从现在开始联系自己熟悉和信任的管理团队，那么也许就能让自己的交易过程变得更容易和更快一些。”

　　如果你直到现在还没有为自己的企业找到合适的买家，那么就请考虑一下VIAMBO吧。

　　小贴士：一个英明的决定

　　Richmond Capital Partners公司的Paul Holohan为我们提出了一套实现完美VIAMBO的程序：

　　认真思考你的战略定位，例如：经济周期，你的财富、福利、家庭和个人的理想。

　　听取专家的意见，并对他们的主张进行评估，其中还包括对相关选项的审查。VIAMBO并不适用于每一个企业，所以审查选项也是至关重要的一个步骤。

　　随后，设定你的目标，任命一个顾问，并商量好付费方式，例如：没交易就不付费。

　　让你的顾问制定出一个行动计划，对整个收购过程进行指导。
　　联系其他顾问，如税收、物业管理、银行和法律等方面的专家并听取他们的意见。你可以自己的总顾问来完成这项工作。
　　进行一次“卖方尽职调查”，以便在交易初期避免任何违规问题的出现。
　　请总顾问来帮你完成价格和交易结构的商议工作。
　　委托律师来处理法律程序。
　　完成交易。

　　现在写出一个新的商业计划并把它付诸于实施。在完成收购的前一百天内要特别关注那些急需要解决的问题。虽然目前只有少数企业会选择VIAMBO，但它却非常重要，因为它能反映出一个商业新时代的到来！

　　VIAMBO的优势

　　卖家能得到的好处

　　通过延长付款期，卖家有望抬高自己的售价。
　　在收到全款之前，他或她仍拥有企业的控制权，因此能够降低企业的风险，提高交易的成功机率。
　　卖家不必承担价值不菲的担保金或赔偿金。
　　资金谈判非常直接——银行能提供的支持比较有，因此也不会让买卖双方曝光。
　　由于VIAMBO相对比较直接，买卖双方不必为日常决策分心，因此它对企业的影响也非常小。
　　由于卖家仍会继续留在企业里，所以能够有效避免信誉的转移和商业关心的削弱。
　　这种交易形式意味着如果管理团队不能履行自己的贷款承诺，那么卖家将得到法律的保护。

　　买家能得到的好处

　　资金的分配将变得更加简单，而且买家也不需要贷太多的款，因为他们可以延期支付。

　　由于VIAMBO团队十分了解企业内部的情况，所以他们需要承担的风险也大大降低了。
新的管理团队能够继续得到卖家和银行的大力支持——这也将成为其向前发展的坚实基础。

[时间：2008-01-23  作者：必胜  来源：本站原创]