新年伊始是回顾过去展望未来的最佳时机，这个时候不仅可以反映出我们希望（或需要）发生的变化，而且还可以让我们做好应对变化的准备。我对2008年充满了信心，但印刷业要想获得成功，就必须做出相应的改变。下面，我就将与大家分享一些值得考虑的解决方案。

　　1、对你的企业和产品/服务进行恰当定位

　　企业、产品和服务的定位决定着你的目标市场和竞争关系。它消除了我们对“为什么在目标市场中有些客户只买我的产品或服务，而不买其他人的？”这个问题的疑虑。定位与一个企业已经拥有或即将拥有的核心竞争力有着密切的关系。

　　2008年将成为一个改革年，很多企业都将对自己进行重新定位，并努力向营销服务供应商（MSP）转型。营销服务供应商正在试图通过提供一系列与营销相关的服务而加入到更有利可图的营销价值链中，其中包括活动策划、数据库和列表管理、项目执行和营销效果的测量等。营销服务供应商意识到加入价值链就能让他们获得更好的数据和更加相关的信息，而且他们知道要想获得一对一营销的成功，就必须深入了解客户的需求。因此，营销服务供应商必须要把自己定位为一个帮助客户通过个性化和针对性营销与他们的潜在客户建立起有效联系的组织。他们设计出的综合性营销方案必须要能帮助企业获得净收入和投资回报率的双丰收。

　　2、加入多渠道营销的大军

　　无论是一幅广告、一个通讯、一份营销材料还是一封直邮，印刷服务供应商都要帮助客户实现信息和内容的简单接收。2008年要求印刷服务供应商采用多渠道的方法来满足不同客户的需求，不管这个渠道是印刷品、网络、电子邮件还是移动设备。在B2B（企业对企业）和B2C（企业对客户）市场中，高价值的客户往往会选择多渠道的购物方式。据美国市场调研公司Jupiter Research最新发布的调查报告显示：每年选择多渠道购物的消费者数量平均比选择单一渠道的消费者多出14%。麦肯锡咨询公司的研究表明，在零售银行中，多渠道客户的盈利率普遍比单渠道客户高25%到50%。包括交通、电信和酒店业在内的其他行业也都享受到了多渠道营销的好处，它们能以提出个性化建议和意见的方式与目标客户进行更有针对性的沟通。

　　这意味着你的客户想要找到一个能支持“砖墙点击”的通讯战略，帮助他们吸引、发展和巩固多渠道客户群的合作伙伴。随着各项技术的不断完善，现在已成为了你加入多渠道营销队伍的最佳时机。

　　3、传递价值

　　营销人员从没有像现在这样被暴露在聚光灯下，每一个CEO（首席执行官）或CFO（首席财政官）都希望能最大限度地实施员工问责制——很多（如果不是大多数）营销人员都认为这是一个令人感到十分不安的制度。当工作任务没有完成时，他们的营销预算就会被削减。

　　数字和财政状况是一个企业的语言，所以营销人员必须用一种更加量化的方法来开发和实施营销计划和营销行为。他们必须要能解释、证明和支持（在恰当的地方）自己的计划（将要做什么，以及为什么/如何/何时/在哪里/由谁来做这些事情）。营销投资的回报是什么？

　　最近，非盈利研究机构CMO Council（销售总监理事会）发布了一份年度营销展望报告，报告指出营销总监们目前面对的压力非常大，他们必须要用具体的投资回报率来证明自己的业绩和业务成果。在这份调查报告中，大多数营销人员都表示自己在2008年的最大目标就是计算和测量营销计划和投资的价值。

　　营销总监应该很明确地把测量数据看作自己的首要任务，但这对他们来说是一个巨大的挑战。很多软件供应商（例如：Pageflex、Mindfire和XMPie）都扩大了自己的解决方案，为广大用户提供了能够有效测量和监控活动效力的实时营销仪表板。他们正在努力把营销艺术转变为一门科学，而你的客户们也正在努力寻找一个能够帮他们优化营销支出的合作伙伴。如果你能准确及时地为客户提供高质量的营销效力数据，那么就能使你的企业在众多竞争者中脱颖而出。
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　　4、说到做到，相信你的能力！

　　印刷企业在转型过程中遇到的最大挑战就是赢得客户和潜在客户的信任。如果你想让别人把你当作专家，那么你就要表现得像一个真正的专家。这个概念听起来似乎很简单，但是要想成为一个领域的专家，你必须要具备相应的素质，并且要有能力把它表现出来。人们之所以尊重和聘请“列表专家”是因为他们已经意识到了“行动胜于空话”的道理。营销服务供应商应该勇敢面对挑战，用高质量的多渠道营销活动向人们证明他们可以“说到做到”！他们能用当今最先进的多渠道技术为客户创造理想的业绩。

　　营销服务供应商不但向客户们证明了互联网是一个全新的营销渠道，并且开发出了新的互动技术。为了提高工作效率，他们找到了通过印刷、网络和电子邮件来接近客户的新技术，通过把这几种渠道整合到一个活动中，营销服务供应商可以搜集到更多的客户数据，对个性化网页的响应率进行跟踪并确定哪一种媒体的响应率和成本效率最高。总而言之，你在2008年的工作重点就是用技术来教育客户，并向他们展示出你的工作能力。

　　5、最重要的是要卖出一个好价钱

　　随着传统印刷品逐渐沦为普通消费品，卖出更高的价钱或更多的产品似乎已经成为了大多数企业的首要目标，为了卖出重复性的多需要通讯项目，营销服务供应商必须具备一套有别于传统营销的销售技巧。

　　现在的问题是——当大多数销售人员还不具备与客户建立深层次联系的能力的时候，你怎样才能让他们适应更全面更有战略性和更高水平的商业模式？

　　如果不能对销售人员进行良好的培训，上面提到的“卖个好价钱”也就无从谈起了。与向传统的技术型印刷买家进行推销相比，你要想成功地与决策者和经济型印刷买家展开对话就必须具备：

　　一个不同的心态
　　一个不同的准备过程
　　一个不同的知识基础
　　一个更高的个人价值

　　正如你打算向客户推销更为复杂的产品或服务一样，你必须要让自己的销售人员具备恰当的销售技巧或不同的工作技能。普通的印刷买家不会自己做主去购买那些昂贵的营销项目——营销人员必须要与企业的营销总监进行沟通。

　　6、理解“绿色”的重要性

　　在2007年，环境问题已经引起了美国人的普遍关注。美国前副总统戈尔凭借着其主演的环保纪录片《不愿面对的真相》，同时荣获了奥斯卡最佳纪录片和诺贝尔和平奖这两个大奖。绿色运动正在不断升温，企业责任、社会责任和环保责任都能在最基本的选择和战略上得到体现。对印刷买家来说，需要做出的选择有：纸张、油墨和印刷成品的尺寸。销售人员想要要更加环保的商业实践来放慢全球气候变暖的速度。除了选择环保纸张和油墨以外，你还可以向销售人员提出减轻营销通讯对环境影响的建议。

　　避免印刷大量的附属材料和其他很快就会被丢弃的材料。环境问题使销售人员不得不开始使用按需印刷的方式。

　　利用直邮展开一对一营销活动。通过大量邮件把相关信息发送到特定的目标市场上。

　　随时清理和更新你的邮寄列表，以便将信息准确无误地送到目标客户手中。

　　多利用明信片和邮简（可填写姓名、地址, 即可寄而不须另加信封的广告或小册子）。

　　你在2008年不仅要帮助自己的营销客户实现营销投资回报率的最大化，而且还要帮他们实现环境投资回报率的最大化。

　　是的，这是全新的一年！

　　新年最大的好处就是给了我们一个可以重新开始的机会。我们可以根据新的市场环境重新修改自己的计划，这并不是一个简单的过程，因为它需要我们保持坚定的信念并做出坚持不懈的努力。这意味着你要时刻关注周围的变化，并为你的企业做出正确的决策。

　　总而言之，要想获得转型的成功，印刷企业就必须随时聆听行业的声音，而不仅仅是在新年开始的时候。

[时间：2008-01-21  作者：必胜  来源：本站原创]