我最喜欢做的一件事情就是听客户谈论他们的工作。不管我有没有提出问题——有时候是别人向他们提问——他们的言论都能给我带来很大的启发。

　　我曾经有幸在一个研讨会上与金融服务领域的三大印刷买家进行过交流。当然，我并不是唯一一个参加此次研讨会的人，据说当时共有500多人参加了此次活动。

　　由于我曾经作为一个印刷买家在一个基金公司里工作过十一年，所以我对这次研讨会的内容格外关注。我在前面提到的三大印刷买家均来自美国最大的金融服务公司。据Frank Romano教授介绍，印刷在美国金融服务公司的营销预算中占据了很大的比重。银行和投资公司每年大约要在印刷上花费123亿美元。

　　这是一个很难说清的问题

　　来自这三大公司的代表所发表的言论是否能够反映出他们真实的想法？这恐怕没人能说清楚，但根据自己二十多年积累下的印刷采购经验，我认为他们的评论是基本属实的。以下就是他们在发言中提到的一些重点内容：

　　虽然他们现在选择的是距自己的办公室50英里以内的印刷厂，但将来他们也许会把生产中心设置在离他们的封装中心较近的地方。

　　运送成本是一个比较重要的问题，降低邮寄成本已经成为了一个热点话题。他们向服务供应商公开了所有能够公开的信息，并希望能借此降低成本，加快将产品推向市场的进程。

　　即便有些新兴印刷企业能够提出一些创新的解决方案，那它们也很难有机会为这些大型金融机构服务。印刷买家一般都比较喜欢跟自己熟悉的印刷服务供应商合作，因为它们之间已经建立起了稳定的合作关系。

　　他们不会让电子商务网站为自己提供印刷服务。
　　他们负责公司的所有印刷业务，当然也特殊情况，那就是让采购部门自行购买文具。
　　原稿的设计也是他们的一项工作任务。他们公司的设计师不会去选择印刷服务供应商，有一个印刷买家就说他的设计师没有做这些工作的欲望。
　　他们拥有进行内部数字印刷的能力，其中包括黑白印刷和彩色印刷。
　　他们比自己的印刷厂比较忠诚。

　　在这三大印刷买家中，没有人与印刷中介进行过定期的合作，但他们可能会为某一些特定的项目而求助于印刷中介。正如一个印刷买家所说得那样：“当我们没有时间去处理某一件事情的时候，就会把它交给印刷中介。”

　　除了金融印刷以外，他们还会选择一些其他的印刷项目，例如招贴画、CD、包装和用于营销的商业印刷材料。他们对某些新型的印刷项目充满了浓厚的兴趣，其中包括饭盒和带有复杂折页的活件等。

　　我认为这个只有短短六十分钟的会议已经给印刷服务供应商带来了很多宝贵的信息，如果能对印刷买家的心理和采购行为加以分析，我们就一定能够找到更多的商机！

 

[时间：2007-12-20  作者：必胜  来源：本站原创]