对商业印刷品来说，比较传统的定价方法是在生产成本的基础上加上一定的利润，当然，这种方便能也帮助数字印刷厂得到一个合理的价格底线。但是在实际生产的过程中，数字印刷厂需要考虑到印刷品在价格以外的价值，并根据它对客户的价值对其进行定价。

　　Lithexcel公司的总裁兼首席执行官Waleed Ashoo就在Graph Expo（全美印艺展）展会召开期间举行的“施乐印艺至尊合作伙伴”大会上谈到了这个问题。“至尊伙伴”是一个由650多家领先的数字印刷服务供应商组成的全球性网络，其中有115家参加了Graph Expo展会的展出。

　　“施乐印艺至尊合作伙伴”的各个成员通过演讲发表了自己对此次展会和企业现状的看法。在这个演讲环节即将技术的时候，Keiger印刷公司的总裁Louis Crockett向与会人员介绍了他在自己的获奖产品上看到的强大强力。

　　除了为与会人员提供宝贵的学习、联网和业务开发机会以外，这次还会还反映出了经销商网络所具备的重要价值，接下来，我们就要看看到底能从中学到些什么。

　　对数字印刷的定价

　　开发出一项尖端的技术是一回事，而对它进行定价则是另外一回事。DICE集团的总裁Ashoo曾经在吃早餐的时候向我介绍过他对先进服务的定价方法，其中包括可变数据印刷和一对一营销计划等。

　　Premiere Colors有限公司的总裁兼首席执行官Wanda Simpson说：“我对Ashoo愿意与我们分享他在服务定价方面的心得体会感到非常惊讶。我们已经被这个问题困扰了很长时间了。”据了解，Wanda Simpson是第一次参加“至尊合作伙伴”大会，Ashoo的演讲给她带来了很大的启发，从销售人员最近的反馈信息来看，她所采用的价值定价法已经取得了明显的效果。

　　此外，Ashoo的讲话还另Premiere Colors有限公司转变了经营策略，并在印刷的基础上增加了新的服务。Simpson说：“我们既可以成为一个纯粹的印刷厂，也可以成为一个能向客户展示出自己能为他们做些什么的服务性公司。”

　　另外一个对Ashoo的演讲留下深刻印象的是Keiger Printing公司的Crockett，他参加Graph Expo主要出于两各原因。一是寻找新设备，二是参加施乐PIXI奖(Printing Innovation with Xerox Imaging，此奖专为数字印刷应用领域的创新者及表现优异者而创立)的颁奖典礼，因为他的公司荣获了最佳展示奖。

　　Keiger的获奖作品是一本样书，它展示出了所有能在施乐爱将3印刷机上印刷的纸张、颜色和能够实现的印后加工效果。在欣赏了这本样书之后，很多“至尊合作伙伴”都要求拥有这本书的使用权。当然，除了获奖作品以外，这些“至尊合作伙伴”还能分享彼此在把握数字印刷机会和提供特殊服务等方面积累下来的经验。

　　Crockett说：“与会者的要求令我感到非常惊讶，我们只是为客户制作了这本样书，但没想要其他人也会对它感兴趣。”

　　与此同时，他也对Ashoo的演讲给予了高度的评价。Crocket说：“坦白地说，我并不习惯参加这类会议，而且从来没有听到过像Waleed提供给我们的这样详细而宝贵的信息。”他表示，Waleed的演讲内容将帮助他更合理地对产品进行定价，甚至是改变他们的经营策略。

　　完善计划

　　Crocket说：“与第一次参加‘至尊合作伙伴’大会相比，我发现这项活动已经发生了很多的变化并在逐渐走向成熟。”

　　这项有着七年历史的活动在今年取得了前所未有的进步——会员人数增长了22%，据了解，在“施乐印艺至尊合作伙伴网络”目前拥有的662名会员中，有145名是新会员和303个来自美国和加拿大的会员。

　　为了增加新的联网机会和扩大交流学习的范围，该组织将每年举行一次的单一会议改变成了一年召开七次的个人集会。为了改善共享的信息结构，这个组织还推出了一个在全球性的电子通讯和免费的重要新闻发送服务。此外，为了业务开发的机会，“至尊合作伙伴”还扩大了印刷买家网站的搜索能力，使用户能够更方便更准确地检索到自己所需的内容。

　　Wanda Simpson也意识到了“至尊合作伙伴”所具有的价值，她说：“‘至尊合作伙伴’加深了我们对施乐公司的了解，施乐公司一直以来都比较重视服务，因此这项活动也是他们为客户提供服务的另一个途径。”

[时间：2007-12-19  作者：必胜  来源：本站原创]