（Trade Finishers’ Strategies-Binding Matters)

　　不同的经营环境需要不同的商业战略。举例来说，状况不同的装订厂有着不同的商业计划和运作方式。究竟哪个是对的呢？也许，它们都是对的。

　　在今天日新月异的印刷技术领域，最好的表现方式是唯一的。为了在拉锯式的竞争中取胜，公司必须尽力宣传他们所能做的，坚持做到他们所说过的。昨天的成功秘决----服务，质量和合理的价格-----在现在看来仅仅是成功的出发点。公司还必须对贸易的各个影响因素，如地理位置、消费者的购物意向、管理力度的强弱、以及公司的核心实力等进行必要的估计。利用自身的真正优势制定出计划，这样才是正确的方式。

专业装订厂
　　在波士顿郊区， 有一个有着45年历史的装订厂。该厂是一家区域性企业，三条印后加工生产线：无线胶订、机械装订和骑马订为其主要特色。，业务很少超出新英格兰，纽约东部，新泽西州和加拿大东南部以外的地区。

　　该厂是专门为东北部印刷业者提供装订服务的企业。它提供折页、裁切、钻孔、覆膜等服务，来支持公司的印后装订业务。公司偶尔也接受单一折页或单一覆膜的业务，但并不作为其主营业务。

　　在东北部地区，还有几家公司拥有比此厂更大的生产线，但当地市场足可以容纳下这些专业性的和综合性的企业。能优先提供出新产品的企业就能够在竞争中占有优势。该厂是新英格兰第一家用PUR 强力胶来解决产品难以装订问题的公司，使顾客可以选择一个相对于机械装订更低成本的装订方式。虽然传统的装订工艺仍然是该厂采用的主要方式，但 PUR 胶订业务已经在公司业务中占有很大比例。

　　除了无线胶订外，该公司的另两个主要方式是机械装订和骑马订。该公司正在努力拓展这些市场，并且于近期购买了新的配页设备和联机自动给纸钻孔单元，以提高生产能力。

全程化服务
　　英国中部有一家装订企业，保持着较高的发展速度。和以上所提企业不同，该厂不在大的印刷团体间竞争。因为：各个商业中心之间相隔过远，而且在印后加工过程中，各专业加工厂之间进行远距离运输并不切和实际。所以选择采用全程化服务的方式即在一家企业进行全部印后加工工序。

　　该厂诞生于1985年,现在已经从裁切\折页\订书的公司发展到多种印后加工的服务商。无论当地印刷商有什么需求，像无线胶订、机械装订、骑马订、再润湿上胶、UV涂布、模切、烫金箔、聚酯填装等，该厂都可以在企业内部完成。大多数宣称他们“什么都能做”的区域性公司经常使用陈旧的、半自动化的、甚至是手动的机械设备。这种从裁切、折页到订书业务的操作运行需要顶级厂商所提供的最新的各种型号的设备。

专家中的专家
　　座落在芝加哥的一家公司最近举行了一百周年的庆祝典礼，它采用另一种商业战略。该公司的主要业务是进行大容量的，技术上有挑战性的折页、上胶和骑马订装技术。有一点足可以表明它的实力，就是它的客户遍及北美洲，以及北美洲以外的地区。去年，该厂的业务范围扩大到30多个州，四个国家和三个大陆。

　　任何一个熟悉该工业的人都知道，一家国有装订公司是相当与众不同的，特别是在提供某些独特产品上，几乎是独一无二的。据该公司的责任人介绍：几乎每天，世界各地那些技术上有困难或有大型工作项目的人都会和该公司联系。

　　该公司给它的专业领域带来了很强的活力。在其80，000平方米的厂房中，有一半用于折页。引以自豪的是有60多台折页机，最大折页尺寸可达80”，而书脊缝距最小可达7/16”。该公司的五条整幅骑马订工作线可以装订微型产品、特大型产品（尺寸可达到 19’’）和需要达12个栅栏的复杂产品。此外，该公司还有18台上胶机。

　　外部采办是该公司经营的一大原则。该公司的负责人认为外部采办可以使公司集中精力发展核心业务，不必因要求完成内部工作而分散精力。公司认为美国式经济本身就包括外部采办的经营模式，该公司也是按这一观点来经营的。例如，该公司曾经有一个卡车队和一个内部会计核算部门。在取消了这些内部部门而全力进行外部采购后，公司的成本大大下降，现在还可以更好的为客户服务。

　　谈到运输这个问题，该公司的负责人表示：现在采用外部采办的运输成本比20年前企业内部包办的花费还要低。而且，该公司的服务比以前更好了，各种运输服务的问题都能及时解决。

使用贸易手段
　　由于新英格兰的印刷市场的发展不像中西部那样快，这家公司采用了比前两家公司更谨慎的发展战略。据调查，东部增长速度是全国第二低的-----只比南部稍稍高了一点。尽管1999年对许多新英格兰的印刷公司来说是个丰收年，但该地区还是失去了两家在同行业中有实力的装订厂：一家倒闭了，另一家被兼并了。

　　这些变化很大程度上影响了该公司的前景。这家装订厂有着45年的历史，为了能够长久生存，该公司不惜牺牲一切提高增长率。去年，在领导部门严格管理下，公司有百分之十五的增长率。

　　“稳定的增长表现出我们生产状况良好，我们作好了面对一切困难的准备。”公司的负责人说，“即使我们本地的情况发生了变化，我们的业务还是会从全国各地而来，我们不像其它的装订厂那样只依靠本地业务。”

　　而且毫不掩饰公司的发展方向，“今年，我们将增加建筑，并继续安装压印机。去年我们进行了第三次转变，所有的部门都增加了雇员。当我们的装订业务遍及整个艾奥瓦州时，我们更确信我们做出了最好的选择。”

能力\设备
　　尽管三家公司的负责人对印后工艺发展形势的认识有很大差别，但他们却认同一个观点：买最先进和最重要的设备。

　　由于令人难以置信的低失业率使公司很难在劳动力方面发展，新的增长点只能来自提高自动化程度和改善管理方法。

逐渐实现
　　很多人都想知道公司为什么可以做到这么多，做得这么好。在采用全程化服务战略以前，该公司决定授权给部分领导，让他们在公司内部建立一个小公司，对自己独特的业务享有自主权。例如，这个试验性质的小公司的领导者可以挑选自己的工作人员，并在小公司内拥有选择的优先权。这些领导可以决定谁来加班，谁来帮助安排维修。通过这些锻炼，员工普遍反映在工作中有了克服困难的激情。之后我们没有让其他的员工重复做同样的工作。我们的运作就是：谁工作组制作轿车，谁对自己的工作就有控制权。在我们的企业内部可以保证质量。

　　公司的负责人一直在努力发展更好的技术和生产流程，以便使客户得到更好的服务。该公司集中发展与众不同的配置和超大容量设备。有一些公司专门提供81/2X11的双折页和11X17的三折页产品，但是这家公司并没有。其主要进行横折，大张折页插图，多折子式折页，超大尺寸折页，微缩尺寸折页，以及高难的骑马订装订，而不考虑区域性问题。

　　公司的负责人指出，早在二十世纪七十年代，该公司就努力改进专业技术，并雇佣了技术能手。而客户也正希望可以解决一些较为困难的项目——因为如果该公司可以做到，客户还是会采用先进技术的。

　　关于管理和客户服务方面，公司尽量改进业务的各个方面——包括评估和客户服务，尽全力处理所接受的各项业务。

增加新设备
　　公司认为，不远离书籍，装订行业同样可以增加设备，改进技术。公司经常会对新设备进行分析。几个月前，该公司为提高机械装订生产率而购买了新型配页机，这一决策给以前不会考虑与该公司合作的按需印刷商带来双重收益。模切是经常讨论的业务扩展区域，但至今为止，公司仍选择外部采办这些服务。

　　与此公司一样,另一家公司也考虑过进入其他印后加工市场，但因未通过关键的资格考试而未果。象运输和清算帐目这些服务，公司负责人认为外部采办比在内部自己完成更好。若客户有其他的外购业务，公司通常让他们自己选择：让公司处理或他们自己外部采办。有些客户对外部采办很满意，而有些则不满意，两种方法对该公司都有利。

　　几年前，这家公司就意识到自己对模切与印后加工部门的需求，而且甚至在没有一件设备的情况下已招聘了印后部门经理。然后公司转向印后部分，甚至把公司的名称改为装订加工公司来反映这一战略。

　　虽然这三家公司对于一步到位服务持有不同的意见，但各自的销售理念却一致：恪守诺言。

　　第一家公司：走出去了解市场而不是坐着等业务，使客户知道公司若没有能力便不会接手相关业务。建立良好的信誉。

　　第二家公司：十五年的运行经验使我们知道，做对一件事情有许多途径，把它做错的途径只有一条。当我们承诺会做时，我们一定能做到。

　　第三家公司：客户认为我们能接受一些想法，并把它们实现。我们提供的是可靠性，让客户放心。

[时间：2001-03-27  作者：必胜网  来源：必胜网]