上个世纪末，海德堡集团收购了印后设备供应商斯塔尔公司，并逐步将其产品整合到印刷生产流程中，自此，海德堡成为印刷业内独一无二的一体化解决方案供应商。2006年9月，海德堡及其合作伙伴波拉公司在上海青浦设立生产基地，开始组装生产面向中国市场的斯塔尔KHC78/66折页机及波拉115XC切纸机。目前，为了回馈中国印刷企业对海德堡的厚爱，海德堡中国有限公司针对“青浦产”斯塔尔折页机及波拉切纸机推出了“零首付”分期付款租赁购买方案。

随着市场竞争的日益加剧，印后加工也开始被更多的中国印刷企业所重视，成为印刷业新的利润增长点。海德堡中国有限公司印后设备部总经理詹辉光先生关于印后领域的精辟见解—印刷从印后开始———以专业的视角阐释了印后加工领域的重要性。那么，詹先生的一番经验之谈和肺腑之言是否激发了你我对于“做专、做强”或是“做大、做全”的新一轮思考？我们期待着与您开展进一步的交流和探讨。

 

詹辉光先生工作履历：
2004年10月至今：任海德堡中国有限公司印后设备部总经理
2001年10月至2004年9月：任海德堡亚太区印后设备区域经理
2000年7月至2001年10月：任海德堡轮转系统新加坡有限公司区域销售经理  
1997年10月至2000年7月：任海德堡亚洲有限公司（宝隆洋行）区域产品经理
1993年7月至1997年10月：在宝隆洋行台湾分公司先后任销售主管、项目经理、销售经理及部门经理

印后——不只是利润增长点，更是保证盈利的中流砥柱
Postpress – not only increases your profit, but also guarantees your profit

问：中国印刷企业在激烈的市场竞争中面临成本上升、利润下降的困境。有一个观点在业内很流行，即印后加工环节是一个新的利润增长点，您对此怎么看？

答：印刷业竞争有一个逐步升级的过程。前一个阶段，用户把大量投资放在印刷机或印前环节上，大家去比拼印刷的品质、印前的品质。现在，很多企业已经能够用精良的印前和印刷设备来武装自己，那么下一个战场在什么地方？很明显，是印后。从最简单的——折页、裁切做得如何，到最后——装订、包装的整体效果如何，在未来这些都是主流问题。

 

我认为，印后不只是一个利润增长点，更是保证盈利的中流砥柱！首先，印刷产品的最终使用者对印后品质的要求将会越来越高，因此，印刷企业要保持市场竞争优势，必须把握住印后这个基点，及时调整和优化自身的印后服务能力，适应高品质印后这一时代需要。第二，由于印后目前处于刚起步的阶段，先发展起来的企业自然享有更大的优势，印刷的整体品质也会随之增强。所以，与其说印后品质的提升带动了利润的增长，不如说整体品质的提升和整个生产加工环节的完善，使得印刷厂利润增长、竞争力增强。第三，在日新月异的商业环境中，传统的广告方式已过时，媒介形式正在不断推陈出新以满足产品营销的要求，一些新型的纸质媒介在某种意义上也是印后加工多样化的产物，这是印后被誉为“利润增长点”的又一佐证。

问：您提过一个观点，叫做“印刷从印后开始”，怎么理解这句话？

答：印刷只是所有生产流程的一部分。比如说，你要做一本书，首先考虑的是什么？肯定是我要用胶订还是骑马订。不同的装订方式意味着不同的折页方式、不同的印刷角度甚至于截然不同的设计。举个例子：骑马订的特征是印刷品可以摊得很平，所以设计可以很大胆，可以跨线；如果是胶装就不行了，因为对页中间最好留白。所以，在开始印刷前，我们考虑的第一件事应该是成品以及它的生产加工一共要经过哪几个步骤，在此基础上才能确定如何设计和印刷。另外，印后和印刷的幅面匹配问题也不应忽略，因为假如你采用大幅面折页机，那么用对开胶印机一次走纸完成印刷是非常明智的选择，但假如改用小幅面折页机和对开机配套生产的话，就得提前调整设计方案。所谓“印刷从印后开始”，其实和大家常说的“木桶原理”是一个意思，就是说，印后能力直接影响到印刷和设计的效果，不论印刷多么精美，如果没有足够的印后来支持，高品质就会沦为空谈。因此，尽管印后是整个印刷加工的最后一环，但是一旦对这些细枝末节的问题考虑不周，印后就可能变成生产的瓶颈。

 

问：也就是说，印后和印刷、印前乃至设计之间是相互衔接、相互影响的关系，它们之间可以实现一种互助互补的良性循环么？

答：可以的。以印后折页为例，海德堡折页机因丰富多彩的折页工艺而闻名，其实，这些多种多样的折页手法应归功于平面设计师天马行空的设计思路。我刚才提到，印刷企业之间的较量已经不再局限于印刷这个层面，可以说，从印前、印刷到印后每一道工序的品质、最终成品乃至服务的品质，现在都成了左右一个企业沉浮的砝码。这里涉及到两个与印后有关的问题：其一，手工作业无法实现的工艺越来越多，与此同时，手工劳动带来的产品质量不稳定与生产效率低下的问题越发成为企业成长的瓶颈，从客观的角度来看，这些都为印后环节的机械化生产、为整个生产流程的改善和优化提供了发展的空间和可能性。其二，印后的设计理念和应用工艺，也直接或间接地影响到印刷企业今天乃至未来的市场表现。海德堡印后设备的成功之处就在于，我们察觉、把握、适应和满足了市场上这种不断变化的需要，而且，我们为用户企业提供全方位的支持，比如技术上的、应用上的……事实上，我们从很多地方请来了经验丰富的专家，辅助并引导设计师和印刷厂完成作品和生产任务。经过这几年的推广和尝试，我们发现整个设计界的作品已经变得更大胆——有优秀的印后设备作后盾，他们完全没有任何后顾之忧，可以实现破茧化蝶的蜕变。更重要的就是，在机械、印刷和设计领域之间，我们找到了一条互利互惠、共赢共荣之道。

 

问：印后加工最重要的环节有哪些？这些环节在哪些细分市场上更受重视？

答：首先，我们把印刷市场分成两大类，一类是商业印刷，一类是包装印刷。讨论印后加工的环节，就要从这两大类市场出发。印后，从裁切、折页到装订，其实每个环节都非常重要。比如做书刊——这属于商业印刷的范畴，印后的第一步是裁切，接下来按顺序是折页、装订包括我们常见的骑马订或无线胶订。又如，对包装印刷而言，印后加工的方式千变万化，但核心工序无外乎模切、压凹凸、糊盒、烫金、覆膜等等。在今天的中国，外贸导向的包装印刷量越来越大，令全世界都投来关注的目光。总而言之，在实际生产当中，每一个环节都不容忽视。毫无疑问，随着技术和工艺的创新与普及，越来越多的环节将实现机械化、现代化和一体化的生产。

 

问：海德堡怎样看待印后在中国市场上的发展？在印后方面能为用户提供哪些产品及解决方案，和竞争对手相比有哪些优势？

答：未来的3-5年是印后的战国时代。对用户企业来说，他们急需提高印后质量，比如要保证裁切精度高速度快、保证折纸精准等。企业应以提升总体竞争力为目标，在印后应有意识地拾遗补缺，否则将难以在市场上立足。秉承“像客户一样思考”的战略方针，海德堡认为印后发展的关键问题在于效率和速度，在速度超前的同时，我们力求裁切和折页的质量好上加好，精益求精——我们在每一个环节上都是这样要求自己的。

 

问：海德堡和波拉在上海青浦的工厂于去年9月正式投产。请您介绍一下工厂生产的近况。

答：从去年投产到现在，我们一直都很小心谨慎，因为我们的首要目标和任务就是确保用户满意，也就是说，不管是海德堡还是波拉的设备，不管是德国组装还是中国组装，我们都要保证设备具有同样的高质量。由于从一开始就追求完美的品质，所以工厂初期的生产量并不是很大。经过一年的磨合，眼下，生产已步入正轨。我可以自豪地说：我们德国总部的生产组装技术和管理技巧已经百分之百地转移到上海工厂来，现在，我们完全能确定中国组装的产品品质与德国的产品品质毫无区别，所以，我们顺利地进入了第二个阶段即全面规模化生产。直到今天，波拉切纸机的产量已接近170台，而青浦工厂生产的折页机已达300多台。令人欣慰的是，我们已经能够用比初期快得多的速度来满足市场的需求。

问：海德堡采取了哪些措施保证青浦工厂组装的设备在精度、稳定性等方面达到德国原产水平？青浦的产品表现出哪些优势？

答：尽管青浦工厂的核心任务是设备组装，但还是包含了许多步骤。首先，我们需要从德国进口所有的机器配件和每一个细微的零部件。其次，由德国经验最丰富的技师负责培训装配线上的员工并监督实际生产，我们非常注重这一环节，因而花了大量的时间，先后在德国总部以及青浦工厂开展深入的培训。再次，我们把一整套质量管理体系和制度等从德国全部移植到青浦工厂内，用德国的设备、仪器、人员和检验标准进行检测，使生产过程中的每个细节、每个测试都保持原样，这样就确保了青浦的产品在品质、精度、稳定性、耐用性、效率等方方面面与德国产品一模一样。此外，为了保障设备品质，我们甚至在青浦工厂增加了20项在德国不需要检测的项目，严格说来，我们在质量管理上比德国投入的精力更大，也做得更加细致。
青浦工厂的产品确实有它独特和显著的优势——除了设备组装完全符合德国标准、质量绝对有保障之外，这些产品还是为了迎合中国市场的特殊需要而专门定制的，并且只服务于中国用户，因此它们所具备的性价比高、物超所值的特性，与用户对品质、价格、便利性、市场准入等方面的期望是完全吻合的。

问：您觉得用户对印后环节的重要性有没有足够的认识？具体表现在哪里？

答：就目前来说，我觉得还有不少用户对印后不够重视，虽然很多人承认印后越来越重要，但是真正落实到行动上的并不多。印后还是特别容易被忽略的一个环节，客户验收成品时发现裁切或折页不够精细而整批退货的案例比比皆是。有的企业在印刷、油墨、纸张……上面并不少下功夫，就是因为印后没过关，造成因小失大、得不偿失的后果，退货或折价也是必然而然的。如果我们仔细观察市场上的高档产品和出口产品，就不难看出最终客户对印后质量的严格要求，尤其是国外的买方，基本上对每一个环节的要求都非常细致。所以我们认为印后被轻视的现象不会持续太久。随着行业竞争越来越激烈，发展印后已成为摆在大家面前的目标，只不过它有一个循序渐进的过程，从无到有，从有到优，从优到精致……现在中国出口的产品正处于“从优到精致”的阶段，而国内市场对印后的要求也只是刚刚踏入“从有到优”的阶段，可见印后还有很长的一段路要走。

问：如果今天有一家印刷厂准备选购印后设备，您会给他们提供哪些建议和参考标准？

答：对印刷厂而言，首先要认识到我们交付的货品既不是刚印刷出来的样张，也不是设计稿，而是成品。所以，我们一定要事先明确客户对成品的要求和标准，认真对待生产过程中的每一个环节。大家想想看：如果在一个完整的生产流程里，前半部分用的都是最好的资源，后半部分用的是越来越差的资源，最终成品的合格率会有多高？整个流程算不算及格？我想，今天大家都已经意识到这个问题的存在。就像我前面讲的，印后不只是一个利润增长点，更是保证盈利的中流砥柱！那么，在企业选择印后设备的时候，考察工作是必不可少的，我们建议您：如果暂时对市场、品牌等问题还犹豫不决的话，不妨先学习一下南方一些规模较大的出口产品生产厂的经验。他们认可的设备通常都有质量保证，也是市场占有率较高的产品，口碑好，这样的选择肯定错不了。或许初期投资相对较高，但这些设备的使用价值以及它们给企业的长远发展带来的利益是不可估量的。

问：青浦组装的印后产品不仅拥有完全满足德国标准的卓越品质，而且又是专门为中国市场而量身定制的，那么中国印刷企业如果购买“青浦产”印后设备，海德堡有没有一些针对性的优惠政策呢？

答：我们最近推出了“零首付”分期付款租赁购买方案，主要面向青浦组装生产的斯塔尔KHC78/66折页机及波拉115XC切纸机。这几款产品投入市场以来深受中国用户欢迎，因此，为了回馈大家对海德堡的信任与厚爱，同时也为了帮助一些印刷企业、尤其是中小企业解决资金上的困难，我们推出了“零首付”融资方案。这在印刷业内尚属首次，相信中国的印刷企业能够从中受惠。

问：请您为大家简要介绍一下“零首付”分期付款租赁购买方案。

答：海德堡对当前的印后设备市场以及金融环境作了详细的市场分析，一方面是多数企业意识到印后加工领域的重要性，打算投资印后设备；另一方面，很多中小企业资金不充足，而他们又很难获得国内银行的贷款支持。因此，海德堡与美联信金融租赁有限公司、大新银行、星展银行中国有限公司、永亨财务有限公司、恒生银行中国有限公司等几家资深金融机构合作，共同推出了“零首付”融资方案。美联信等公司都是业内资深金融机构，在融资租赁方面有着非常丰富的专业经验，这个方案可以说是处处为用户考虑，相对而言，用户需要准备的资料不多，审批的周期比较短，从资料的准备到审批结束只需要三到四周的时间。赢得了时间就赢得了市场，快速拥有设备就可以在印后领域大展拳脚了。

问：如果从用户的角度考虑，通过海德堡“零首付”融资方案购买设备，会有哪些实实在在的好处呢？

答：由于海德堡的“零首付”融资方案是从用户的角度和利益为出发点来设计的，所以它为用户带来的实惠可以说是看得见、摸得着的：首先，“零首付”即可安装设备并投入生产，减少了投资阻碍，使企业得到最有效的资金支持，从而更容易获得所需的技术；其次，较低的分期支付额，不但可以减少流动资金压力，减少一次性固定资产投资，而且企业并无太大的财务负担；再次，极大地加速了企业获得设备的周期，避免因直接购买而必须经过的复杂冗长的资金批准程序；最后，企业可以通过租赁方式获得所需设备而并不影响他们的资金预算，可以进行项目全额融资，突破预算限制，租赁方式也可以带来税务上的好处。

以波拉115XC切纸机为例，月供款2.23万元，18个月供款结束便可以取得全部产权，这对于绝大多数企业都是可以承受的，借助如此简便易行的方式获得“切纸机之王”波拉设备，何乐而不为呢？

[时间：2007-11-26  作者：佚名  来源：海德堡]