（刘震）

　　各位好，首先我会介绍一下我们在整个影像集团中业务的总体策略。在HP打印机集团里，把客户分为四类，消费类客户、中小型企业、大型企业，另外把印艺行业作为专门类别的客户作为区分。专门区分有两个原因，第一从客户规模来讲，往往是属于中小企业，但是从购买力来讲又是有很多大客户所不能及的购买力。因为他们采购了HP的技术、软件、硬件和服务是作为他们的生产资料和生产工具来用的，这是一个很显著的区别。

　　在印艺行业内要涵盖这样几个方向，一个是影像行业，HP解决方案包括大幅面喷绘、Indigo数字印刷、工业级打印系统。在Indigo数字印刷解决方案会横跨从影像行业到商业印刷一直到工业标签这三个方面。从印刷的走势来看，不管是全球还是中国都是一样的。传统印刷用的是传统的模拟技术，而且这个技术发展了一百多年，从古登堡一直到现在最先进的海德堡印刷机最根本上还是用油墨滚筒印刷，没有本质的改变。在未来技术上也不会有飞跃性的改变。

　　可以飞跃的其实是在下面两条线。第一个是数字短版印刷，从客户的原动力来说来自于两个方面，要求我的印的产品越来越少、越来越多样化，另外是要求的时间越来越少、越来越急。所以黄色的线也是在快速上升的。还有一块是今天还很小，还没有关注到，但是明天会发展的非常大，我们叫可变的或者叫完全的个性化。最典型的是影像行业。基本上每一本影集都是与个人相关的，过去是4*6或者是5寸的照片，照片冲洗量在逐渐下降，这个量转移到两方面，一方面是变成数字照片存储在卡或者是硬盘里，另外是变成相册进行输出。

　　再看整个市场，从数码印刷，从Indigo的业务重点来看分布在哪里。第一是市场营销的材料。在整个数码印刷行业中这一项占到整个市场输出的50%以上，不管对于HP还是对于整个行业来讲，市场营销材料都是最重要的市场。在整个市场中它的发展只有3%，大概是跟全球GDP经济差不多。数字印刷的增长我们预测是在23%，是很多倍于传统整个行业的发展速度的。

　　第二是出版业，今天整个发展只有1%，在数字印刷领域有20%的增长。今天在中国非常关注这个行业，为什么这么讲呢？中国的出版业跟全球有很多不同的地方，中国的出版业在数字印刷的应用中有很高的关注度，但是从整个行业规模来讲还很小。

　　另外是标签行业，大家知道如果从制造业角度来讲，中国现在已经是全球的超级大国，另外中国不同于日本和德国这种大国以外的另一个特点是地域辽阔，所以对物流行业产生了很高的要求。制造业跟物流业在中国都非常发达，而且发展速度很快。对标签的应用要求也是非常高的。标签行业不管在全球还是在中国，不管是传统还是数字印刷发展都比较高。标签行业总体增长上标签印刷是6%，这是高于全世界总体工业增长和印刷增长，在数字印刷会达到32%。我亲身的感受是，在过去跟客户的很多交流中，他们会讲到很多在中国制造的产品，这个产品是Made  in  China，但是标签都是国外的，标签上有很多复杂的技术，比如说RFID标签的印刷，往往这些标签价值都很高，也只是给很高附加值的产品，所以产量一般也不会很大。

　　产量很小时印刷就是一个问题，因为在传统印刷里只能针对大规模印刷。而且标签行业有一个特点全部都是可变数据的，这对印刷来讲也是一个很大的挑战，用传统的方法怎么去解决。所以现在在标签行业我们非常关注的，在中国发展非常快的一个市场。

　　还有一个是影像，我们中国数码相机的消费还有高像素手机的消费在全世界同比非常高。高像素手机在全球甚至已经超过了美国的销售。这些最终都会产生到输出，不可能全部都在卡里存着。还有一点中国是一个人口大国，有一个马太效应。人口在相当长一个阶段之内会对整个经济，包括印刷有很大的拉动作用。照片的消费就是其中之一，照片是直接跟人口挂钩的。有的产品跟人口的相关度不高，有的就会非常高，手机就是跟人口非常相关的，照片也是一个。这几个行业是我们的关注。

　　在这个展会上我们推出了三个新产品，第一个是大幅面喷绘HP Designjet Z6100，它是以前HP Designjet 5000产品的替代品，能够达到接近于影像级的输出品质，数倍于前一代产品的数字，另外是重量级产品，HP  Indigo的5500，还有3500，在业界应该算是高端数码印刷机，在HP来讲我们定位为入门级的数码打印机。5500提供了很多新的特点，比如说从进纸上来讲，带了真空取纸的技术，这跟产生印刷机优点、传统印刷机、胶印机的优点结合在一起，在纸张处理能力上得到加强。其实一个产品不但要卖的好，还要用户用的好。用户用的好就可以服务好他的客户，他的客户需要用什么样的输出产品都尽可能服务得到。还有他的客人需要尽可能短的时间、好的品质、尽可能低的价格，这是现在到未来我们的努力方向。

　　另外是快速换墨，这在整个数码印刷业界第一次出现了这种技术。像过去多色的Indigo在换墨时要花一两个小时，这比传统印刷已经有了很大的进步了，它的后台比较小。像我们新的技术可以在几分钟内，而且在四色正常印刷时把第五色、第六色进行更换。做高保真的印刷。有一个影像业务来之后可以把橘和紫色拿下来，其他的还正常打印，放上淡品、淡青的影像级油墨，再用这个来分基，分到淡品、淡青。它适合于肤色和高精度印刷。印刷经常会在3%就会有网点的丢失，因为网点带细时转印不可能是百分之百。用了这个技术之后问题就可以迎刃而解，比方说以前是1%的网点我可以放大到5%，给人视觉同样的感受。5%的网点很容易就饱和了。这是HP给新的设备注入了新的技术，我们管它叫照片油墨。另外是1200dpi的分辨率，其实它并不是要把图片打的更加精美，而是防伪印刷、高精度线条和V形文字。另外为了应对全球对环保要求不断的提升，在这里也做了油墨的循环使用，这对环保会有更大的好处。

　　三个技术来支撑HP  Indigo产品线，而且这三个技术是我们跟其他所有厂商非常不同的。第一是热转印技术，胶印是冷的，传统的数码印刷碳粉是热的，我们用的是胶印技术，但是我们的热胶印不同于传统数码印刷的热定影。第二是色彩转移技术，Indigo自己研发的从电子橡皮布、电子成像板一直到整个纸张怎样有自己的专利技术、化学涂层能够保证百分之百最原始的图像转到纸张上成像。这是我们自己的专利。第三是最核心的技术电子油墨。如果有一位朋友问我，惠普收购Indigo最重要的原因是什么？我可能会跟大家讲是为了收购电子油墨这个专利。所有的油都是绝缘体的，这是为什么油墨印刷这个方式在很长时间内都不能变成数字印刷的方式。如果一台海德堡可以做数字印刷真的是很完美的。为什么不行？就是因为从古登堡时就用的油的介质，它不能导电，就不能被激光和成像板、硒鼓这些定位，只能用传统的模拟印刷方式。Indigo大概30年前开始研发，最终研究了一种能够导电的油，用这种油墨再用跟传统印刷机类似的结构开发出来电子橡皮布和成像板，开发出今天全系列的Indigo产品。

　　能够给用户带来的利益在哪里呢？第一，什么都可以印，传统油墨可以印的，今天用电子油墨差不多也都可以去印了。因为数字印刷的局限性村在于两个方面，第一是碳粉是固体，不能够渗透到承印物的纤维里，所以是浮在纸张上面的。很多承印物就印不了，这是附着力的问题。第二为了把松散状的碳粉固定在纸张上要有一个瞬间的熔化，叫热定影。这时很多塑料材质、高分子材料就不能用了，因为热的话就会熔化。我们可以印在热缩膜、塑料卡片、身份证、纸张、CD、不干胶等等上面了。

　　我们来做一个实验，Dry  Toner，HP有喷墨技术、电子油墨技术，也有墨粉技术，在显微镜下做一个比较，我们比较后两种技术，再放大，电子油墨印刷这一条线（图）还是在纸张上，用放大镜来看除了颜色看不到其他东西，纸张纤维还是纸张纤维，碳粉像山一样堆积在纸张表面。大家明白为什么今天看到很多数字印刷品刚才跟传统印刷不一样，这是一个最根本的。在显微镜下看本身就不一样，一个是在纸张上落起来了，所以你闭上眼睛用手摸是有感觉的，有凸起。但是传统印刷厂里的印刷品用手是摸不到的，油墨完全渗透到纸张里。我们再放大、再放大，这时圆的是碳粉颗粒，最终会附着在纸张上，但是会保持着碳粉颗粒形状。油墨不管是电子油墨还是传统印刷上的油墨最终是渗透到纸张的涂层或者是纤维上的。这是二者的不同。给客人感官的不同是第一是细腻程度，碳粉只能做到5到7个u的直径。我们可以呈现出来真网点，这是碳粉技术很难呈现的，因为碳粉颗粒太大了，网点本身要求太小了。

　　表现在文字上，如果用碳粉来印微缩文字时就会产生离散现象，但是用液体的就不会产生离散。也包括网点，比如说柏先生以前是一家传统印刷厂，第一我们可以用他们现代化厂房里已经有的海德堡的流程来管理，另外因为网点非常类似，所以在控制颜色时不用再想这个客人前一百份要的是Indigo印的，后三百分要的是海德堡印的。他过去的经验、知识和色彩管理等一套流程不需要做太多的改变该可以用在新领域中，替他创造价值和为客户服务。这对客人来讲其实是非常关键的一点。

　　最后跟大家分享一下我们在06/07年这个行业中的业绩。从打印量来讲，比全球平均打印量增长要快，是在百分之五十几。从硬件销售额来讲，有一个突飞猛进的发展，大概在90%的水平。06、/07年台数的增长在50%。没有销售额长的这么快，意味着从新的一年里由中端产品到高端产品覆盖转成只覆盖于高端产品，说明我们在中国的策略有转型，中国越来越多的客人有很强的购买力，可以购买高端产品为他们的高端客户进行服务。对未来我们充满信心，从未来几年来看，我们觉得市场上的表现、年平均增长率应该是在40%或者是更高。

　　最后介绍一下在座的两位客人，是在这次展会中我们的合作伙伴，为什么他们选择两位呢？一位是奇良海德，他用Indigo5000，他的设备是7个颜色，也是我看到中国第一家用七色机做出来远远超过与传统印刷的印刷品。还有一位是卡乐工房，他们是中国第一台装机的5500，配置非常高，是一台6色的设备。他们可以提供很多客户方面的反馈给在座的各位。谢谢各位！

[时间：2007-11-23  作者：佚名  来源：惠普]