也许很多人都不同意我的观点，但我仍然要为B2B（商家对商家）营销泼冷水，因为我认为：在商业市场上，这种营销方式并不是万能的！

　　商业系统不可能向商业系统进行销售，计算机不可能自己做出决定也不可能对经销商进行管理，建筑更不可能向供应商表达自己的忠诚，但人可以做到这一切。而且那些能够为企业做出决策的人都有自己的感情，这些感情也将影响他们的选择、购买行为和在专业领域中的忠诚度。不管他们能否意识到，这都是一个铁一般的事实。然而，很多公司的营销人员都没有从这个角度上展开自己的营销攻势。

　　随着时间的推移，B2B（商家对商家）市场上的营销人员也开始意识到他们在B2C（商家对消费者）市场上的同行们所采取的行动。也许在他们制定的营销组合中，也有客户维护和忠诚度建设计划的一席之地。但研究表明，拥有综合性营销计划的企业往往更容易获得成功。市场调研公司Forrester Research最近公布的调查报告显示人们在B2B（商家对商家）营销上所付出的努力并不能为他们赢得相应的回报，换句话说，他们得到的新业务并没有取得预期的增长。这也许是因为有60%以上的受访者都表示自己没有把客户关系放在营销工作的首位。

　　如果你的工作是向其他企业的专业消费者或终端用户推销产品或服务,那么只要你能在客户保留计划上多投入一点精力,就肯定能获得更加丰厚的回报并能在众多竞争者中脱颖而出。如果客户保留战略能够得到恰当的实施，那么就能帮你吸引到更多的新客户。众所周知，企业盈利的最快途径就是留住现有客户，让他们为你创造持续的价值和利润。

　　以下就是适合人们在B2C（商家对消费者）市场上维护客户关系的几个方法：

　　了解影响因素。找出真正的决策者，并找到促使他们最初决定的主要因素。在一般情况下，我们所接触的都是一个企业的中层管理者，他们的所有行为都要经过上级领导的批准。如果真的遇到这种情况，你就要采取各个击破的策略。对于中层管理者来说，他们不但需要在领导面前表现出自己的机智灵活，而且还要取得超出领导期望的业绩，以便获得更好的提升机会。而真正的决策者可能会对预算、效率、投资回报和其他影响企业最后受益的因素考虑得更多一些，因为企业的生死存亡都掌握在他们的手中。

　　建立价值：如果你的产品或服务与竞争对手十分相似，让你就可以通过为提供额外的优惠来使自己在市场上脱颖而出并获得更多的销售机会。可以考虑免费为客户提供配套服务或价格低廉的配件——这不但给客户带来超值的感觉，而且能让你保留较大的利润空间。

　　成为客户的合作伙伴，而不是经销商：合作伙伴能找到有助于其他合作者发展业务、简化生活或提高工作水平的方法。那你怎样才能成为客户的合作伙伴？当客户除了产品或服务以外，还能在你身上得到更多东西的时候，你成为他们终身的合作伙伴和取得稳定收入的机会也就大大增加了。

　　在B2C营销方面，施乐公司是一个相对来说比较成功的一个企业。他们在与自己的数字生产型印刷机客户进行合作这方面做得非常出色。它们邀请所有的客户和潜在客户前来参加自己的Thought Leadership Workshops，不但向他们传授销售数字印刷服务的战略，而且与他们分享在数字印刷技术和营销等方面积累下来的经验与心得。此外，该公司还组织了一个顾问小组，随时可以向客户提供营销和新业务开发等方面的意见。据我了解，施乐公司可以随时为客户提供最优质的服务，并能通过自己卓越的技术将客户的企业甚至是印刷业推向一个新的高度。所有这些品牌行为结合起来就形成了其独特的品牌形象，他们的不懈努力和情感投入最终换来的是客户的忠诚和销售额的增长。

　　对于那些购买高科技设备或相应服务的客户来说，让他们感到舒服和安全是你获得销售机会的重要因素。人们在做出决策的时候，往往要承担很高的风险，因为一旦他们选择失误，就会给公司带来时间、金钱和生产力上的巨大损失。

　　无论你是国际知名品牌还是一个小型的一站式服务企业，都要找到能为客户创造美好的情感体验的方法。首先你要发现客户在做出购买决定时产生的不安全感、担心或犹豫，然后通过自己的服务、信息、保证和增值服务来修消除他们心中的这种消极情绪。

　　你要始终牢记，即便是在B2B（商家对商家）市场上做生意，你也要与人打交道，而且他们做出的购买决定也会受到自身情绪的影响，因为我们毕竟都是人，所以感情的培养才是你成功销售的秘密武器。

[时间：2007-08-06  作者：必胜  来源：本站原创]