面试问题 岗位：销售代表

　　考虑到职位需要，对未来的销售代表有许多可问之处。下列仅为那些初来者准备。想想你要招聘的职位，和你需要何种人才来填充这个职位空缺。因此一个清晰的职务描述显得非常重要，首先进行职务描述，再把你所需要的人的条件描述清楚，这样应聘的人就明白你的需要及自身条件是否符合。

　　作职务描述时，应考虑下列几点：

　　他们能处理现有账务，发展新客户吗？
　　你期望他们给你销售的是商品，还是你的服务或价值？
　　你期望他们销售平版印刷机还是数字印刷机，以及其他设备？

　　你要求他们有什么层次的技术经验？例如你的服务项目中有“可变数字印刷”，那么销售代表就应熟悉数据库技术，知道怎样把这应用到数字印刷机上。如果“数字印刷”服务在报价单上列有，你就应需要那些能在销售时提供此类咨询的人员，如果现有，则最好。如果没有，你应该着手去寻找或培养。一定要提及到的是：作为一个优秀销售代表，应具备的能应付压力，流利的与客户交谈，能同时处理多种工作，注意细节，当然还应有毅力等各种素质。销售代表也应能实现上头的目标，完成自己的销售任务。

　　你需要了解他们的销售经验，他们的销售风格，及引进这个人对你现有职员的影响。比较可行的方法是让应聘销售代表人与其他经理见面，从刚开始就培养他们的团队合作精神，在有些情况下你得多考虑一下各经理的意见。因为不管这候选人经验多么老到，但你需要的是一个“合适”的人，能与你现有员工平稳磨合的人。
作为销售代表，需要考虑到他的外表形象问题。这个人的穿戴与你所要的人相宜吗？他是否让人觉得友好，随和，能与人进行必要的交流。他是否很古板，严肃/他为
人真诚吗？或他看上去是否象一老式汽车的销售员那么和蔼可亲？

　　一旦你确定下销售代表的担任的角色，就可以用下列问题来作为你判定他是否适合你需要的基础标准。这些问题的答案没有一定的“对”与“错”，你要寻找的是与你公司的发展风格与企业文化相符的人，他将是你公司的一大资产，认真的听他的回答，仔细考虑这个人是否适合你们公司。

问题：对印刷业的经验与了解

1.你认为印刷业现今面临的最大问题是什么？为什么？
　　你需要他们对行业前景的预测。看看他们是事实求实的，比较刻薄的，是悲观的还是乐观的等态度？
　　他们看到了印刷业已发生或正在发生的变化吗？这些变化将对行业意味着什么？他们看到此中存在的机遇与困难吗？

2.本行业的市场状况如何？
　　同样的问题，看法千差万别。他们是否了解本地市场动态？对其中变化是否有所察觉？

3.告诉我你从事印刷业的经历？

3.1 你曾销售过
　　二色、四色、超过四色的印刷机以及其他的一些设备吗？
　　判断：他们的销售能力能满足你现在需要？他们能完成你预期的销售额吗？他们的经验对你的公司业务发展有用吗？

3.2讲述一下你是用什么样的不同方法销售胶印机与数字印刷机或其他设备的？
　　判断：他们是否认为数字印刷仅是短版彩印，或是他们看到了其中的其它附加价值？他们谈到了数字机的可变数据，个性化，面向顾客吗？ 他们能谈及销售服务和咨询则是更好。

4.你把谁看作是竞争对手？
　　4.1 你觉得竞争对我们的销售影响有多大？
　　4.2 谈谈你对我们现在所从事（业务）的看法？
　　判断：他们的回答与你所想的相符吗？他们是脱离实际或是真正的有些新想法？他们提供的策略是你满意的还是不同满意？

技术知识与能力
　　即使候选人有丰富的印刷机销售经验，也应问下列问题，销售代表若知道数字印前/印刷的要求，能向客户讲解这些知识，这样就可以减少麻烦。

1.你自己有电脑吗？什么品牌？
　　判断：希望他们使用的电脑是较近的新款，而非他们几年前上大学时使用的。因为更新的机器意味着他们有机会掌握更多的新技术知识。

2.你用电脑有多久了？
　　判断：从此你可大致的获知他们学过多少，他们使用电脑的情况。如果他们用电脑有一阵子了，说明他们经历了许多技术的更新。

3.你有电子信箱吗？
　　判断：电子信箱与网络服务商意味着此用户对新技术较为了解。

4.你常上网吗？常光顾的是哪些站点？你最喜欢的搜索引擎？
　　判断：你根据这可知道他们的兴趣所在，有多大好奇心。

5.一般会使用哪些软件？
　　判断：越多越好，如果他们使用的仅是文字处理软件，就得注意了。如果他们使用WORD，EXCEL，POWERPOINT，以及一些与管理相关的软件，你可选择喜欢使用新技术的人。

6.你使用PDA（个人数字助理）或合同管理软件吗？
　　判断：应用这些技术、工具的人对技术比较了解，做事也更有效率。
　　一旦面试的人通过了这些与计算机相关的问题，下面是关于印刷知识的提问。

7．你可以大致的讲述一下四色印刷的基本流程吗？
　　判断：希望他们能答出。但这个及其他技能可在以后学习。

8.你可以描述一下如何将印前数字文件发送给印刷厂？
　　判断：他们如何描述？是否忽略了几点如字体，图形。一个销售代表无须知道如何具体操作，但他必须知道在印刷过程中需要做那些。如果他们不知道，没关系。这些东西所有的职员都可以教他，问题的关键是你需要从此知道这个人对技术是否感兴趣，并愿意去学习。

9.你将如何向客户解释RGB、CMYK 与专色？
　　判断：这个回答让你看他们能否流利的用技术语言来解释问题，要求他们的回答不外乎是：RGB是红绿蓝，显示器用的颜色；CMYK 是黄青品红黑，印刷使用的色彩；专色是特殊的色彩如logo；除了象数字阴影的专色，我们也要用既非CMYK与RGB的文件来确保印刷的正确。

10.你对ADOBE ACROBAT熟悉吗？（希望他们知道）
　　判断：ACROBAT ，用来生成PDF文件，现在应用广泛，但并非所有搞设计，印前，销售的人都熟悉，如果他们使用过，可以进一步问：

11.为什么它对我们的客户很有用？
　　判断：因为他减少了印刷错误的发生，因为PDF包括了所有印刷流程中的信息。还有许多方式回答，但这对于刚入此行的人是最好的回答。

12.你知道冷色与暖色的区别吗？
　　判断：你当然知道区别。如果他们熟悉销售高终端数字印刷机，你就需要有一些这方面的经验。

13.你说你销售的是___，业绩怎么样？
　　判断：你想知道销售代表在一定时间的业绩表现，他们能为公司带来多少新客户？是否能在现有客户基础上开发新业务。

14.你认为你面对的巨大挑战是什么？怎样克服？
　　判断：销售数字印刷机远比胶印机难，从他们的反应中你可以看出他们的毅力、解决问题的方法、在销售服务中所做的努力，销售过程远不止只是销售一件商品那样简单。他们能开发出一新市场吗？寻找新的客户？进步明显？超过预期目标？

15.你曾销售过可变数字印刷机吗？你可看出其中价值何在？是什么？你会怎样去销售这种设备？
　　判断：很少人有销售这种可变数字印刷机的经验，你真正想要的是对下列两问题的回答：
　　他们可以看出这种设备对于客户的价值吗？
　　他们是否谈及咨询性销售？

与销售有关的问题

1.能讲述一下你的销售风格吗？
　　判断：他们是否马上讲及咨询？他们是否只象那种只会坐办公室里接定单的人，或是能走出去发展新的客户？他们看上去是否象真正的专业销售代表？

2.你能很好的完成甚至是超额完成你的销售目标吗？
　　判断：显然，你需要这方面比较成功的人，如果他们连完成任务都有问题，找出其中原因。他们是为自己找借口还是接受现实？如果可能的话让他们提供近两到三年的销售信息。

3.你的销售业绩与其他公司相比怎么样？
　　判断：他们的状况怎样？他们与其他的相比是较低吗？如果是，为什么？他们来你公司只是奔你这工作可能更容易，或是一个更好的机会？他们是没有销售过对路的产品？试着得出大体的状况。

4.你曾有这样的经历吗：一个客户，另一销售代表去争取失败了，而你去却取得成功，你怎样作到的？
　　判断：其他的销售代表是准备的不充分，还是有其他原因，试着找出定单背后的故事？

5.如果一个竞争对手与你压价，你的客户也跟你提及这一点，你认为对此最好的反应是什么？为什么？你有别的办法吗？你认为对于大多数客户，价格是决定因素吗？你怎样在服务与价值上而非价格上来体现你的优势？
　　判断：面试人的回答是否符合你公司的发展理念，与你的经营方法一致？
他们仅是相互压价，或是说明你公司能提供比别人更多的价值与优良的服务。

6.说一说你的最困难的/最顺利的一次销售活动？结果怎样？
　　判断：让他们自己讲述。最好的与最差的区别在那？他们从成功与失败中汲取经验了吗？

7.哪种客户你最喜欢/最讨厌与其打交道？
　　判断：这很重要，因为你需要能灵活的与客户交往的人。例如，若他们更喜欢与小公司打交道，但你公司的最大机会是与更大的客户，那么这个人就不是你最好的选择。

8.当客户对你公司产品表示兴趣但并不愿意马上订货是时你会采取什么行动？
　　判断：他们是放弃了呢？还是继续与客户接触或是疏远他们，他们是接受了客户的不愿意这回事实而去采取新办法？他们与客户保持联系，寻找新的途径去获取定单？用他们的恒心，创造与敏感来满足客户的需求。

9.那种客户你认为最难对付？你怎样应付他们？你可以满足他们的需求吗？
　　判断：是什么样的客户难以应付？他们处理问题的方式与你的方式一致吗？他们能继续从客户那里得到更多的业务吗？

一个小测试
　　这是个对面试人的现场小测试，让你知道他们能否提供咨询性销售。记住这个销售方式是可以学会的，因此不要据他们一时的表现好坏对他们下判断。

1.给他们一个实物--如橡皮，笔记本，钢笔，任何手头的东西，对他们说：“把这个卖给我”。然后看看他们如何去做。
　　判断：如果他们说出物品的特征，加上些物品的优点，那么他们的销售方式很传统。如果他们在此之前先问你在日常中如何使用这些物品，他们就走上了作为一咨询销售员之路，注意他提问的次数与种类，看看他们是否用你自己的回答来说服你“买”这些东西。

2.你怎样与客户去发展合作关系，或咨询性关系，针对新、老客户是否不同的销售方式？
　　判断：你要发现他们的销售方式与风格，这些技术对于你的客户与前景起作用吗？，它能代表你公司的形象？新的客户希望你的销售代表是他们的一个渠道，一个伙伴，一个熟知他们的业务能及时提供必要的服务，对他们很放心的人。老客户希望能从销售代表那里得到支持与关注而非完成销售额的压力。

3.在发展咨询性关系时倾听有多重要？
　　判断：显然很重要，但并非所有的销售代表都意识到这一点，招聘时挑选那些能做到这一点的人。

毅力：
那些没有亲自填写销售月报单的公司头头当然不知道销售工作有多难，因而导致他们并不注重销售人员的毅力状况，其实销售工作可以说整天与枯燥数字打交道，因此毅力很是重要。但这很难在面试时衡量，凭感觉判断吧，象上面一样提问。看看他们的回答，他们是否表现出你所需要的销售代表的韧性毅力？他是那种三天打鱼两天晒网的那种，还是百折不挠直到取得订单的人？

　　1.告诉我你经过特别努力才获取的东西？

　　2.他花了你多长时间？

　　3.你要逾越的障碍是什么？

　　4.为什么你不放弃，去干别的事情？

[时间：2001-02-23  作者：必胜网  来源：必胜网]