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　　PrintManagement 公司是在迫不得已的情况下采用数字印刷技术的。该公司在2004年签署了一份外包合同，专门为大客提供数字印刷服务，但当时这家公司并不具备数字印刷能力。

　　当时，PrintManagement公司还没有一台数字印刷设备，但它能为客户提供中介服务，并开动着六台胶印机，其中有一台是六色小森印刷机。在印刷顾问的帮助下，该公司很快就购买了一台数字彩色印刷机和一台单色生产型打印机，并开始为焦急的客户提供数字印刷服务。

　　当尘埃落定后，该公司也看到了使用数字印刷技术的好处：简单的工作流程，与互联网强大的整合能力，以及新的个性化和短版印刷能力。这项技术十分符合该公司的战略发展方向，它能为分散的客户提供综合性的设计、印刷和交付服务。

　　PrintManagement公司的总裁Brian Frank解释说：“与其在胶印市场上艰难跋涉，我们还不如另辟蹊径。我们看到了很多客户对其他印刷技术的需求，并开始把数字印刷技术看作是企业发展的最大推动力。”

　　此后，PrintManagement公司就步入了高速发展的轨道，目前该公司的规模已经比以前扩大了一倍，员工人数达到了50名，年收入也达到700万美元。2006年是该公司在过去十年中增长最快的一年，此外，它还得到了其他合作伙伴的大力支持，并成为了客户们最为信赖的印刷服务供应商。

　　寻找一台印刷机和一个理想的合作伙伴

　　PrintManagement公司向数字化技术过渡的核心是建立综合性的服务模式，为客户提供从设计到交付等一系列服务，让他们享受到更好水平的印刷服务。Frank说：“我们不仅是一个一步到位式的印刷厂，而且能成为客户重要的合作伙伴，帮助他们提高生产和沟通的效率。”

　　要想获得成功，该公司就要具备更强大的数字印刷能力。在引进了第一台数字印刷设备之后的六个月的时间里，Frank和PrintManagement公司的首席执行官Joe Desch又购买了几台高端的数字彩色印刷机。此外，他们还参加了施乐公司在Gil Hatch中心举办的“开放日”活动，了解到了印刷厂从胶印技术向数字技术转变的过程。

　　施乐公司的这次“开放日”活动不仅让他们发现了数字印刷所蕴含的更多的市场机会——而且使他们找到了一个有效的工具ProfitQuick，它能帮助用户在数字彩色印刷领域获得成功。Frank说：“从经济学的调度来看，它的确有效。”

　　尽管如此，增加经济效益并不是PrintManagement公司唯一的目的。Frank表示：“我们现在面临的最大挑战就是这个行业发展的速度非常快，让你看中某一项技术，并打算用它来帮助企业扩展市场的时候，可能造就已经错过了最佳的采用时机。我们需要的不仅仅是一台印刷机，而是一个能帮助我们获得成功的合作伙伴。”

　　除此以外，施乐公司的“开放日”活动还展示出了它们在制造、工程和营销等方面所具备的丰富资源，并使PrintManagement公司相信施乐公司就是自己最理想的合作伙伴。于是在2004年中期，该公司购买了一台iGen3 110印刷机。现在这家公司已经与施乐紧密地联系在了一起，并依靠施乐的创新技术来把握最新趋势，挖掘市场机会。Frank说：“我们接下来要做的就是制定一个周密的市场开拓计划。”

　　打造数字化企业

　　引进iGen3印刷机只是PrintManagement打造数字化印刷企业的一系列步骤中的一个。他们要在合作伙伴的帮助下，努力开发自己在各个领域中的生产能力。

　　在设计方面，设计师能在印刷厂购买设备之前，帮助它们评估印刷机的图像质量，并开始学习如何优化自己的设计，以便于在数字印刷机上达到最好的效果。

　　为了满足客户对可变数据印刷不断增长的需求，PrintManagement公司在2005年成立了自己的第一个数据部门，这个部门主要由三个印前技术人员和一个专业的邮政人员组成。他们主要用XMPie、IDE和Lytrod Software等公司的软件来开发含有可变数据的页面，所有这些软件都能为可变数据印刷输出VIPP代码。Frank说：“我们面临的最大挑战就是要知道客户们在处理数据的过程中到底需要得到多少帮助。因此我们与当地的数据公司Customer Contact Insights展开了合作，让它负责为客户们整理和分析数据。”

　　在销售方面，PrintManagement公司目前的销售人员数量已经比以前增加了一倍多。新加入的员工必须要具备一定的数字印刷知识，或者拥有直邮方面的工作背景。Frank说：“那些从传统印刷厂中出来的员工都要面临学习数字印刷技能挑战，而且我们也想努力使他们学会新的技能，并最大限度地挖掘出他们的潜能。”该公司组织的培训包括让员工参加行业团体举办的研讨会以及在Gil Hatch中心举行的其他会议。Frank说：“去年，我们共花费了20多个工作日对员工进行培训。”

　　在营销方面，该公司最近对自己的品牌进行了细化，并把重点放在了自己的设计、生产和交付服务上，以帮助销售人员更容易地向客户传达PrintManagement的价值。此外，该公司还不定期地组织客户参加以“一对一营销”等任命话题为主题的研讨会。

　　初见成效

　　PrintManagement公司的努力并没有白费，去年12月，他们引进了第二台iGen3印刷机，现在每个月的产量也已经达到了80到90万张页面。在该公司生产的所有产品中，有25%含有可变数据，35%采用了网络直接印刷的方式——这些对PrintManagement公司来说都是一个全新的尝试。此外，他们还引进了全自动的“网络直接印刷”系统，并成立了按需书刊生产部门，以满足客户的自助出版需求。

　　由于有了良好的合作关系，所以Frank坚信PrintManagement公司在未来几年中仍将保持10%到15%的年增长率。Frank说：“一个企业最终想要的，无非就是发展和利润。而数字印刷就帮我们实现了这两个目标。”

 

[时间：2007-06-28  作者：必胜  来源：本站原创]