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　　请原谅我的失礼，我今天想要阐述的题目是“销售的重要组成部分是商业计划”。这个道理显而易见，但令我吃惊的是有很多行家都忽视了这一点。现在通常的做法是：请人吃顿饭，席间凭你的智慧才能使人留下深刻印象，然后上交一份总结性的评估报告。这即便对一般的企业来说，也是不够的。

　　商业计划最有效的方面是能直接反映你的实力——你提供产品及服务的质量，以及根据客户喜好提供的情感服务经验。为了尽可能接近实际情况，你必须鼓励人们做计划。例如，竞争中你提供了你的对手所没有的附加服务，那么你的计划中也要包括这些非常规的价值主张。我倾力建立了客户与品牌间的情感纽带。结果，我的新商业广告包含了浓重的情感氛围。企业要提升层次就必须先制定计划，当我在为企业提供这方面帮助时，我通常是不看帐目的。关键是要他们做出计划如何为客户服务的计划。

　　情感销售

　　我把上面与情感相关的商业计划称作情感销售。当你的计划直接以热情和其它一些情感为基础时，你将发现效率提高了。

　　情感销售好像是按需业务的部分延伸，其实不然。如今的营销经理都在巨大的压力下工作，必须对销售结果和全部投资回报率负责。大家感觉他们的工作很稳定，他们只需跟踪报告结果，显示回报率及销售额的增加，并展开最有效的运作就可以了。你的商业计划会告诉你如何向他们提供这些资料，如何提供给他们情感保证以及一系列的成就，还可以减轻他们每天的工作压力。对比个体化营销程序和其它一些营销方法，要认真考虑各种方法的回报率。这些事情是会越做越好的。

　　个性化与大众化

　　确定你的期望，使客户感觉到你正在努力为他们制定计划。包括他们的标识，姓名介绍，外形特点等细节都要描述清楚，如果你这么做了，那在他们与你合作时，你就能给出他们所期望的任何细节。如果匆忙地完成计划，而没有考虑到客户的特殊要求，就会向人们传达一些相反的信息，而且会阻碍你企业的发展。
这里有些步骤能帮你提升商业计划的影响：

　　* 手边要有一份业务需求摘要，让潜在的客户知道你正在听他们阐述并明白他们的需要。
　　* 提供你的服务及建议以帮助他们分享商业目标。
　　* 满意的外形，优厚的回报政策及友好的客服程序都能帮助客户消除与你做生意的担心。换句话说，就是努力向他们传达一种信息：他们的满意比你的收益更重要。
　　* 制订为正在进行的贸易提供相关奖励的可靠程序。
　　* 将你所有合适的训练及服务程序做出详细地描述，以说明你拥有的经验。
　　* 确保专业性。如果你的计划很草率，没有清晰的条理或看起来很模糊，那么在你为客户生产产品提供服务时会造成同样的不良印象。决不能因为一个最小的细节上的失误造成客户对你的工作产生负面印象。

　　销售中你做的每一件事都要使客户感到可靠，舒适，有信心与你继续合作下去。很多公司都从客户咨询程序中获得了巨大利润，这个程序是一个所谓的“快乐客户”计划，主要使客户看到公司生产及服务给他们带来的真正利润。当我以前购买一种先试驾后付钱的汽车时，我问服务人员我是否就是先期的物主了。在接下来的一个小时内我发现我成为了他们最可靠的代言人。销售员的满意、信任和热情成为了我买车最大的影响因素。在你决策之前，计划中一定要有客户咨询列表，然后要很小心的应付最有价值的客户，就像你的生活层次取决于他们的高兴程度一样。因为这是现实，你必须这么做。

[时间：2007-06-22  作者：必胜  来源：本站原创]