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　　众所周知，现在的包装客户越来越重视削减整个供应链的成本。他们的目标与几年前的客户有了很大的区别，当时的采购人员最为关注的就是降低供应链中每一个元素的价格。这对包装供应商来说，即有好处，也有坏处。从一方面来说，他们要更加努力地去满足更多消费品公司的需要；而从另一方面来说，这些印刷厂/纸箱加工商也获得了发展的新机会，比如说：

　　1. 增强它们的竞争优势。
　　2. 巩固它们在市场上的领先地位。
　　3. 建立客户的忠诚度。

　　在新的市场环境中，很多新功能和新方法都能帮助印刷厂/纸箱加工厂成为市场上最受欢迎的包装供应商。通过为客户提供这些服务，你也可以让他们意识到整个供应链成本的下降（下降幅度在5%到15%之间）。不必说，领先的包装产品公司都想要实现这种成本的节约，并且也都在努力寻找能够帮他们实现这个目标的供应商。以下就是印刷厂/纸箱加工厂必须具备的一些重要能力，只有具备了这些新的能力，它们才能在市场上始终受到客户的欢迎。

　　1、 最低的成本结构

　　供应链中每一个环节的竞争力都是非常重要的因素，它最终决定着客户整个成本结构的竞争力和他们获得成功的能力。精明的消费品公司知道成本最低的供应商是那些提供的产品和服务总价都很低的企业。这种低价格不但能促进企业实施更高效的生产流程，而且能为他们带来更为重要的竞争优势。
如果你在自己所处的行业中处于低成本的位置，那么你就可以提高客户的竞争力，并使他们对你产生更高的忠诚度。要想实现这个目标，你最好做到以下几点：

　　* 对新技术和新流程进行投资
　　* 在产品、服务、工作流程和后勤等领域进行创新
　　* 保证供应的长期稳定，至少要向人们证明你的企业在短时间内不会被别人收购。

　　2、满足客户需要的生产能力

　　消费品公司现在更为关注印刷厂/纸箱加工厂的生产能力和发展目标是否与自己的需要相吻合。那些被消费品公司选中的供应商应该能对紧急情况作出最恰当的反应，能为他们提供最先进的产品和服务并能解决可能会对他们之间的合作关系产生消极影响的所有问题。

　　相反，那些生产能力和发展目标与客户需求相差甚远的供应商可能就很难抓住客户为其提供的发展机会。一个拥有多元化的客户基础的供应商可能会对一些无关紧要的业务投入过多的精力，从而影响它们满足客户特殊或紧急需要的能力。从客户的角度来看，与那些并不关注于他们的业务和行业的印刷厂/纸箱加工厂合作会给他们自己的业务造成消极影响。

　　举例来说，其他竞争者可能会根据市场和客户需求的变化迅速推出创新的包装产品。此外，包装设计和执行情况已经不算在企业的竞争优势之内了。价格政策和生产实践对不同客户的业务所产生的影响也不尽相同。还有一种情况，那就是有些包装供应商可能没有意识行业内最新涌现出来的产品和技术。

　　3、 技术的及时改变

　　高效信息、通信和运输系统的开发已经改变了客户对产品和服务质量、响应率和增值服务的期望值。因此，作为一个受欢迎的包装服务供应商，你必须始终走在技术的最前沿，并对市场和行业的发展作出最快的反应。今天的包装供应商必须不断寻找为客户提供更优质服务的新方式。比如说：

　　* 尽可能从低成本的地区/供应商那里采购材料。
　　* 与供应链中的各个环节建立起更加紧密的联系，以便提高它的透明度和可控制性。
　　* 利用更多的电子采购/定价系统来寻找性价比最高的服务。
　　* 将业务中比较特殊的部分外包出去，并通过它们来增加为客户创造的价值。
　　* 与供应商、客户甚至是竞争对手合作，以取得经济和服务质量上的突破。

　　4、 市场知识

　　产品的包装技术在近年来已经取得了翻天覆地的变化。而消费品公司很难适应这种变化的节奏，而且不明白这些变化会给自己的产品和整个企业带来怎样的变化。当然，客户们也需要了解这些信息，并根据这些信息做出正确的企业决策。

　　具体说来，今天的消费品公司必须了解技术未来的发展趋势，并制定出利用这些新技术的计划。它们要有能力对行业内的包装供应商所具备的相关能力进行评估。此外，消费品公司还要努力去了解供应关系、产品和服务将会在未来发生的改变，从而对整个采购流程进行改善。

　　行业内最近所取得的一些进步已经对很多包装品公司产生了重要的影响。印刷技术和生产能力的变化使以前不可能实现的包装图案和设计理念变成了现实。可变数据印刷技术也促进了新的促销理念的诞生，同时扩大了企业的营销能力。

　　很多领域的产能过剩也迫使很多企业更换自己的包装供应商，因为有些包装供应商会因为收购、合并和倒闭而不能为客户提供正常的服务。同样，全球化进程和投资向海外市场的转移使越来越多的客户选择把生产任务外包给低成本的国家和地区。而且随着国内传统产品增长率的下降，国内各个印刷厂/纸箱加工厂都纷纷提高了自己的服务水平。

　　5、 转移生产成本

　　作为优化管理和控制整个供应链成本过程中的一部分，消费品公司需要更多地参与到供应链成本结构中去，以便于更好地了解成本的组成和各个环节的作用。现在，很多消费品公司都拥有比较智能的成本模型，它能根据不同的情况预测出成本的变化。

　　这个工具有助于人们确定供应链中某一点的变化会对整个系统的成本产生怎样的影响，或者应该把哪些材料和流程排除在整个供应链之外。此外，通过了解供应商的利润空间和它与行业标准之间的差距，客户们可以更有效地与供应商协商价格，而且能够保证价格既不过高，也不过低。

　　这种发展趋势在包装客户中变得日益明显。但很多印刷厂/纸箱加工厂并不它看作是一种好现象，因为客户了解和控制得越多，就意味着供应商控制得越少。在某些情况下，这种变化可能会造成供应关系的紧张，并促进传统服务领域的发展。

　　客户对供应链成本得了既有助于他们对整个供应链做出的更好的选择，同时还能提高工作流程的效率。它所带来的好处有：

　　* 材料的变化和生产流程的简化为人们带来了成本更低的包装服务
　　* 采购人员责任感的提高降低了采购的成本
　　* 规格的变化提高了包装的质量和一致性
　　* 对生产流程的控制降低了包装处理和储存的成本
　　* 规格/材料的变化减少了包装的缺陷
　　* 更合理的包装设计降低了产品的返工率
　　* 规格的变化减少了浪费和停机时间
　　* 供应商通过把加工过程转移到客户的工厂里而降低了运输成本
　　* 附属供应商的减少改善了交货时间和平均成本

6、 流程的持续改进

　　供应协议数量的增加将保证包装服务的性价比在整个合同有效期内的持续改进。这些服务合同通常会促使印刷厂/纸箱供应商削减成本，节省开支。在有些情况下，这些节省下来的开支被写到供应协议中，以抵消潜在的价格增长。

　　通过这种方式，人们可以在供应链中的很多环节找到节约开支的机会，其中包括产品设计、性能规格、产品特点、尺寸、材料、包装形式和运输/后勤政策等。包装供应商要想得到客户的青睐，就必须不断改进自己的流程，并通过价格和服务等手段尽力为客户节省开支。

　　7、 理性的定价策略

　　为了控制供应链成本，消费品经销商希望保持价格的稳定，并想根据预先设计好的模式或一经推出的产品价格来执行新产品的价格。这样一来，它们的利润就变得可以预测了。此外，客户们也能在价格的合理性方面获得更大的好处。有时候，价格的变化是由材料成本或其他因素的改变造成的。不同档次的价格主要取决于包装的数量、材料成本或特殊的处理要求等。

　　总结

　　近年来，我们前面所提到的七种能力或方法已经在改善包装供应商与客户的关系等方面发挥了重要的作用。将来，随着包装供应链的效率逐渐成为包装产品公司关注的焦点，它们对包装供应商来说也将变得更为重要。那些关注于市场变化并致力于用新技术和新产品来满足客户需要的印刷厂/纸箱加工厂一定能够与客户建立起更加紧密的关系并赢得更多客户的芳心。

[时间：2007-05-29  作者：必胜  来源：本站原创]