近些年来，办公自动化需求的不断增长带来了巨大的市场机遇。对厂商来说，在需求放量增长的背景下，最重要的工作就是加深用户对自身应用的了解，并引导用户做出适当的选择。目前，一些厂商正在向重视用户感受转变，贴近终端用户，采用形式多样的体验式营销拓展市场。

　　拉近厂商与用户距离

　　与其他营销方式不同，体验式营销强调的是站在用户角度，刺激用户感官，引发情感认同，带动用户思考，促成用户购买，实现企业针对终端市场制定的营销目标。与消费类产品不同，在商务办公领域，体验式　营销颠覆了传统，使得原本“远观而不可亵玩焉”的价格昂贵的设备可以近距离“把玩”，并且用户还能亲自体验设备的各项功能。正是这种将用户感受前置于购买行为的体验式营销方式，让用户提前获得真切的应用感受，从而充分拉近用户和厂商之间的距离，增强厂商在终端市场的亲和力和感染力。

　　从实际情况看，一些厂商已经在有意识地加强与终端用户的互动。在厂商看来，这种互动能够从终端用户的咨询和反馈中准确掌握市场需求热点和难点，发掘市场潜在需求。而用户则能够从厂商展示的产品及解决方案中找到解决自身需求的部分，充分了解设备在实际商务办公应用中的价值。在各厂商举行的各种贴近用户的市场活动中，最常见的场景是用户与厂商技术人员就各种办公领域问题展开讨论，并就某些方面达成共识。而且，从沟通效果来看，这种需求与供给的互动式对接，对于厂商和终端用户来说都十分有益。

　　目前，体验式营销已经被商务办公领域的各厂商竞相采用。以全球彩色商务领导厂商柯尼卡美能达为例，采用多种形式在中国推进彩色商务进程，不仅在北京、上海、广州建立了产品展示中心，而且依托强大的渠道优势，在中国建立起约300家互动式体验店，帮助用户更好的发掘办公需求。此外，柯尼卡美能达还大力推动全国巡展等活动，并将其作为持续拉近与终端市场距离的重要形式。从市场反应来看，终端用户对丰富多样的互动式体验营销也表现出高度关注。

　　还原用户需求

　　随着商务办公在中国兴起，许多用户都通过购置复印机、打印机、传真机等办公自动化设备，应对日常文档处理需求，提升办公效率。随着办公自动化应用的深入，用户继续使用各种单一功能设备已经无法满足现代化办公的需求和效率要求，而且使用成本也在不断攀升。而数码复合机因兼具复印、打印、扫描、传真等多项功能，能够满足各种复杂的文档输出需求，性能极其稳定，得以在办公自动化进程中获得广泛应用。因此，数码复合机逐步成为各厂商面向终端市场推出的主流设备。

　　目前，厂商都在通过各种积极的手段帮助用户发现需求，并大力推动商务办公应用的普及。具体来看，用户需求与商务办公中遇到的困惑密切相关，比如单一设备功能无法满足需求、设备使用成本、网络化应用和管理等。此外还有一种用户在采购办公设备时没有察觉的隐性需求，诸如设备稳定性、软件及解决方案、人性化应用等方面的需求。各种需求对于用户使用办公设备产生极大的影响，用户最希望的是能在购买办公自动化设备之前就准确把握需求，从而对设备采购和应用起到事半功倍的效果。

　　在商务办公领域，厂商扮演的角色是为用户提供满足需要的设备及解决方案的专家。为了树立起业界专家形象，厂商们采取了各种各样的手段。在思路上，柯尼卡美能达大力提倡持续拉近与终端用户距离，而在具体行动上，柯尼卡美能达于2006年起在全国几十个城市举行巡展活动，主动与市场需求对接。这种举措的效果就是用户需求在厂商推动下逐步被清晰的还原出来，而用户也对数码复合机设备及解决方案有了更加深入的理解。

　　“零距离”市场营销

　　如今，在柯尼卡美能达等厂商的贴近终端市场开展营销活动的带动下，其他厂商也在纷纷跟进。但是，并不是每个厂商都能够借此营销形式赢得用户信赖，因为互动体验式营销的效果取决于厂商自身实力等多方面因素。

　　就拿厂商举行的巡展来说，确实贴近终端用户，能够展现设备的优点，但也极有可能暴露出厂商的一些缺点，这也是有些厂商不敢轻易选择巡展等形式展开市场营销的原因。厂商必须拥有过硬的技术和产品，才能对互动式体验营销提供有效支撑，赢得终端市场口碑。此外，在产品和技术实力之外，向用户展示什么同样重要，这体现了厂商对用户需求的理解和把握是否准确，决定了厂商能否在最短时间内被终端市场认可。

　　“零距离”是厂商与用户亲密接触的最高境界，用户能够在第一时间找到需求所在，而厂商则在帮助用户发现需求时向用户展现自身的综合实力。目前，能够做到这一点的厂商屈指可数，柯尼卡美能达是其中之一。2007年初，为了实现与终端市场的无缝对接，柯尼卡美能达率先选择了最接近用户的楼宇巡展形式进行市场推广，关注者云集，市场反响极其热烈，楼宇巡展取得极大成功。对此，柯尼卡美能达相关人士表示：柯尼卡美能达一直致力于推动彩色商务发展，帮助中国用户挖掘自身内在需求，并依托产品研发、生产制造等方面的核心技术优势，推出了业界领先的产品及解决方案，而楼宇巡展的正是一次零距离展示彩色数码复合机产品及解决方案的机会，这轮巡展的成功使我们对未来更有信心。

　　面向未来，厂商只有更加重视用户需求，并提供满足用户需求的产品和解决方案，才有希望赢得更多的市场份额。从市场反应看，“零距离”市场营销深入终端，更容易被用户认可和接受。可以预见，除了继续加强产品和技术研发，厂商也会将与用户无限接近的互动体验式营销作为未来市场营销的重要方式之一。

　　关于柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司

　　柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司是柯尼卡美能达商用科技株式会社在中国的全资子公司，公司成立于2005年11月，旨在为客户解决问题的立场上，为中国办公用户提供数码复合机、激光打印机等办公设备及各种办公解决方案，并承担相关售后服务。全力推动、发展商务彩色化、数字化、高速化和网络化，为创造理想商务环境做出贡献。此外柯尼卡美能达还以高速生产型打印系统积极开拓轻印刷市场，为专业级客户提供灵活、高效的按需印刷解决方案。

[时间：2007-04-26  作者：柯尼卡美能达  来源：厂商稿]