面对全球化市场一体化的竞争压力和挑战，我国的包装企业什么最重要?精明的包装企业家认为，首要的是理念创新，必须把竞争取胜的目光集中到营销管理与策略重塑上。研究知名企业和企业家“营销理念”创新与实践，主要集中在关系营销、文化理念营销、营销买忠诚等6大理念变革方面，这对于我们企业入世营销、对策创新是颇有启迪的。

　　1 “关系营销 比产品营销更重要

　　近年来，在国际市场竞争加剧的态势下，我们的包装企业普遍重视运用“价格战”等过度化竞争方式，结果使包装企业整体竞争力下降、经营效益下滑。包装企业应注重“关系营销”，这比营销产品更为重要。“关系营销”是指获得、建立和维系企业在市场经营中诸方关系的行为，是巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴等部门关系的活动。在发达国家包装企业中，“关系营销”已受到广泛关注，一些包装企业从“CT战略”管理转向了“cs战略”管理，Cs即英文意为“客户满意”的缩写、以全面协调企业营销关系。“关系营销”理念，以市场需求为核心，实行企业内外部全方位关系协调管理、争取更多的客户。

　　著名的管理专家科特勒说：“在这个新的变化的世界里，企业惟一可以持续的竞争优势是与消费者，商业伙伴及公司员工的良好关系”。视现代包装企业营销的核心为“关系营销”，是营销策略与竞争理论的实践创新，其内涵突出了市场需求为企业最高目标。客户是企业经营的主要驱动力、包装企业营销管理的中心任务是协调各方面关系。同时，包装企业采用市场关系信息市场、对客户需求、企业与消费者、上游企业、配套协作伙伴等不断变化的情况随时进行监测、指导企业提高“关系营销”管理水平。充分认识营销的核心在于“关系营销”的深远意义。从强化企业“关系营销”管理与协调中，不断培养更多的忠诚客户，适应日趋成熟的市场、强化国际化经营与竞争发展。

　　2 “倒置营销”先服务后生产

　　传统的经营理念是先生产后服务。而现代经营迫切需要包装企业确立先服务，后生产的经营理想，并积极付诸实施。在国际化经营与竞争中，我国许多包装企业围绕客户实行“你设想、我设计、再生产”，“你设计、我生产”，实现了包装企业瞬时转产、及时满足消费者的特殊需求、真正做到了产品的特殊设计由用户说了算、企业服务在先、生产的产品物有所值和物超所值。这家企业实行“倒置营销”，服务在先，生产在后，赢得了更大的市场空间，取得更佳的市场经营效益，使得出口贸易大幅度增长。

　　现代市场经济出现了两大方面的显著变化；一个是随着信息经济和全球化发展、市场空间变小、传输速度堑陕、工程流程变短、时效要求更严。一个是随着知识经济的不断发展与提升，使得市场个性化需求日益增多、客户需求已经成为企业经营的最高目标。适应WTO与国际市场竞争的新要求，必须更新企业经营理念，跳出传统的先生产、再销售、后跟踪服务的经营方式。适应时代发展与市场竞争的新要求。同时要求包装企业应善于运用网络、信息、知识经营等现代手段、企业采用“倒置营销”先服务，后生产模式、满足市场个性化需求。

　　3 “对象营销”寻找客户群至关重要

　　在市场经济中，包装企业经营习惯于围绕客户群开展拓销活动，这是很有必要的。然而精明的包装企业家则把注意力集中到寻找客户群方面，受到了更为显著的经营效益。“对象营销”寻找客户群是获得市场的重要策略。

　　研究客户群是不可缺少的经营策略。但更实际地进一步分析、客户不全都是购买者，购买者则是消费中的一部分，正是由他们决定着企业产品的最终销路。由于产品的用途、档次与价值不同，在消费习惯、风俗情趣等方面也不一样，而且同样的产品在不同地区的购买者也是不同的。因此，包装企业制定营销战略时，要把购买者放到突出位置，善于挖掘客户群中最有购买力的客户，更加有目标地进行产品和市场拓展活动，这样不仅能够产生最佳的经营效果，还能大大节省市场开拓费用，从而取得低成本高效益的经营业绩。

　　4 “知识营销”创出科技营销新优势

　　当今人们的需求呈现出智能化、个性化的特征，知识消费大大增加、恩格尔系数呈下降趋势、精神消费领域日益扩大，这就出现了“知识营销”的新理念和可能。与此同时，为适应知识经济发展要求。包装企业科技创新加快，“知识包装品”层出不穷，更加需要“知识营销”，以更多更快地抢占市场制高点。因此，在指导思想上，要突出知识在企业营销上的主导地位，看到知识在市场竞争、消费需求、科技创新等各个领域无所不在，并起着决定作用。在营销方式，要按照“知识营销”的要求，广泛建立科技创新、生产经营、市场拓展等方面的知识营销合作，联盟和交流体系、实行知识经营和利益共享。在营销手段上，要突出包装科技含量、知识服务，技术创新以及知识供应等内容的营销宣传，扩大“知识营销”的市场覆盖面。在营销力量上，要配备具有一定知识的营销人才，全面提升包装企业的知识与综合素质，改善经营结构，以适应新形势下包装企业“营销知识”的新要求，从而推进包装企业快速发展。

　　5 “本土化营销”开启国际市场

　　“本土化营销”就是运用国外与某地区的营销理念，与我国传统、道德与法制等进行融合后的商品营销策略，运用得好就能迅速开拓市场，扩大社会需求。

　　6 “营销买忠诚”是包装企业的本质

　　传统的包装企业营销理念是“卖”，尽可能地把产品卖出去。如今的包装企业经营理念认为包装企业的本质是“买”，在经营中全力买得客户对企业的忠诚度。美国著名营销大师科特勒说：“营销说到家是营销一种需求。”也就是说，营销是卖信誉、买忠诚，营销的根本目的是培养更多的忠诚客户。企业营销是卖产品还是“买忠诚”，这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去，而后者注重赢得客户的心，这才是永久的市场。在国际化经营中，忠诚客户是企业信誉的灵魂体现，是开拓国际市场的通行证。如小天鹅公司在国际经营中，提出“先卖信誉、后卖产品、创出品牌、走向海外”的营销新观念，成功地实现了企业走出跨国经营的路子。真正让客户满意。这样就能使企业在国际化经营中的路子越走越广。

[时间：2007-03-02  作者：佚名  来源：印刷杂志]