“红海”搏杀 独占国际化发展先机 ——访北人集团公司总经理陆长安

记者：作为国产胶印设备制造业的龙头企业，北人在中国市场兼具天时、地利与人和的优势，领导地位不可动摇，那么目前在国际市场上的地位如何？近年来的国际地位提升速度怎样？

陆总：北人集团公司代表着民族印刷机械制造业的顶级水平，在国内具有很大的发展优势。近些年来，北人在国际市场上也越来越受到国际同行、销售代理商以及用户的加倍重视，北人品牌、高性价比的北人印刷机越来越具有国际竞争力，出口比例也日益增大。 北人之所以在国际市场越来越受到重视，主要有以下几个方面的原因： 一是从大的形势来看，“中国已成为世界印刷基地”的理念已在引导并促使用户购买中国设备方面发挥作用。一些国外印刷商曾经这样对我说“既然中国被公认为世界机械加工制造基地，我们再不买中国的产品，或者说我们再买其他国家的产品是不是太贵了，现在是我们应该考虑买中国印刷机的时候了”。显然，外商已认识到北人在中国印刷机制造领域的龙头地位，所以在他们看来购买北人设备是其首选，也非常符合他们的逻辑。 二是北人几年来国际化的市场运作收获巨大。例如像Drupa、Print、IPEX、IGAS等国际大型展览会北人是悉数参展，且每次都是以统一的品牌、代表着中国最强大的阵容参展，这很好地确立了北人的品牌形象，向世人证明了北人的企业综合实力，提升了北人的国际地位。 三是北人通过多种形式的合资、合作增强了北人的综合实力，北人目前对外的合作大体有5种模式：①智力引进，聘请了一批外国专家，进行产品的开发、制造和试制工作；②技术转让，如北人的骑马订印后设备（购买的是日本东京出版机械株式会社的技术）、卷筒纸胶印机（购买的是美国ORIS技术）就是采取了技术转让的方式；③合资，北人集团内部有一系列的合资企业，包括北人股份公司在境外的上市，以吸引外资合资创建新公司；④OEM，外国的产品贴北人商标进行销售，在市场上取得了很好的效果；⑤合作，例如与HP公司在数码领域的实质性、战略性的合作（生产宽幅双面彩色数码喷绘机）。另外在销售领域里，北人有着一流的国际销售代理商，有些代理商已逐步建立了演示中心，宣传北人的产品。 显然，在国内市场北人的领导地位不可动摇，而且在国际市场上北人的综合实力已得到广泛认可，北人的品牌形象得以确立，国际地位提升的速度日益加快。预计在“十一•五”期间，北人的国际地位会再上新台阶。

记者：在研讨2006年北人集团运营模式改革的工作会议上，您曾讲到“进入‘十一•五’后，我们要创出一个新的运营模式，……”，您所谈及的新的运营模式目前是否已在改革和运营之中？
 

陆总：目前，北人集团公司新的运营模式正在逐步形成。 首先，从营销体系上来讲，北人以新的营销模式在国内确立了区域公司，通过区域公司形成了与销售伙伴良好的合作互动关系；另外，北人也注重新兴的、多元的体制合作，注重新兴的、多元公司的市场作用。在国际市场上，不断发展有实力的销售公司，打破单一的销售模式，进行一些必要的技术与服务方面的合作，与国外销售公司形成一种紧密的合作伙伴关系，使其做到既销售北人的设备，也参与北人设备的改进。另一方面，出于从战略营销上的考虑，我们也在一些国家建立了自己的展示中心。 其次，从产品专业化方面来讲，由于北人的综合实力很强，产品上规模，品种和规格比较齐全。在众多的产品发展过程中，北人也非常注重产品聚焦，对发展前景好的产品，有竞争力的产品，市场上有潜力、有前途的产品，北人都会集中人力、物力、财力，运用压强原理，做出各方面优越于竞争对手的产品，这样就能收拢拳头，实行产品聚焦，形成独有的产品优势，把北人的产品做成精品。另外，北人也注重向服务领域延伸，竞争的思维不仅体现在产品上，也要体现在服务领域，这种服务包括操作培训和技能提高性的培训，全方位地提升北人的竞争力。这种运营模式让每一个产品的专业生产厂直接面向市场，改变“大而统，大而全”的运作模式，把“恐龙”变成“鳄鱼”，增强每一个产品专业厂的市场生存能力、竞争能力和抗风险能力，从而提升北人产品市场竞争力。 第三，作为国有独资企业，北人在这一方面要进行深化改革，运作模式上要做到“扁平化”，减少层级，要处理好“集权”与“分权”的关系（集权要集得上来，分权要分得下去），对上面要“扁平化”，对下面要“专业化”。另外，要引进战略投资者，使北人的股权实现多元化，这种新的运作模式最终要做到充分市场化，要按照市场化的运作规律来改革企业的经营模式。因为从目前行业总体情况来看，尤其是对于以机械制造为主题的印刷机制造行业来讲，印刷机制造技术已趋于成熟，而且传统市场已趋于饱和，那么就造成了整体行业的利润率在下滑，在这种残酷的市场竞争面前，北人集团如果不迅速变革旧的运营模式，不按照市场化规律来运作的话，将来就会造成反应迟钝、体制成本过高，从而会使盈利空间相对缩小，最终导致企业竞争力的下降，龙头地位就会受到冲击和动摇。那么，这种趋势要求北人集团必须创出一个新的运营模式。

记者：积极与国际先进企业合作是国际化的一个重要体现，近几年来，北人频频与国际先进企业密切合作，建立多个新的技术公司。与国内其他企业相比，北人的国际化发展步伐是否可称为异常迅速？这种国际化战略的实施为北人在国内、国际市场赢得了哪些切实利益？
 

陆总：北人近几年来频频与国外先进企业合作建立多个新的技术公司，这是国际化形势发展的必然。2005年以前，欧洲市场一直呈“呆滞”之态，甚至有的企业巨额亏损；日本市场也是连续十几年的经济低迷，唯独中国市场在印刷机制造领域是“一枝独秀”。由于这种国际大趋势，使得国际大量资本流向中国，国外大的印刷机制造企业纷纷涌进了中国市场。在中国建立独资、合资、合作公司，与中国企业展开了面对面的竞争，使国内市场国际化发展趋势非常明显，所以说，北人不出家门就面临着国际竞争。在这种形势下，世界印刷机制造业面临着重新洗牌、资产重组、人才重组、企业重组，这种趋势十分明显。现在已不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。 实际上，目前中国市场已处于一种“红海”战略形势之下。在这一形势下，作为典型的、传统的民族工业制造企业，北人必须充分考虑到利用国际上先进的科技成果，包括技术、管理和销售渠道等方面，来提升企业的整体实力。在这种大的形势下，企业如果不有所作为，就会不进则退。对于企业来说，并非“大”就是保险，企业再大如果行动迟缓，这种大就变成了大的风险。因此，北人采取了多种发展模式（第一个问题中已谈到的5种模式），取得了很好的效果。 国际化战略的实施为北人带来了切实利益，首先体现在北人通过合资、合作，确立了北人在国际市场上的地位，增强了企业抗风险的能力，使北人的印刷机制造水平得到了明显的提升，印刷机品种迅速得以扩展。例如北人的印后领域，像无线胶订联动线、骑马订、模切机、折页机、切纸机、配页机、粘页机、堆积打捆机等，不但使北人从无到有，而且确立了在市场中的优势地位，为用户做好了技术储备。由于北人产品品种、规格齐全，符合国际竞争要求，因而使北人获得了丰厚的效益。另外，通过国际化的合作，也使北人的人力资源得以增强，国际市场得到了扩展。

记者：参展尤其是参加上规模的展会是企业推销产品、扩大企业影响力的重要途径之一。对于第二届中国国际全印展，北人的重视程度怎样？计划展出哪些产品类型？是否有最新产品的推出？

陆总：北人对第二届中国国际全印展是采取的“高度重视、大力支持”的态度，因为全印展也是一个国际性的大型展会，北人作为国内印刷制造业的龙头企业，对于本土大型展会的支持更是责无旁贷。这次北人预订了4000平方米的展位，是本届展会阵容最强的参展商之一。北人此次参展产品类别非常齐全，单张纸胶印机、卷筒纸胶印机、凹印机、表格机、柔印机、无线胶订联动线、骑马订、模切机、折页机、切纸机、堆积打捆机等几十种印刷、印后设备将悉数亮相。 这次展会上将有一些新产品的推出，如北人3840商业轮转印刷机、北人5000系列大四开单色胶印机、新型的折页机、配页机、切纸机、小型胶订联动线、带清废的模切机等，这些新产品的推出，表明了北人在不断地为用户提供高水平的印刷、印后设备，体现了北人在技术领域的不断发展与进步。北人与惠普合作生产的5米幅宽的双面数码彩色喷绘机，在世界上是独一无二的，但由于价格、档次较高，主要是销往国际市场，考虑到它的行业特点，所以我们未将其列为参展之列。另外，我们研制的CTP正在进行数字化工作流程的实践，这些将在2007年的展会与广大用户见面。

记者：参加一些大型展会，尤其是参加如德国的Drupa、英国的IPEX、美国芝加哥的Print、日本的IGAS等国外的大型展览会，需要大量的人力、物力的投资，对企业的正常生产在一定程度上会带来一些影响，对于一般的企业是非常乏力的。那么，北人是如何处理这些影响的？

陆总：对于像Drupa、IPEX、Print、IGAS等国外的大型展览会，北人都是代表着中国最强的阵容亮相展会。这些展览会对产品的档次要求较高，参展产品必须适应国际市场的要求，要符合欧洲和美国的标准，例如欧洲的CE标准、GS标准，美国URL标准，这些国际标准的贯彻，对北人来说是一个严峻的考验。只有进行大量的技术投资、人力投资，才能提升产品技术含量，贯彻国际标准，才能让自己的产品亮相国际市场。在Drupa 2004展会上，北人近百人的阵容、500多平方米的展位面积，展出了重型设备像无线胶订联动线、BEIREN300（贯彻了GS标准）对开多色胶印机、BEIREN200四开多色胶印机、骑马订书机、模切机、烫金机、小胶印机，北人产品可以说是悉数参展。这种巨额的资金投入和大量的人力、物力的投资，显然会对企业的生产带来一定的影响，对于一般是企业来说是无法承受的。北人参展投入巨大，但也获得了丰厚的投资回报，所以，这种参展投入对企业来讲，尽管会带来一些负担，但是也能为企业带来丰厚的、积极的回报。 对于这么大的负担如何消化？没有实力是不行的，北人凭借自己雄厚的实力，提升产品的技术附加值，提升自身获利能力和生产效率，加大市场开拓力度，以丰厚的回报来抵消这种影响。北人屡屡派出强大的阵容参加国际性大型展览会，说明我们的投入与产出是一种良性循环，参展投入的影响对北人来讲是一种正面的、积极的影响。

记者：Drupa 2004被称为是中国印刷企业进军国际市场的序幕，在此展会上北人取得了空前成功，许多来自不同国家的厂家和代理商对中国制造尤其对北人制造的印刷设备惊叹不已。在今年4月份的IPEX 2006展会上，北人的参展效果怎样？对于本届全印展，您预期将会取得什么样的效果？
 

陆总：今年4月份在英国伯明翰举行的IPEX2006展会上，北人以450平方米的参展面积代表着阵容最强的中国参展商，展出了4个机型，包括卷筒纸印报机、四开多色胶印机、MPQ1050带清废的模切机、10个夹子的椭圆包本机。这些机型的参展取得了非常好的效果：一是扩大了北人在国际上的影响力，对北人的代理商是一个极大的鼓舞，坚定了代理商与北人合作的信心。二是通过接待大量的用户，签下了多个产品订单，目前销售数据在统计之中。三是进一步扩大了北人与国际先进企业合资、合作的空间，也使北人进一步加深了对国际印刷机技术发展趋势的了解与判断，进一步增强了北人的发展信心。 对于中国本土的、国际性大型印刷展览会——第二届中国国际全印展，北人有信心打一场漂亮的胜仗！

[时间：2007-02-12  作者：邓文雷  来源：今日印刷]