在线印刷服务的发展速度似乎已经变得越来越快了，很多小型商业和快速印刷厂都在担心自己的客源问题。因为客户们会发现通过网络与印刷公司进行合作是一件非常容易和经济的事情，于是他们会把自己的工作逐渐转移到网络上。有些印刷厂正在采取其他电子商务解决方案来应对客户的变化，而另外一些印刷厂则束手无策，只能眼睁睁地看着自己的客户流向网络，对它们来说，天的确是塌了。

　　具有讽刺意味的是，哪些成功的在线印刷服务商都是在过去十年里被快速印刷行业所淘汰的企业。快速印刷市场的走势已经趋于平缓，对广大客户来说，这已经成为一种普通的服务。快速印刷厂已经增加了外部销售人员的数量，以培养企业与企业之间的管理。它们把工厂从零收区搬到了灯火通明的工业区，从而摆脱了自己作为零售商的形象。快速印刷厂的这些转变是非常成功的，但是为零售印刷市场留下了一片空白。短版的复印活件、名片、企业名录和其他零售产品等仍旧是人们所需要的。

　　像“Staples ”和“ Office Max”这样的“大盒子商店”和在线印刷服务供应商就迅速填补了快速印刷厂在市场留下的空白。

　　如果印刷厂专注于自己的业务并不再努力使自己成为一个万能型的企业，那么它就能够找到成功的机会。大多数印刷厂都在为当地的客户提供定制印刷服务，而在线印刷服务供应商主要是提供一些标准化的服务。如果你想要特种纸，那么很抱歉，它们不能提供。如果你想要得到与众不同的服务，那最好还是找其他类型的企业吧。定制印刷厂不能与特种印刷厂相抗衡，因为它们主要是为客户提供多种定制产品和特殊服务的。

　　如果传统快速和小型商业印刷厂能够集中精力满足当前重要客户的需求，那么它们就不必害怕在线服务商抢走它们的生意。事实上，大多数印刷厂都是从少数客户身上赢得自己的大部分业务的（从不到25名客户的身上赢得60%到80%的业务）。一家印刷公司与其他印刷公司之间销售总额的差距就在于这25名大客户的购买量。印刷厂的规模越大，它的大客户购买的印刷品就越多。而其他客户为他们带来的工作量都不是很大。

　　印刷厂需要认识到，如果它们想要跟在线印刷服务商进行竞争，就必须进入零售印刷市场。而进入零售市场就意味着你要承接更多交易额比较小的订单。而且要想提高自己的竞争力，印刷厂必须加强对市场的开发。VisaPrint是一家顶级的在线印刷服务商，它每年都将自己33%的收入投入到营销和销售工作上。很多印刷厂都能够有幸收到它们定期发给客户的新闻通讯。为了节省开支，很多客户都选择进行网上交易，这也在一定程度上加快了传统印刷公司倒闭的速度。VisaPrint声称自己每个订单的平均价值为31.30美元。

　　印刷厂应该把主要精力集中在大客户身上，并努力使他们的购买过程变得更为简单。印刷厂可能会发现它们的大客户需要在线印刷购买服务。这种在线服务也许并不适合普通客户，但是它们还是会专门为了满足那些顶级客户的需要而提供这种服务。虽然看起来这样做的成本很高，但由此带来的新业务和节约下来的成本将使印刷厂很快收回当初的投资。在线订购软件包能够有效弥补第三方印刷服务供应商提供的购物车的不足。目前市场上有很多经销商能够提供静态订购、在线订购和可变数据印刷等服务。如果一个印刷厂的投资回报率不能令人满意，那它可以马上赠加这种服务以满足客户的需要。

　　服务可以说是在线服务商和当地印刷厂之间最大的区别了。在线服务商每天要处理成千上万份订单，其严格的操作程序也不允许它为客户提供与印刷厂相同的服务。当地印刷厂可以与客户建立起良好的关系，而在线服务商却做不到这一点。

　　为什么客户会放弃印刷厂而选择在线服务呢？大多数客户离开印刷厂的原因是因为他们没有与印刷厂里的某些人建立起关系。他们没有得到良好的服务，而且不相信这些印刷厂能够满足他们的需要。在互联网上与一个素不相识的企业合作和与当地的印刷厂合作相比，哪一个更容易？哪一个更便宜？

　　印刷厂不应该效仿在线印刷供应商，它们应该与自己的客户进行交流，了解他们的特殊需要。然后，这些印刷厂应该去寻找服务于这些客户的必要工具。互联网是一个对客户来说十分有价值的工具。印刷厂应该确定这种方式是否适合它们已有的客户，而且不要为那些只有30美元的名片订单而烦恼。

[时间：2007-01-24  作者：西西  来源：本站原创]