编者按：本文将主要为你讲述一些能帮助你在小众市场上获得成功的窍门和所需要的技术。

　　毫无疑问，服装印刷市场的竞争已经进入了白热化的阶段，丝网印刷厂经常对这种以价格为基础的竞争充满了怨言，而且它们还要不断面对新型企业的挑战。客户的忠诚度似乎已经与现实形成了一种矛盾。随着服装丝网印刷技术的日益成熟和普及，这类印刷厂的利润空间已经被无情地压缩了，而从业人员的心情也变得越来越沮丧。在这种情况下，我认为所有丝网印刷印刷厂早晚都要面对寻找小众市场的问题，因为只有这样，它们才能使自己脱颖而出，并提高盈利的可能性。

　　什么才是“小众市场”呢？我们又将如何发现和开发这样的市场呢？与许多流行的商业术语一样，小众市场也没有明确的概念，有些人把它理解为那些围绕在我们身边等待我们去开发的市场。这在某些情况下，是可以讲得通的，但在我们这个竞争异常激烈的行内里，这种情况显然是不可能发生的。实际上，现在的服装印刷市场上还蕴藏着很多机会，你只需要知道自己在找到这些机会之前应该做着什么就可以了。就像猎人狩猎一样，你首先要明确自己的目标。

　　什么是小众？

　　小众就是非常专业和范围非常小的一群人，它们只对大众市场上的某一个领域感兴趣。从另一方面来说，大众市场就是以大众市场广告为特点的一般市场。经常在电视和三大网络上出现的都是市场需求在1000万美元以上的商业领域，而你在电视广告中看不到的就是小众市场。

　　一般大众市场的本质就是让电视和有线频道制作出不同的节目和程序，以便于吸引到更多的特殊客户。像动物世界、军事发现、高尔夫频道、历史频道这样的有线频道和其他专业化频道就是专门为了满足对某一领域有特殊兴趣的人的需要而设立的，而这些人就是所谓的“小众”。当然，这些市场仍旧是以“小众”为出发点的大众市场。如果离近一点看，我们可以发现，这些小众频道也能带来很好的广告效果。比如说你所在地区的高尔夫用品商店就可以在高尔夫频道上做广告。它们能为有特殊兴趣的团体提供一些有针对性和地域性的信息。

　　小众市场就是为有特殊兴趣的一群人而设立的，要想通过这群有特殊兴趣的人获利，你就要知道这个群体的目标是什么，如何找到它们以及当你找到它们的时候应该做些什么。你可以根据侧重点的不同来寻找本地或全国范围内的小众客户群。由于大多数丝网印刷厂的年销售额都在1,000,000美元以下，因此我们将把讨论的重点放在本地客户身上。

　　感情投资

　　寻找小众市场的过程是一个非常明确和非常直接的过程。寻找它并没有什么秘诀，你需要要做一些研究，提出一些问题，并且知道到哪里去找自己需要的信息。让我们从家里开始做起，比如说弄清楚自己有哪些特殊的爱好，以及你愿意做哪些事情。从本质上来说，这通常都是一些习惯或者娱乐项目。当你用这种方式思考的时候，很多重要的问题也就变得清晰而立体了。

　　人们通常会对事情的事情充满了感情。比如说：如果你真的喜欢观赏鸟，那么你就会对它们了解地比较多。你知道在一年中的什么时间应该去看什么鸟，哪些鸟喜欢迁徙而哪些鸟会呆在原地不动；你知道应该到哪里去观看你喜欢的鸟，而且在观看的时候应该穿什么样的衣服来隐蔽自己；你知道每一种鸟的特点，了解它们喜欢吃什么以及愿意在什么地方聚集。你会搜集所有与鸟有关的信息，以便于从中得到更多的乐趣。下面，我们就将用这个例子来向大家解释在小众市场进行营销的几个基本原则。

　　在小众市场购买产品的人应该能够了解这些专为他们而设计的产品以及这些产品的价值。这些产品对于他们的价值是显而易见的，作为回报，他们会给经销者带来更厚的利润，因为他们的感情将引导他们以较高的价格去购买自己喜欢的产品和服务。从心理学的角度来说，你满足了这个市场的需要，而且你为这些有特殊爱好的人提供了交流的工具，他们能通过你的产品展示出他们想要展示出来的世界。

　　让我们把小众买家以感情为主的购买方式与大众市场的需求做一个比较。举例来说，一个客户想要以最低的价格购买带有双色印刷图案的纯棉T恤。在这里不涉及感情因素，那么印刷厂只要给出最低的价格就能满足客户的要求。大众市场的客户一般只会考虑价格，并且与你讨价还价。这样一来，残酷的价格战也就不可避免地要拉开了。”

　　当你与志愿者俱乐部、组织或学校团体打交道的时候，经常会使自己陷入这样的境地。与你联系的志愿者对于自己想要的产品没有一点感情，他们唯一的目的就是获得最低的价格，因为他们不知道如何才能进行一次高效率的服装宣传活动。

　　找到小众

　　要想在众多竞争者中脱颖而出，就必须在小众市场中进行销售，只有这样，你才能赢得客户。你可以从自己感兴趣的领域开始做起。你投入的热情越多，获得成功的可能性就越大。热情与感情是一样的，他们都能促进小众市场的形成。下面我们还以“鸟类观赏”这个爱好为例。

　　鸟类观赏是一个有着特殊要求的市场。它的规模能否对得起你为之所作的营销工作？也许只有调查和研究才能为你找到正确的答案。多到当地的书店或杂志店打听一下，寻找多种与之相关的期刊。种类越多，对你就越有帮助。与电视频道相比，一本杂志所涵盖的市场范围肯定要小很多。鸟类观赏也许不是“户外网络”中的一部分，但它也有属于自己的杂志。从总体上来说，相关杂志的数量越多，市场也就越大。而看这些杂志的人越多，能卖出的广告也就越多。当你寻找一本专业书刊的时候，能供你选择的杂志数量在350000左右。你将找到所有与鸟类观赏、饲养和捕获等技术有关的杂志。你现在应该可以确定：鸟类观赏就是一个具有生命力的小众市场。

　　如果你真地想深入探索下去，那么还可以去当地的图书馆查找相关资料。你可以在那里找到一本名为《SRDS（标准税率和数据服务）》的参考书，它将帮助你找到美国每一本杂志的邮寄地址和广告列表。你可以同过这些信息来准确地计算出任意一个市场的规模。如果有一本杂志是你的主题而设计的，那么你就有足够的基础来支撑一个小众市场。

　　通过在阅览室的学习，你可能对会鸟类观赏这个领域产生更多的了解，下面你就该寻找自己感兴趣的杂志了。其实，这也正是启发个人兴趣的一个步骤。如果你已经是一个鸟类爱好者，那么你就会在这个过程中取得飞跃。现在你要把自己变成这个领域中的专家，这个步骤非常非常重要。你必须完全相信自己的努力。如果你能围绕现在正在设计一幅以迁徙的鸟类为主题的图像，但是把它们的颜色搞错了，甚至把鸟的种类都搞错了——那你就死定了。小众市场是充满了激情的。潜在客户了解所有的细节。你所知道的细节越多，就越能赢得客户的信任。这些知识能让你显得非常专业，因此你也将得到更多的销售机会。

　　要对这些杂志进行一一浏览，你在这方面下的功夫越大，得到的效果就越好。如果你对杂志里的文章和广告感兴趣，就要知道哪些是市场上的热带，你要找到能够与读者——你的潜在客户建立情感联系的所有信息。如果你在很多本不同的书中看到了相同的信息，那么这很可能就是一条非常重要的信息，

　　当然，不要忘记网络。你可能会在网络上找到令人难以置信的大量信息，它能为人们提供更加详细的信息和市场解决方案。你可以找到针对于市场的各个领域的非常专业的网站。网络是一个非常好的搜索工具，它能帮助你缩小寻找范围，并让你获得针对性极强的详细而专业的信息。

　　一旦你获得了与小众市场相关的专业信息，那么接下来你要做的就是寻找当地的市场。在你所在的地区，有多家从事鸟类观赏或其他相关服务的公司？有哪些养鸟机构以及有与你感兴趣的领域有关的会议或庆祝活动？有没有学校俱乐部？现在，你就要围绕当地做大量的调查工作了。

　　你所搜集的信息越多，得到的效果就越好。并不是每一个市场都能满足你的要求，你要抓住两个关键的属性，一是市场的规模，它必须足够大，以便于能够支持衬衫的销售工作。二是购买者必须充满热情，他们的热情越好长，市场就会变得越小。购买者在喜欢的事情上投入的感情越多，就越愿意为好的设计付出更大的代价。最好给这个领域中的重要人物打几个电话，了解一下在他们眼中最重要的事情是什么。如果你能找到准确的信息，就能提高自己的销售额。

[时间：2007-01-22  作者：西西  来源：本站原创]