编者按：本文将为您讲述盈利的印刷企业与其他企业之间为什么会存在鸿沟，或者说它们之间的区别到底在什么地方？也许当我们找到这个问题的答案的时候，就能帮助更多的印刷企业获得成功了。
我曾经在2005年发表过一篇文章，指出当时几乎没有多少大型金融机构愿意把钱借给印刷行业——它们经常会帮助那些正在死亡线上挣扎的企业。但是我们在2006年看到了一些可可喜的变化，很多金融机构都做出了向印刷业投资的承诺。

　　除此之外，我们在2006年还听到了很多好消息，比如说：印刷厂的商业环境得到了明显改善，有些印刷厂已经进入了良性循环，但是大多数印刷厂都没有时间去关注这些变化，因为它们都在为生存而努力。

　　PIA的研究机构最近公布了一份对331家商业和广告印刷厂的调查报告，结果显示：经营状况排在前25%的企业每年所取得的税前利润增长9.4%，EBITDA（英文缩写，即在利息、税、折旧（贬值）、摊销之前的盈利收入）增长14.2%。但是剩下的75%的企业基本保持收支平衡，EBITDA的增长率只有3.5%，因此我们可以说利润领先企业的EBITDA是落后企业的四倍。整整四倍，这是多么惊人的数字！

　　是什么让那些优秀企业把其他竞争对手远远地甩在了后面？它们之间的差距就像大峡谷一样宽，而且就像每一个去过大峡谷的人所看到的那样：其实峡谷之间只有几英里的距离，但要想从北边走到南边，至少要走上212英里。虽然我们能够很容易地看到峡谷的另一边，但要想真正走到那里，还需要付出很多的努力。因此，我们不禁要问：那些在利润上取得领先的企业又是如何做到这一点的呢？

　　从2001年9/11事件发生以来，美国的印刷厂已经消失了20%，而且现在距离上次互联网经济泡沫（当时商业印刷的销售额已经达到了前所未有的水平）的破灭已经有七年的时间了。从那以后，商业印刷的销售额已经下降了20%以上，而且我们没有理由相信这种持续下降的情况会得到有效的遏制。

　　除了销售额在2006年有所增加以外，印刷业所面对的挑战丝毫没有改变，产能过剩和价格竞争充斥着市场的各个角落。在过去五年中，已经有20%的商业印刷厂退出了市场，但是这些印刷厂的消失并没有给仍然留在这个市场上的企业带来多大的帮助。

　　利润领先者的三个基本特点

　　以前，我曾经总结过要想成为利润领先者需要做的三件事情，但是在2006年，我发现很多印刷厂都把每天的主要精力放在了执行企业发展战略上了，它们这样做的目的就是为了确保：

　　* 拥有足够的销售额
　　* 进行快速生产，提高成本效率
　　* 找到为客户增加附加值的新方式，缓解价格战的压力。

　　大多数印刷厂都知道如果有一个月的销售出现问题就会对企业全年的经营业绩产生影响，而且即便每个月的销售状况都保持正常，也不一定能够满足企业对盈利额的要求。在一般情况下，印刷厂的经营业绩要比它们自己的生产标准低20%左右，而与理想状态相比更是相差甚远。每一个都在寻找传说中的圣杯——找到其他吸引客户的方式，而不是只靠价格进行竞争。

　　用事实进行管理，而不是感觉

　　充分掌握企业的信息不一定能让你在市场竞争中取得胜利，但是如果你根本不了解自己企业的情况，就会感到两眼一摸黑，找不到前进的方向。所以那些盈利企业的领导者们会花大力气去了解自己企业的方方面面，以便于他们能够得出正确的结论，并对其他销售和经营工作做出正确的调整。

　　他们知道哪怕销售额出现5%获10%的下降，就会对当月的利润产生影响，而如果销售额的下降幅度达到了20%或25%，那么公司全年的业绩都会受到不良影响。所以，这些领导者的做法也没什么可奇怪的。他们也许不能创造销售奇迹，但是起码需要获得一个尝试的机会。

　　他们知道每天收到的订单的价值，工厂生产的价值，发货以及结账的价值。

　　他们知道每天经营活动的价值，并且以一周和一个月为单位进行总结，找到需要重点改进的地方，他们不会对工厂偶尔表现不好的一天感到过于担心，因为他们知道这只是一种特殊情况，不会对公司整个的整体收入产生影响，但是他们知道如果公司整个一周的销售额都不能达到预定目标，那他们的就大了。

　　在对所有信息进行评估之后，这些企业的领导者就不会对企业的变化表现得过于紧张或无动于衷了。他们用很多份列表和其他信息来进行总结，然后根据自己的判断做出相应的决定。
加强销售

　　不管你的生产效率有多么高，也不管你的成本控制得有多么好，如果你没有达到足够高的销售额，所有努力就将白费。

　　盈利企业的CEO们知道，提高销售额是他们面临的最大挑战。今年，我们看到很多这样的优秀企业都在三面方面采取了行动，以提高销售业绩：

　　* 对当前的销售人员进行评估，坚决不要那些表现不够的员工。
　　* 努力去吸引新的销售人员。
　　* 建立真正的销售目标，并与销售人员共同努力去实现预定目标。

　　很多公司可能会说：“我们不能承受销售额减少所带来的损失，因此我们也不能裁掉那些表现不尽如人意的销售人员。”但事实恰好与他们所想的相反。如果一个很差的销售人员都能为你赢得一定数量的订单，那么换做一个效率更高的工作人员，又能给你带来怎样的结果呢？

　　盈利企业的CEO们也经常要面某些销售人员给他们带来的那些令人头痛的问题，而且还要对表现突出的销售人员进行奖励。他们会通过账单来寻找最应该受到奖励的员工，并替换掉表现不好的员工。在少数情况下，企业与前销售人员之间的个人关系可能会影响到他们的生意，但在多数情况下，他们会在做出人员调整后得到更好的结果。

　　采取措施来评估销售人员的表现：销售人员将于其他员工一起进行绩效考核。毕竟，销售人员的成功或失败直接决定着企业的成败。如果他们真的那么重要，我们为什么不为他们建立一个切实可行的销售目标呢？

 

[时间：2007-01-18  作者：于鹏  来源：本站原创]