发展乃生存之道，但发展并不等于做大——扩大经营规模、发展多元化经营。从我国许多行业的中小企业发展来看，普遍存在着盲目贪大、贪高的现象。结果，最后的经验教训是“画虎不成反类犬”。

　　纸箱行业经过了盲目扩张、急速发展之后，陷入恶性竞争的泥潭，中小纸箱企业的生存环境遭受着严峻的考验。在此危机四伏之时，中小纸箱企业除了必须清楚“合理的发展乃生存之道”，还必须认识到“做强才是发展之基”。本期“CEO论坛”让我们共同关注中小纸箱企业的生存与发展！

　　不见得都要发展，发展可能是一个陷阱，要看清楚、认识清楚，这不是说要反对发展，而是说要发展就必须先将自己的主流程设计好，等到有资金了、有项目了，然后再考虑谋发展。中小纸箱厂机遇绝对大于挑战，其关键是要搞清楚自己的战略和定位，研究清楚自己的竞争环境，自己主要的业务流程要理清楚，避开同性化竞争，建立自己的特色经营。

    ——王坤 青岛海尔丰彩包装有限公司 总经理

　　案例分析

　　我觉得中小纸箱企业要发展首要的问题是搞清楚自己的战略，研究出自己的竞争环境，搞清楚自身的定位问题。先结合实例来说明中小纸箱企业找准定位带来的经营效益。我在广东看到过一个港资的三级厂，购买国产设备，专门做对印刷品质要求高、不太要求纸箱性能的出口订单，相当于在抢平板胶印的市场。他们经营的非常好，估计一年的产值能达到1.2亿~1.5亿，利润率大约是纸箱行业平均利润率的1.5倍~2倍。

　　我们要明白，企业除了为社会做贡献以外，经济上也要得到发展，其经济上发展并不是指卖了多少，而是指盈利了多少、现金流是多少。我在青岛地区看见有的小企业利润率也非常高。有一个厂规模并不大，年销售额在4、5千万元左右。自己不跑纸板，从外面购买，专门给青岛的电子厂做JIT（及时配送），不管几个箱子都做，而且追求印刷精美，成箱也漂亮，所以价格相应较高。他们的利润率非常好，达到了自己建厂的目的。

　　很多厂在刚开始筹建的时候都会有自己的发展战略和明确的发展方向、目标，也有很多厂会去思考自己的定位问题。但是在发展的过程中，面临随时变化的市场环境，以及很可能受到各种各样的诱惑，在不自不觉中偏离了发展方向。诱惑其实就是陷阱。我见过有的三级厂本来经营得很好，效益也不错，但他们总想着干大，以为大就是好。可是，盲目干大并不见得就是好事，强才是真正代表企业在市场中的竞争能力。结果，冲着“规模”，他们不假思索的上了宽的纸板线。实际上，我们青岛地区的生产线十分密集，上了宽线，肯定会开工不足，一旦着急了，什么订单都接，结果就将原来的特色淹没了。其最终的结果是大线的投入也搭进去了。这家三级厂也只能被拖垮。其实，他们的激进做法是掉入了发展的陷阱，固执的认为上生产线肯定会发展，成本肯定会降低，但是却将自己主要的战略和发展方向忽略了。

　　具体建议

　　对于有资金和实力想做大，而又觉得周围市场不错，那么就可以高起点，直接干。另外一种情况，周围的竞争对手很少，规模也小，认为自己的主流程比其他厂有优势，也可以迅速打败他们快速成长起来。如果是周围强手如林，根据自己的情况不能很快的做大，那就把自己的主流程做好——给什么样的厂服务，客户最关注什么样的东西，就去把它做好。专注自己的主流程，不要做莫名其妙的订单。中小企业发展非常关键的是作为企业的负责人要非常清晰自己的战略和定位，真正在面临竞争和生存、发展的过程中，将别人不能轻易复制的主流程做好，然后围绕主流程来确立自己的业务流程，不盲目的发展。

　　如果不追求企业产生的效益，投资就没有意义。中型纸箱厂要看它面临的市场环境，中国纸箱业最大的问题是盲目的发展，急于提高产量，一旦做不到，就会着急了。对周围要有一个很清楚的认识，对自己的战略也很清楚。如果有很大的机遇，可以抓住，整合资源迅速干大，如果不大的话，就不如把流程做细，将现场管理、精益生产推动起来，使自己的利润最大化，形成成熟的模式和流程。这时，考察清楚某个工业区域，再考虑建厂。小型企业要认认真真的沉下心来，将自己的企业做强。

　　小型企业起码要弄清楚自己的目标在哪里。对于目前的中国纸箱市场和中小企业所处的激烈竞争环境来说，小纸箱厂还有一个出路就是和大厂合作，这样还有一定的盈利空间。对于中小企业来说，管理是第一重要的问题，应当迅速理顺自己混乱管理的状况。

　　 ——裴志忠 保定中士达包装有限公司 总经理

　　国内纸箱行业的进入门槛很低，完全由市场自身调节，如果中小企业无法在竞争中强大，就只有淘汰出局，除非国民经济总量迅速增大，能够适应纸箱行业的生产能力，否则就只有优胜劣汰。不过随着我国国民经济的增长，包装总量必然增加，对于中小纸箱厂来说有一定的生产空间。

　　很多中小纸箱厂的组织形式不合理，还在沿用纯粹的家庭式管理，管理粗放且混乱。这种弊端由他们的行为短期性引发。因为企业规模小，往往更多的考虑当前的、短期的利益，而对于长远的利益不敢想或无法坚持，因为生存问题摆在当前。小型企业起码要弄清楚自己的目标在哪里。如果自己也不清楚，比如在规划自己的发展问题上目标不明确，很有可能上的设备与自己的生产能力不符合，不能实现增值，而出现缺乏周转资金的困难局面。在中小企业里，企业负责人的个人影响力建立起的无形资产对于企业的生存和发展十分重要，加上多年的运作和对行业的了解，获得的客户、朋友对企业负责的认可，这都是企业发展的重大影响因素。

　　发展方向

　　对于目前的中国纸箱市场和中小企业所处的激烈竞争环境来说，小纸箱厂还有一个出路就是和大厂合作，这样还有一定的盈利空间。我现在也在培养几个小型企业，我给他们跑板，他们做下一道工序和一些小规模的活。从我试验的这四家小厂一年多的情况来看，他们现在的发展状况还不错。小厂和大厂合作，小厂还有一些生存空间。和大厂合作必须摆正自己的位置，向大厂或较先进的厂学习，加强自身的管理，成为大厂的一个生产车间，将有限的资金充分利用起来。

　　现在的纸箱行业即将进入洗牌阶段，自然淘汰无法适应市场规律的企业。中小纸箱厂要么在竞争中出局，要么连手起来在合作中寻找商机。对于小纸箱企业来说，其长期生存的空间应该是寻找数量小的、大厂不愿意做的客户，做单一的产品，做得更精一些。这样小型纸箱厂生存起来还有一定的空间，当然自身管理的加强十分必要。

　　转换理念

　　中小企业在目前的情况，跟不上社会发展的步伐，尤其是理念上达不到。很多中小纸箱厂认为管理不重要，认为他们缺少的是金钱。管理和技术的东西的确代替不了金钱，但是金钱在某种意义上也无法解决管理和技术问题。对于中小企业来说，管理是摆在第一位的重大问题。因此，首先要对科学管理的重要性有一个清晰的认识，迅速理顺自己混乱管理的状况。关键法则是：一、简单；二、清楚。中小纸箱厂最适合精益管理，细分出管理细节，抓好每个细节。细分市场，进行准确定位。其关键问题是领导人的理念，要摒弃管理不重要的短见。

　　对于转换理念，还有很重要的一点是纸箱厂的信誉问题，可能有一些中小纸箱厂的老板不是很重视信誉，甚至将合同当作儿戏。不光要把好质量关，信誉不佳也是中小纸箱厂经营不佳的一个重要原因。实际上，讲信誉主要是为了保护自己。切不能只讲短期行为，只看到短期利益。

　　纸箱企业受地理环境的影响是非常很大的，比如我们在保定做纸箱有一定的优势，因为保定是纸张的原材料中心。这里要特别提醒在遇到发展瓶颈的中型企业，如果希望通过迅速扩张来占领市场中，除了要注意选择地域，比如珠三角和长三角的市场就过于饱和，还要注意与当地文化接轨。一般来说，当地的政府有做事的基本方式，当地的老百姓也有其生活的习惯。如果企业不能理解其中的规则，适应不了当地的习惯，势必影响在当地的发展。

　　在专业化细分的发展趋势下，一个企业做大不是关键，做精、做强、做出自己的特色才具有自己的优势，这才是最重要的。中小纸箱企业生存与发展的关键是要挖掘客户的偏好，找到自己的优势，并以开放的心态，与其他同行取长补短，进行优势互补，走特色加联合的发展道路。

    ——蒋孟有 东经控股集团 董事长

　　就目前纸包装企业状况来看，企业竞争又进入了一个同质化时代。而随着原纸价格不断上涨，无序的竞争又使同行间不断的压价、杀价，竞争日益激烈，纸箱的价格也一降再降，利润又跳到了负数的边缘，纸包装行业又面临着新的发展瓶颈。对于中小纸箱企业在市场的竞争中如何发展问题，我认为，关键是要挖掘客户的偏好，找到自己的优势，并以开放的心态，与其他同行取长补短，进行优势互补，走特色加联合的发展道路。

　　每个纸箱厂，无论其规模如何，能够在市场上立足，必然有其存在的理由，有其满足市场需求的独特优势，比如：有些企业客户源较多、销售较强；有些企业精于纸箱的设计；有些企业精于后道工序的精细加工；有些企业拥有先进的瓦楞纸板流水线；有些企业内部成本管控做得很好；有些企业产品质量很稳定；有些企业配送及时、服务到位……在专业化细分的发展趋势下，一个企业做大不是关键，做精、做强、做出自己的特色才具有自己的优势，是否有自己的个性、有自己的特色是最重要的。中小纸箱企业，关键就是如何在竞争激烈的市场中找准自己的“生态位”——最适合于自己生存的特定的时间位置、空间位置和功能位置。识别自己的优势、并不断强化这一优势，明确自己的客户群并深入挖掘客户的偏好、尽全力满足这些偏好。尽量避免在不适应能力的领域与对手竞争，力争创造出差异化的核心竞争力。用自己的特色竞争市场联合其他的优势，以弥补自己的不足。这样，纸箱企业就不会一次又一次的用价格战堵死自己的出路，陷入一个个交叉重叠恶性竞争的漩涡中，而是会形成各强优势、各具特色、各就其位、各司其客，并互补合作的良性发展态势。

    　小型厂如何保证产品的品质和给客户带来实惠才是最关键的问题和需要着力去解决的问题，在稳定的供应关系下，可以获得较为优惠供货的条件，纸箱厂可以将这一优惠转移部分给客户，从而在价格上实现的一定优势。

    ——李长青 上海浦东民新包装材料厂 副总经理

　　作为小型纸箱厂，最基本的就是要先建立自己的信誉。很多小型纸箱厂认为只需和客户搞好关系，殊不知，这并非长久之计。小型纸箱厂要在竞争激烈的市场环境下获取一定的利润空间，如何保证产品的品质和给客户带来实惠才是最关键的问题和需要着力去解决的问题。我们向一些三级厂供应纸板，对于长期购买我们纸板的纸箱厂，我们会给他们一定的优惠，比如，在生产任务较紧的时候们可以优先给他们供应，这样可以让他们保证客户的到货时间，保住了订单，稳住了客户；同时，纸箱厂与纸板供应商之间形成稳定的、良好的供需关系，得到的纸板质量也较为稳定。千万不要东一榔头，西一棒，随意更换纸板供应厂家。如果能忠于一至两家供应商，在稳定的供应关系下，能获得较为优惠供货的条件，同时纸箱厂可以将这一优惠部分转移给客户，从而在价格上具备一定优势。小型纸箱厂本身的盈利能力比较低，如能形成这样的良性循环可以赢得一定的利润空间。

　　 对于中型企业如何发展的问题，我认为要从以下几点来抓：一、根据生产的需要配置匹配的设备，依据自身情况购进新设备，或在原有设备上进行改造。对耗材、耗能的设备进行改造，提高生产效率，降低损耗，以降低生产生成本。二、吸取各个渠道的信息，进行技术改进。加强企业内部的技术革新水平，比如鼓励各个岗位上的工作人员积极开动脑筋，讨论设备、工艺等需要改进的地方。三、加强企业内部管理，降低生产成本。四、提高质量。质量涵盖的内容很广，产品的质量、服务的质量这两点尤为突出，服务的质量不光指售后的服务，售前、售中、售后每个环节都要体现出服务的优质。前面提到的设备改造和技术改进从根本上讲也都是为了提高产品的质量。

　　做好中小纸箱厂的一个关键字是“稳”，考察客户的诚信度，掌握市场对纸箱的要求，对自己经营状况核算清楚，不盲目接自己能力无法达到的定单。

    ——辜运忠 四川省广汉市包装装潢有限责任公司 副总经理

　　中国的纸箱市场如此之大，必定有中小纸箱企业生存和发展的空间。但是现在的纸箱企业之间的恶性竞争将价格压得相当低，不良的竞争环境对中小纸箱企业的生存形成威胁。有的中小纸箱厂在生产、管理等方面控制的不错，能产生一定的利润空间，但是在业务作完之后，应收客户的回款收不回来，给企业的发展带来困难，甚至有些企业就是这样被拖跨。这是阻碍中小纸箱企业发展的两大障碍。正如刚才提到的，中国的纸箱市场有中小纸箱企业生存和发展的空间，由于中国的区域差异很大，经营理念、地方政策不一样，纸箱厂要生存就必须能够适应市场。做好中小纸箱厂的一个关键字是“稳”。首先，对客户进行深入、细致考察，着重考察客户的诚信度。其次，清晰的认识纸箱行业，掌握市场对纸箱的要求。如果一个产品生产出来了，送到客户手中，客户对产品百般挑剔，拼命杀价，产品做出来以后完全没有利润可言。另外，对自己经营状况核算清楚，知道自己的利润空间是多少，对成本的控制粒度是多少。根据自己的业务能力，比如资金周转大小，生产能力状况，产品质量，技术水平等情况，不盲目接自己能力无法达到的定单。

    
　　小纸箱厂自动化程度不高，适宜多接小定单。对于一些要求及时配送的小单，较为复杂纸箱必须依赖手工制作的纸箱，利润空间也会比较大。

    ——王伟忠 江苏晟泰集团 常务副总经理

　　 中小纸箱企业要在激烈的行业竟争中求生存、求发展，作为中小型企业首先应分析其在本行业中的优劣势。

　　相对而言中小企业在设备、技术、资金、人才方面无法与大型企业相抗衡，但中小企业自身的特点也可以成为他们的优点，比如大型企业设备的自动化程度高，适应接批量大批次少的订单，对于小批量多品种的订单，大企业不能有效发挥它应有的作用，因此其不适应小批量多品种订单的生产。相反小批量多品种的订单，对于中小企业而言是非常适应的。

　　其次对于设备要求不高的纸箱，或者较为复杂必须依赖手工制作的纸箱，更适用于中小企业的接单，中小企业自动化程度不高，但它的灵活性较强，因此也就更适应它的生产和管理。

　　再者中小企业应瞄准的市场还应是需用量不大的小客户，这类客户往往是被大企业所忽视的，因为这些客户在大企业并不起眼，因此无论是价格还是服务，小企业更能满足它们的需要。

[时间：2007-01-16  作者：佚名  来源：《全球瓦楞工业(市场版)》]