在印度商业联盟、欧洲技术传播协会及中国的推动下，营销——成功——国际化已经成为了二十一世纪包装印刷企业的常用战略。
　　
　　但是，如何最好地融入“全球化”呢？在上个月举行的Tag & Label Manufactures Institute年会上，各方专家详尽地讨论了这个问题。在奥兰多召开的一次小范围会议上，六家商标印刷商——三家美国本土企业，三家外国企业——用他们的经验阐释了一个论题：“全球化：机遇与挑战”。他们的经验值得所有即将迎接全球化挑战的印刷商所借鉴。
　　
　　强强联合

　　Wilmington MA-based Dow Industries, Inc.高级主席William F. Donovan在阐述他的公司如何与世界接轨时，是这样描述的：“我们的客户希望获得全球的资源，而我们也想向全球扩张——不是垄断而是联合”。

　　Dow早在1997年就已经开始在客户群里寻觅合适的合作伙伴了。接下来几年公司经理参观了两家欧洲公司，并在1998三月与其中的一家公司签署了市场合作协议。在接下来的两年多时间里，组织工作做好了，设备买了，调试也通过了。但很不幸，由于汇兑完全使用欧元而不是美元，2000年不得不更换了合作伙伴。从那时起，Dow与另一个伙伴建立了第二个合作联盟。
　　在合作联盟中，“大家需要有相互一致的目标，并且你需要在降低风险和提高效益之间有合理的计划。”

发散性收益

　　WS包装集团号称超大包装公司，公司首席执行官Scott Fisher谈到，公司适时地将目光投向了美国市场，主要服务于诸如Procter和Gamble这样的全球商标企业，这意味着公司一定要进入国际市场。Fisher说：“一些合作关系就建立起来了。”

　　WS包装集团有17个公司，年销售量3.3亿美元，在过去几年一直盈利。当老客户濒临萎缩时，WS在北美仍将拥有250家商标销售企业的订单。Fisher 解释说，WS包装集团会持续关注潜在市场。那些公司可能位于加拿大或墨西哥，而不是美国。
　　
　　跨国管理

　　挪威商标制作公司Skanem As直到最近几年才把目光聚焦在整个欧洲市场。David Harrisson说，“我们仅是欧洲市场的一部分，但是现在有40%的销售额是跨国的，我的工作很明确——就是更加全球化。”

Skanem公司以已经在斯堪的纳维亚(半岛)、英国（大不列颠和北爱尔兰联合王国）、德国、波兰和俄罗斯都建有分公司。他们最新的分公司将建在泰国的Bangkok，占地45000平方英尺，Skanem准备投资开发东亚市场。
　　
　　Skanem会对客户进行跟踪。Harrisson说：“公司有色彩管理和商标管理的全球化团队。”他建议说，国际化的成功意味着材料标准化的建立，能与其他公司及合作伙伴分享技术，然后调整你的价格，来反映你的商品的附加值。

　　
　　下一次机会

　　LG品牌国际化时，波特兰高级工业商标学院在几年前就已经了解到LG将生产转移到了中国，LG公司的计划很明确：为品牌打开新市场。今天，LG公司在中国无锡（上海附近）建立了工厂，这个工厂面向当地供应商，帮助公司弥补了以前的销售损失。
　　
　　LG首席执行官Lane Kagey解释道，“我们对客户只有一个要求，就是在当地有经营业务。”
　　Lane Kagey建议在世界各地建立制造工厂要分阶段进行。首先针对美国的印刷品进行包装；然后涉足模切，紧接着涉足印刷——所有这些的投资要与销售保持一致。

　　地方策略

　　Labelgraphics, Ltd. (Glasgow, Scotland)公司销售额1300万，有98个员工，是TLMT旗下最小的公司，但同时也是最早从事全球销售的公司。公司主席Alex Mulvenny说，“世界的其他地方希望美国提供一切，——而包装也恰恰是他们需要的。”
　　
　　Mulvenny有如下建议：将供应商当作培训员工的资源；重点放在小型或中型的UV柔印企业；然后结合客户的项目来解决难题并进行革新。

　　尽早并经常到公司去

　　CCL Industries (Toronto)的主席Geoffrey Martin认为潜在的全球销售商要记住五点。CCL公司是这样做的：一半工厂要在美国以外的地方建立，包括俄罗斯两个，印度两个，紧接着要迅速进军泰国市场。
　　
　　Martin 说，“一些全球客户位于欧洲，这些是成熟的市场。”同时他警告说，当为了得带更高的增长率而考虑用新市场来替代已有市场时，一定要记住：这样做是很容易出现腐败问题的，而且国际贸易税、国际法律及司法系统都可能成为你的噩梦。当地复杂的管理机构及当地的员工也可能成为建厂及销售的疏忽之处。

　　
　　Martin说：“总之一句话，作为一个业主，你必须时常到你的分公司去，即使不能频繁地去，至少也要每个季度去一次。”

[时间：2007-01-12  作者：龙俊  来源：本站原创]