编者按：掌握了丝网印刷的技巧和工艺并不一定能为你带来络绎不绝的顾客和梦寐以求的成功，因为除了技术以外，还有一些其他因素能够左右你的发展前景。

　　一个企业要想成功，需要做很多事情，其中最重要的当然就是吸引客户了。一旦你吸引到了客户，就要给他们提供一个再回来购买的理由。丝网印刷其实就是一个重复生产的过程——客户们很少只在你那里接受一次服务，实际上，你最重要的客户总是会需要你为他们印刷产品。

　　在这篇文章中，我们将主要讨论纺织品印刷企业该如何向客户们展示出自己的风采。我们将考虑到客户可能会在丝网印刷厂内外看到些什么以及他们的感觉将如何影响他们做生意的方式。虽然我们在这里提供的信息适用于任何一家丝网印刷厂，但我主要针对的还是纺织品印刷厂，因为很多纺织品印刷厂都不能向客户全面地展示出自己的产品、服务和能力。

　　面对面

　　很多客户不会亲自来你的工厂，但有些客户会这样做。有些人甚至会停下来检查你正在印刷的活件，打开原稿，查看你选择颜色或色域。无论他们来你的工厂进行参观的原因是什么，你都要给他们留下好印象，因为这是吸引他们回来并为你带来更多利益的关键因素。

　　你的丝网印刷厂看起来是否像一个真正的企业？我必须要说，从我每年参观一百多家印刷厂的经验来看，有很大一部分丝网印刷厂都不能很好地去吸引自己的客户。其中有很多不够专业的企业甚至不知道从何下手。相反，他们只是会将参观者领到生产车间去，而不会根据客户的需要为他们提供一些比较重要的信息，也不会提醒客户远离正在生产的设备。

　　想一想你自己的购买经验吧。你会喜欢一个没有前台和展板，也不能向你展示出他们是做什么的企业吗？当然不会。即便是一个汽车零件厂，也会在门口设置一个漂亮的玻璃展示柜，醒目的标牌和充足的光线。那些靠默默无闻地生产也能获得成功的日子已经一去不复返了。当今的竞争已经迫使你不得不对企业的外在形象进行投资。

　　我最近刚刚参观过的一家企业事就是一个很好的例子，它能告诉我们什么该做，什么不该做。我是第一次来这家印刷厂，它的门上没有标识，只有一个门牌号。此外，这家工厂也没有设立展览室、客户接待室以及生产车间和客户之间的屏障。这家工厂的大门就在出货门的右侧，于是当它开着的时候，也就变成了工厂的入口。货物的传送带就被安放在这个门的后面，人们利用它将T恤衫从干燥器中取出并装箱包好。如果一个新客户第一次来这里，也许会想自己是不是走错路了。但是只要他们迅速看一看周围的环境，就会发现，这里只有一个入口。这是多么糟糕的一件事情？

　　作生意的成本

　　每一个企业都有经营成本，其中最主要的两个组成部分就是吸引客户和客户服务。你要做好随时为客户服务的准备，无论他们是打电话还是直接来到工厂。销售本身就是客户服务中的一部分。当一个客户走进你的工厂，特别是第一次来的时候，那么你留他的第一印象就将决定着你们合作关系的成败。当客户一走进大门就看到隆隆作响的设备和四处飞溅的油墨时，他会作何感想呢？而且这家工厂怎样才能让客户在安静的环境下对样张进行评估呢？我敢说，在这种情况下，大部分客户都会拂袖而去，而且不会留下任何订单。

　　企业的展示需要花费一定的成本。这个成本不会很高，但是如果你想获得成功，就要付出一定的代价。我们能通过很多种方式来为客户建立接待区，而且这也不需要花费多少钱。在客户接待区内展示一些新鲜的产品也许就能为你吸引到额外的订单。

　　基本要求

　　一个好的客户接待区应该具备以下几个基本条件：它必须是安静和明亮的，能够展示你的样品和空白产品（如果你能为客户提供定制服务），它必须与生产车间完全隔离，而且能为客户提供一个休息和谈业务的理想环境。当客户接待区满足这些要求的时候，你就能够在开口说话以前就为自己赢得销售的机会。建立一个远离生产车间的舒适的环境不仅能让你展示出企业的风貌，而且还能帮你把订单错误率降到最低。

　　想一想你的公司在订单上所犯过的错误，其中有多少是因为在订单上写上了错误的信息？销售人员在把订单传送给印刷机的时候有没有受到工厂里其他人的干扰？工厂里的音乐声是不是太大了以至于销售人员听不清顾客在说些什么？安静的环境对客户、对你和对你的销售人员来说都是至关重要的。

　　成本控制

　　很多印刷厂的老板告诉我说租用仓库当厂房的原因是这种房子的租金比前面带有办公室的房子要便宜。这是真的吗？我们应该计算一下缺乏独立空间的真正成本。如果订单出现错误，就会造成时间、劳动力和材料的浪费，这都会为企业带来额外的成本，此外，这种情况的出现还会给客户留下不好的印象，这对企业来说，也是一个很大的损失。我们看到过很多既省钱又省力的建立客户接待区的方法，下面就来举几个例子：

　　用旧的、手工制作的木质框架来展示优质的产品。把T恤衫轻轻地固定在框架里并将它挂在墙上。不管怎么说，框架都是展示作品的最佳方式，而且你可以把他们从墙上拿下来，以便于让客户近距离地观看这些作品。它们不但能够向客户展示出工厂现有的产品种类，同时还能让销售人员很容易地向新客户解释清设计的选项。

　　从展览公司手中购买二手的展示架。零售商店经常会更新自己的展示系统并卖掉旧的展示架。除了这些公司以外，你也可以通过零售供应公司买到各种廉价的二手战士器材。我曾经花了不到1000美元购买了一屋子的展示架和其他展示工具。只要稍加清洗和整理，它们就会看起来跟新的一样。展示架是展示服装的最佳方式，但多数展示架都不适合展示印刷品，因为在从架子上拉出来以前，衣服上的印刷图案是看不见的。

　　把你的客户/展示区与办公区结合起来。所有企业，即便是最小的那种丝网印刷厂，也需要有一个办公区。不要只是在生产车间里放两张桌子。这样做不利于提高设计部门的生产效率和与其他人或客户进行电话沟通。划分出你的办公区域，其中应该包括设计部门以及向你的客户展示自己的创造力的展示区。
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　　不要忘记工厂的外观

　　公司的内部结构并不是影响客户对公司看法的唯一因素。工厂的外部结构也需要具有一定的吸引力，比如说客户提供停车的空间。如果工厂里连停车的地方都没有，你的客户又怎么能感觉到你是在欢迎他呢？我反正就不喜欢去没有停车位的工厂，因此你必须在离工厂大门比较近的地方为客户提供充足的车位。如果客户能够很容易地找到你的工厂并能把车停在方便的地方，那么他们就没有理由不来参观工厂了。
工厂建筑的外观也会对企业留给客户的印象产生重大影响。客户希望看到一个干净整洁的大楼。如果他们看到的是一座肮脏凌乱的建筑，那么他们可能就要去寻找其他的印刷厂了。保持工厂的外观整洁并不需要付出多大的代价，人们只要用心一些，就能做到。与企业的内部构造一样，漂亮的外观也能使一个企业在最短得的时间里给别人留下最好的印象。

　　公司的外面还应该挂有能够展示企业形象的标识。这个标识不需要有多复杂或者有多贵，但它必须看起来比较专业，而且很容易被别人发现。如果你没有在公司的大门上挂上醒目的标识，那么就很容易失去潜在的客户。

　　客户区的维护

　　维护是在创建客户接待区过程中需要做的一项基本工作。我们不能让这个区域看起来像少年犯的卧室一样乱。我们要保持客户区的干净和整洁。我看到很多公司的老板在最初都非常重视客户接待区的建设，但是他们都忽略了对这个区域的维护，从而让它很快就变成了一个充满了灰尘和垃圾的像仓库一样的地方。拥有一个看起来很糟糕的客户接待室比没有接待室所造成的影响还要恶劣。

　　我认为另外一个需要不断更新的地方就是客户区内展出的样品。你要让自己展出的样品符合时代的潮流。2006年的客户不可能会对1997年生产出的衬衫感兴趣。我的意思是说如果你能把单色印刷做好，那这也能成为你吸引客户的法宝。

　　你要不断地把优秀的印刷品展示出去，同时还要让自己的员工参与到这个过程中来，并让他们从技术和美学的角度来观看这些令人骄傲的产品是怎么生产出来的。你也可以额外印刷一些能够放在展示区里进行展示的样张。最好要定期更换那些已经陈旧的样张，保持展示区的新鲜感。

　　这些参加展示的衬衫能够很好地向客户表明你的技术水平和运用特效油墨的能力。下面解释一下你为什么需要用印刷好的产品来向客户展示最终的印刷效果。以我的经验来看，如果只告诉客户你的产品比别人的贵，那么很快就会被别人拒绝。，客户只有在看到具有特殊效果的样品并对你的生产能力充满了信心以后，才会愿意为它付出更多的成本。

　　要抵制住用其他人生产的印刷品当作自己的样品的诱惑。我经常看到有些服装印刷厂把油墨公司或其他衬衫供应商提供的服装当作自己的样品。客户们不会对这些出现频率比较高的服装产生深刻印象的。你要保证提供给客户的样品是由自己生产的，而且还有能力再次生产出来。

　　你需要做什么

　　一个布局合理且得到良好维护的展览室将成为你展示自己的最佳平台。这个展不需要多大，也不需要花多少钱。实际上它能起到展示和办公的双重作用。它必须保持干净和整洁，同时还要不断进行更新，以便于你把自己最好的一面展示给客户。不要把展览区与仓库和配货区混合在一起，要把这些职能部门安排在独立的位置上。如果你现有的厂房不能容纳下一个展览室，那么就保证自己的下一个工厂里有展览室的位置。

　　我曾经在很多情况下赞扬过印刷厂的建筑和展览室。而这些印刷厂的老板每一次都会告诉我这些投资给他们带来了多大的帮助。有一个人甚至说拥有展览室能让一个工厂马上变得与众不同，他真后悔当初没有早点建立一个这样的空间。他表示自己在一到两个月内就收回了对展览室的投资而且使企业的面貌发生了翻天覆地的变化——被他们吸引来的客户也有了明显增长。

[时间：2007-01-11  作者：刘谈  来源：本站原创]