编者按：ISM专为市场而制作的分析报告于近日正式出版。这份报告表明美国制造业的经济规模正在萎缩，它的经济指数已经跌到50以下，仅为49.5；而非制造业的发展状况却比较理想，经济指数增长到了58.5。

　　虽然ISM制造业报告中的数据表明经济正处于熊市，但这并不意味着制造业正在衰退，而是它的发展速度已经放缓了。很多经济学家，包括ISM，都认为在预报经济萎缩之前，经济结构的指数就已经降低到了42。服务经济主要由建筑、金融、银行、房地产、保险、医药、教育、交通、仓储和专业服务等元素组成，它们是经济的中坚力量。

　　服务经济的崛起往往被人们所忽视，但除了餐饮和住宿服务领域以外，其它服务工作的薪酬都比制造业的工作要高。大多数从事服务性工作的员工并不了解自己所处的行业。制造业现在的当务之急与在20世纪就开始衰退的农业所面临的问题几乎一模一样，很多人担心它们会对国家利益造成损害，而农产品补贴就是人们这种思想的体现。

　　无论经济的增长点如何变化，有些领域的生产力总是会取得革命性的增长，而有些领域的生产力却会有所下降，还有一些领域的变化不是很明显。在1900年的时候，世界上还没有航空业，也没有疫苗生产商、计算机软件开发者或者电视广播网。如果对某一个领域过分关注，我们就会忽略现代经济的复杂变化和它所具有的活力。我曾经在上世纪九十年代举行的一次Seybold会议上进行了一次有关计算机技术的演讲，演讲的主题就是看计算机技术如何改变内容设计企业的经营模式，但是，我的观点引起了听众的哄堂大小，对于这一点，我永远都不会忘记。

　　此外，美国制造业数据的审计报告程序也常常因为混乱而受到人们的谴责。比如说：如果一个生产企业拥有一个自助餐厅，那么那些工人就会被美国劳工部劳工统计局和其它监管机构认定为制造工人，因为他们的工作就是为工作就是为公司的主要业务服务。一旦这个公司决定将资助餐厅承包给Aramark 或Marriott，并让原来的那些工人继续留在这个餐厅里工作，那么这样一来，虽然那些工人和他们的工作性质都没有发生任何改变，但美国劳工部劳工统计局就会报告制造业就业机会的减少和服务业就业机会的增加。

　　经济结构中的所有组成部分对于外包专家的兴趣都比以前有所增长。出现这种情况的原因有很多：首先是很多公司都意识到应该把精力集中在自己的核心业务上。其次是随着各种规章制度的纷纷出台，很多公司都需要把自己并不擅长的工作承包给外面的专家来做。在前面所举的自助餐厅的例子里我们可以看到：食品处理和授权要求非常复杂，而且在管理、培训和规则实施等过程中对相关人员的技术和注意力的要求都非常高，因此外面的专业人士就具有了很强的吸引力。像ADP和 PayChex这样的公司都已经通过业务外包实现了员工工资的高效管理、不同税务表格的自动填写以及行政管理和其它服务的顺利进行。

　　我们常常听说信息量和知识量的不断增长将推动印刷和信息产业向前发展，但在多数情况下，这些信息和知识都非常专业，没有人能知道所有的事情，但是我们可以学会如何去寻找专家。

　　现在让我们回到1997年，当时自由平面设计师的人数比设计公司雇佣的设计师人数少20%左右。而如今，独立设计师的人数已经比设计公司的员工多了40%以上。这一切是如何实现的呢？强大的软件、硬件成本的下降和设备连通性的增强都推动了这一趋势的发展，设计师的专业性也更强了，他们分别属于印刷、包装设计和企业品牌等各个领域。

　　有人误认为选择外包是为了降低成本或逃避竞争。事实不是这样的。外包的种类很有多，法律专家也通常会与企业形成这样的合作关系，这也正是律师永远都不会被解雇的原因，因为雇佣一个全职法律顾问的成本太高。但是在有需要的时候，企业还是要保证为他们提供足够的酬金，以获得他们的帮助。

　　外包现象的出现也与上世纪八十年代质量管理系统和及时库存管理等项目的兴起有着密切的关系。市场发展的总体趋势那就是要减少供应商的数量，深化企业与专业人士的合作关系，并鼓励企业之间进行创新。研究表明，客户对专家的需求远远要高于对供应商的需求。

　　这种发展趋势在印刷业内也是显而易见的，特别是在那些为大型出版商服务的公司身上。由于买卖双方的合作都是以合同为基础，因此人们常常用互动的方式来管理工作流程、介绍新技术以及开发一系列可靠的生产技术，这些技术不但能减少工作中的失误，而且还能一定的生产速度。有些印刷厂甚至会为重要订单专门制定生产计划。这就是一种增值的合作关系，人们将围绕着价值和期望值来制订合同。

　　虽然在过去几年中，我们也看到了很多印刷厂与客户之间成功的合作案例，而且他们之间也没有使用合同，但是如果从长期的企业合作关系的角度来看，人们对于什么是“增值”还存在一定的误解。

　　有一种错误的认识就是要选择和购买一种合适的设备，并通过这款设备来实现价值的增加，或者是承担一些额外的任务，将这些任务看作是工作中的一部分，并在给客户的账单中增加一些收费。但很不幸的是，这都是一些目光短浅的想法。只有在你找到收费项目的时候，它才能起作用。

　　“增值”来自于你的企业降低客户长期成本的一种能力，或者是你为他们增加长期收入的一种能力。举例来说，一个公司将薪金管理工作外包出去的主要原因并不是维持一个薪金系统的成本有多高，或者是所需要的工作人员有多多，而是因为如果不小心违反了各种法律法规，企业就要承担很高的风险和遭受严厉的处罚。在推销增值服务的时候，很少有人把风险算在一个服务的真正成本中。

　　很多印刷厂都声称自己能以较低的成本帮助客户完成特殊的任务。它们与采购经理之间的关系非常重要，而且这种良好关系的建立也需要一定的技巧。

　　增值销售是一种公司的行为，而不是某一个人的销售行为。这要求公司里的所有人都要去了解自己的客户，并且知道自己为什么要这样做。如果你以人为中心进行销售，那么就会出现这样的状况，当一个销售人员离开公司的时候，很多业务也就跟着他走了。那些依赖于拥有良好客户关系的销售代表的印刷厂能够理解我前面所说的话的意思。而且这句话更深层的意思是他们没有为企业创造长期发展机会的责任感，而是只把目光放在偶然出现的短期销售机会上。他们忽视了其他的企业责任，也没有努力去提高客户的忠诚度。客户忠诚度和价值是同样重要的，我们应该两手都要抓，而且两手都要硬。

　　行业顾问Peter Muir最近发短消息给我说对一个名为Blurb.com公司非常感兴趣。虽然从某种程度上来说，这是一个网络直接印刷公司（实际上，他们把印刷工作外包出去，只是用一个顶级的前端系统来吸引经验不足的出版商），但是他们通过开发一种软件而引起了轰动，这种软件能导入博客上的文章，将其整理好，并制作成书刊的形式。该公司意识到，博客写手并不是真正的出版，他们只是作家，对出版程序一无所知。有些印刷厂把这些博客写手看作是耽误他们销售时间的低级客户，但Blurb.com公司却把这看作是一个创建新媒体的机会。

　　通过观看Blurb.com的产品，我理解了“印刷可以成为互联网的副产品。”这句话的含义。该公司用行动向我们证明了这一点，他们把印刷当作是一种副产品，同时也当作是一种新服务。

　　最近发布的就业数据向我们表明就业人数仍在不断增加。出版（除了新闻）、广告代理和设计等领域的就业人数在过去几个月里取得了明显增长。这预示着这几个月内的印刷出货量也应该有所增长。

　　从“印刷可以成为互联网的副产品”这句话中，我们应该可以发掘出印刷更深层次的意义。

[时间：2006-12-20  作者：刘谈编译  来源：本站原创]