Kodak在蓝海中游出独有的泳姿
——记柯达蓝海战略研讨会后专访

　　初次听到蓝海这个词眼，陌生神秘；蓝海战略，给人心旷神怡的清新感受，较之激烈竞争的市场氛围下的红海，那么蓝海则给人健康清新的感受。这就是在2006年初时沈海祥先生就任柯达大中华地区总裁时首次推出柯达蓝海战略时代给行业的感受。时间飞逝，2006年年终之际，柯达举行了全国巡展，主题为“蓝海战略”，正如沈先生说的，希望带给业内一次蓝海性的思考。

　　必胜网记者联合印刷技术杂志、数码印刷杂志、慧聪网、华夏时报、中国经营报、中国计算机用户周刊、上海与中国参考、新闻出版报等多家重要媒体对沈海祥先生进行了专访。主要集中在以下焦点。

一、何为蓝海？

　　带着众多的疑问，在沈总开场白中的开诚布公的抹去了笔者脑海中的很多问题。蓝海战略——是沈总来柯达的第一天就提出了这个词，为此从那天起他还拥有了自己的英文名字——Blue。简而言之，蓝海的健康与红海的惨烈竞争相对，蓝海的博大胸襟与红海的将竞争对手作为目标、打价格战而忽略了客户需求的同质化竞争相对。

　　蓝海针对红海也就是印刷行业发展到现阶段存在的一些普遍问题——1、同质化竞争；2、打价格战；3、工价一降再降。而解决这些问题的核心就是柯达所说的创造出属于企业自己的蓝海，其中的代表企业有雅图仕——走百分百外单的路线、中华商务——在浦东建立了RFID产业基地····。或许目前创造出自己蓝海的企业更多的是些大规模企业，而且目前总的行业增长额度的10％也大多由这些企业所创造，因此说对于中小型企业而言更需要开拓眼界、依靠科技，走出红海中的困境。

（图为沈先生在接受专访中）

　　柯达的蓝海战略将这个过程分为三个阶段：
　　1、 内部人员整合后的整体亮相。
　　2、 整合后产生不同的解决方案。
　　3、 与客户共同开创一片蓝海。

　　小编点评：从《蓝海战略》一书出版后，对于各行各业都掀起了不同程度的震动，如何将这种新鲜的思维贯彻在各个行业中是现在大家讨论的热点。而将之纳入到印刷行业来的目前有且只有柯达一家。沈总也在活动中多次强调：“希望引发行业内进行思考。”或许想法的颠覆是任何事情的开始。那么柯达将如何将这种思想利用在自己的管理和运营当中呢？发布会提出了柯达在蓝海中与客户一起共盈的概念。

二、柯达将做出何种举措与客户共盈？

　　蓝海战略现在很多的行业都在提，那么柯达有什么独到之处呢？那就是与客户共盈。那么柯达是借助什么优势来共盈呢？沈总表示会符合柯达整合后的流程帮助客户来开拓自己的蓝海。而这种蓝海是个性化的，柯达会借助其齐全的设备为印刷界开辟这样的一种蓝海。实际上是跟客户一起来开拓市场。每个客户都不一样，它的客户群也不一样，不应该是同一个模式来做同一个事情。这就向销售人员提出了更高的要求，不但需要懂经营、懂市场，还需要帮助客户开辟市场。只有在客户的各方面都成熟后，才会向其销售设备，从而帮助其盈利、发展。对于整个行业、对于竞争对手都是一件有益的事情。

　　与客户共盈使得柯达蓝海战略其精髓和要点是两个要点：
　　1、 开辟一个新的还没有太大竞争的市场，游戏规则还没有形成的市场；但是也意味着这个新的市场还没有形成，工艺也不成熟。
　　2、 价值创新。令客户很方便的得到新的产品。即使在同样拿到一种商品的前提下，无疑依靠自动化会创造出更大的价值。

　　蓝海是在技术成熟的基础上，与客户达成一种新的市场。而不是说单纯地开发新技术。沈总表示将印刷与蓝海战略相结合的大发展方向必须是与数字化结合起来。要想既能够降低成本又能够和差异性结合起来的话，必须要创新。柯达创新的理念是不但要帮助客户做好，还要帮助客户的客户做好。正像柯达会给客户的客户提供CTP的培训班一样，从客户处提升对印刷质量的要求。

　　那么客户如何寻找到自己的蓝海？沈总表示所谓的蓝海也是一段时间的，是一个过程的，也不只是一个企业的，而是一个行业的蓝海。在这个新的蓝海空间内，柯达可以是医生，可以做顾问，但是每个企业的蓝海还是需要客户自己根据自己的客户群体来掌舵，充分发挥出自己创意的天分。

　　小编点评：随着柯达蓝海战略的步伐带来的是对印刷人思想的重组和颠覆。让我们明白，印刷业也可以这样，设备商和买方之间的关系也可以站在一个阵营当中来。要想达到共盈就要创新，很欣赏沈总说的一句话：竞争的实质是创新。

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　　而就目前阶段而言，由于行业的千姿百态性，作为厂商还是无法真正了解到每个用户有别于其他企业的“个性”和针对性需求，真正的做到共盈的前提依然是客户要发挥自己的聪明才智和独到的眼光来找到自己的诺亚方舟。那么不断在进行着整合的柯达是否已经初步到位、是否已经将各个细分领域的“大哥大”良好的融合在了自己的血液中呢？

三、柯达的整合转型是否就位？

　　目前三大数码印刷机巨头划分市场——柯达、惠普Indigo、富士施乐。而柯达在其中以什么样的特点占据自己的优势呢？相信这是沈总就任后摆在沈总面前的首要课题。整合了海德堡Nexpress、克里奥的柯达使得其数码印刷机具备了与传统印刷同样稳定的技术要求、良好的色彩管理核心以及流程上的显著优势。整合后的柯达将依然保持照片画册领域的优势，更加以全面的方案提供给用户。这也是柯达整合的核心——以色彩管理为核心，重视流程。从而根据客户群的不同需求形成不同的整合方案。

　　柯达预计在2007年转型完毕。在这期间内，柯达的计划是：传统胶片下架、重点发展数码领域（数码包括医疗数码、相机等、数码机器）。目前柯达普通PS版已经下架，数码提高速度已经超过了下架的速度。克里奥现在主攻设备、流程，KBG主要做版材。沈总表示在明年解决好人员的“换血”之后，将会迎来柯达的盈利，摆脱亏损。

　　小编点评：关于整合，在专访中最让笔者记忆犹新的是沈总的一句话：“整合的核心是流程！”正如大家所知道的柯达在近两年有了很大的内部变动，而在柯达的大伞下如何将每个品牌继续占据已有市场并发挥出更大的潜能相信是柯达整合要完成的重要任务。逐步的将侧重点放置在流程的柯达，将向数码印刷方向逐步靠拢，同时辅以只有具有全面技术的柯达才有的优势——提供整体服务。以CTP为例，沈总表示会在版材价格方面给予客户支持。其客户代表为雅图仕，又上了一台Nexpress，今年其柯达版材的使用量为其总量70万张中的70％～80％，2007年将全部使用柯达并突破100万张。

（图为柯达员工在蓝海战略背版前携手合影）

四、柯达下一步将有何具体动作贯彻蓝海战略？

　　如果说柯达的蓝海战略依然还停留在概念和理念的基础上的话，那么柯达将有什么样的具体举措来贯彻蓝海战略呢？当笔者向沈总问到这个问题，沈总表示接下来会举办一系列的活动，在全国各地，在印刷届形成一个思考。明年将会针对每一个具体的蓝海来进行思考，紧接着的就将是对网络个性化印刷的研讨，之后还会有直邮、个性化印刷等逐步细化，来将从美国的成功案例采用更适合中国市场的模式介绍给中国客户。

　　小编点评：据笔者所知，像北京多彩走UV印刷的路子，和全国标委会合作将多彩作为立体印刷的示范基地；雅昌最先和标委会建立示范基地的企业，其优质的管理风范在行业内有目共睹，等等企业已经在摸索着走出同质化竞争，开辟出属于自己的蓝海。当大家谈论行业环境目前面临的种种反面情况时，如果更多的去思考发挥创新和自动化服务能力相信将会迸发出与众不同的竞争力。相比这也是柯达提出蓝海的精髓。如何将这种精髓溶入在厂商和企业的合作当中，大家也都拭目以待，希望柯达能够创建出一个真正的与客户达成共盈的新的营销模式！

[时间：2006-12-11  作者：王勤  来源：本站原创]