近日，爱克发公司对其美国市场的销售战略进行了大动作调整。爱克发公司大幅度压缩了销售商的数量。在美国市场，爱克发仅保留了Pitman和Xpedx这两家全国性的代理商，以及不到10家的区域性代理商。

　　在接受美国WTT网站采访时，爱克发印艺部（美国）总裁萨吉奥默（Tom Saggiomo）表示，这次调整是在计划之中的。爱克发公司希望减少流通环节，以便做到与终端用户更加贴近；同时，爱克发公司希望能够加强与代理商的合作力度，并借助这两方面的强化，最终实现与市场更加贴近的目的。因此，爱克发公司决定改变自己的销售战略。

　　萨吉奥默表示，这次调整爱克发也是在深思熟虑之后才做出这样的决定的。爱克发很明白，很多客户掌握在经销商手里。无论是在业务方面还是在私交方面，经销商与客户的关系都非常密切。而要让一个人做出决定与并不熟悉的人打交道采购产品，他需要考虑很多方面的事情。做出这种抉择是很困难的。因此，“在做这件事情之前，我们也考虑了很多、考虑了很久，我们不希望让行业和合作伙伴感觉我们的做法无礼。我们想把这个事情做得更好一些，所以我们告知了每个人我们会做什么。”

　　“确保我们的终端客户感到满意，是采取所有行动首先要考虑的”。正如萨吉奥默所言，在做出这项决定之后，爱克发公司在第一时间与自己的所有销售渠道进行了交流。紧接着，第二天早晨，爱克发又开始与终端用户进行沟通，让他们决定是否继续选择爱克发的产品。“我相信我们肯定没有达到100%，但是我们的整个销售团队都在通过电话和我们的客户进行联系，向他们解释我们所采取的策略，以及今后30天里我们所要做的事情。”萨吉奥默同时否认了爱克发两家全国性代理商在事情宣布之前，已经先于爱克发公司及其经销商与客户进行了接触，并由此导致了一些不愉快的事情发生的说法。

　　由于Pitman和Xpedx这两家公司不仅代理爱克发的产品，同时也代理爱克发竞争对手的产品，所以选择这样的两家企业作为自己的全国性代理商，自然成为人们关注的话题。对此，萨吉奥默特别提到了“结盟”的概念。他表示，“我们寻找能够与爱克发结盟的合作伙伴，由他们代理爱克发的品牌，但这不等于我们的代理商只能代理爱克发的产品。”

　　在这次接受采访中，萨吉奥默也解答了直销的问题。“作为这次战略调整的一部分，我们认为市场中的有些领域，特别是报业领域，更适合由我们直接提供服务。我们希望直销在这部分业务中可以达到90%。而在商业市场方面，我们主要关注有限地区的大的客户，特别是那些能够预测出版材消耗量的大客户。我们希望能够更加贴近这部分市场，而且我们感觉我们可以通过自己的力量服务好这部分客户。”

　　萨吉奥默还特别强调，这次调整的只是美国市场的营销策略，同在北美地区的加拿大和墨西哥并不在调整当中，这主要是由于爱克发公司在加拿大和墨西哥采取的销售策略本就与美国的不同。

　　目前，印刷行业中的电子商务炒得火热。在WTT所做的一项调查中，有74%的商业和快速印刷市场的被访者表示，目前，经销商是他们的主要耗材供应商；但是到2011年，估计只有47%的企业会把经销商作为主要的耗材供应商，另外一些则会转向互联网采购。但是爱克发公司并无意开设自己的网络商铺。萨吉奥默称，“我们也不认为在直接服务于市场方面，这种销售模式在经济上具有可行性。”

[时间：2006-12-06  作者：文立  来源：慧聪]