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　　从去年10月起，纸板的单价（每吨）已经上涨到了120美元。这种价格的迅速增长是让人史料不及的。纸箱的价格也随之上升了，尽管上升的幅度比较小。在纸箱制造商与其客户，尤其是那些国际大客户签定合同的时候，这些客户通常会对纸箱价格的增长做出限制。

　　大多数纸箱制造商在今年赚的钱要比去年多。那么，他们会不会将赚到的钱用于购置机器呢？大多数人的回答都是不，至少不是在现在。

　　Rite-Size Machinery 公司的产品销售经理Jay Field 说：“就让我们看着他们赚钱吧。我觉得他们与别人一样，赚到钱的同时也就到极限了。尽管大多数人都没有把重点放在产品质量上，但他们仍然能够稳定地运转并保持赢利。”

　　Hycorr Machine公司总裁Fred Harrison则认为：“我们今年的业绩的确是比去年好，但我们并不能将此归结为纸箱价格的上涨，因为我们的销售体制也比以前更加完善了。我认为这才是我们能够获得‘大丰收’的主要原因。”

　　MHI公司瓦楞机部门副经理Randy Schiller强调，要想使纸箱卖出更高的价格，就要花更多的钱购买纸箱设备上。他说：“我们的EVOL（柔版印刷折叠糊箱机）卖的很好，大家都认为这是一套很好的设备。市场对这套设备的需求量非常大，以至于在装机时我们都忙不过来。但我不能给你任何程度上的保证，说这一定可以为你带来更高的纸箱价格。”

　　有很多原因使得人们不愿意购买那些最好的设备，因为人人都想降低产品价格。随着这些商品销往国外以及市场的巩固，人们一直在犹豫要不要将赚来的钱用于更好的设备上。但你的犹豫只能使你的工厂被淘汰。因此，你必须要去购置一些更为先进的设备。

　　  两年前，MHI公司进行了一项市场调查，他们发现S&S、Langston 以及Ward这几个公司的柔版印刷折叠糊箱机的装机率是最高的。但很多拥有这种设备的纸箱制造商就会慢慢发现，他们很难得到这些公司的技术支持。

　　任何时候都要掌握主动权—Graphic West是一家销售二手设备的公司。无论纸板或纸箱的价格发生什么样的变化，二手设备总是可以赢利的。在几个月前，Graphic West又从一家瑞典公司引进了贴面生产线。

　　该公司销售代表Bill Rice说：“我们在贴面生产线上看到了巨大的利润，因此我们没有花半年或一年的时间去比较和分析，而是立刻行动了。但是我不认为这是由材料价格的浮动引起的。”

　　自从2000年开始，所有前面所提到的公司都经历过同行之间的竞争，而不是大家携起手来，组成一个新的统一体。那么，他们是怎样经营他们的企业，使其存活下来的呢？很显然，这没有统一的答案。但是，这些答案可以指导我们更好地经营自己的企业。

　　通过Graphic West，我们看到了二手设备带来的多样性。

　　Rice说：“随着新设备市场的缩小，二手设备市场正在逐步发展起来。与其花一百万买一台新设备，那还不如花二十万买一台重新整修过的二手设备。”。对于Hycorr Machine这样的公司来说，这就意味着将其债务保持在一个较低的水平上。而建立一个客户设备资源信息系统则是该公司保持成功的一大秘诀。

　　Rice说：“我们感到，快速得到产品是非常重要的。如果对于一个决定，你犹豫的时间太长了，那么你就会失去时间优势。所以说在这样的一个领先时间里，他们立刻就会需要新的设备。因此我们的设备要跟上产品的步伐，并且要填补这个间隙。”

　　多样性最终成为了MHI手中的一张王牌

　　Schiller说：“MHI的一大优势就在于他们不仅有瓦楞纸板机，还有很多种其他设备。如果一个公司所面临的市场比较疲软，那么他就不会有兴趣去生产一种新型设备，而且更不会花精力去开展研发工作。”。
设备供应商无法预测在今后的几个月中，他们所提供的设备是否适应市场的需求。这最终会归结到一个很简单的问题上来：你的产品是否是纸箱制造商想要的？如果是，那么你就会赚大钱了。

[时间：2006-10-24  作者：奚伟  来源：本站原创]