纸箱价格的增长能否带动设备安装量的增加?

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  从去年10月起,纸板的单价(每吨)已经上涨到了120美元。这种价格的迅速增长是让人史料不及的。纸箱的价格也随之上升了,尽管上升的幅度比较小。在纸箱制造商与其客户,尤其是那些国际大客户签定合同的时候,这些客户通常会对纸箱价格的增长做出限制。


  大多数纸箱制造商在今年赚的钱要比去年多。那么,他们会不会将赚到的钱用于购置机器呢?大多数人的回答都是不,至少不是在现在。


  Rite-Size Machinery 公司的产品销售经理Jay Field 说:“就让我们看着他们赚钱吧。我觉得他们与别人一样,赚到钱的同时也就到极限了。尽管大多数人都没有把重点放在产品质量上,但他们仍然能够稳定地运转并保持赢利。”


  Hycorr Machine公司总裁Fred Harrison则认为:“我们今年的业绩的确是比去年好,但我们并不能将此归结为纸箱价格的上涨,因为我们的销售体制也比以前更加完善了。我认为这才是我们能够获得‘大丰收’的主要原因。”


  MHI公司瓦楞机部门副经理Randy Schiller强调,要想使纸箱卖出更高的价格,就要花更多的钱购买纸箱设备上。他说:“我们的EVOL(柔版印刷折叠糊箱机)卖的很好,大家都认为这是一套很好的设备。市场对这套设备的需求量非常大,以至于在装机时我们都忙不过来。但我不能给你任何程度上的保证,说这一定可以为你带来更高的纸箱价格。”


  有很多原因使得人们不愿意购买那些最好的设备,因为人人都想降低产品价格。随着这些商品销往国外以及市场的巩固,人们一直在犹豫要不要将赚来的钱用于更好的设备上。但你的犹豫只能使你的工厂被淘汰。因此,你必须要去购置一些更为先进的设备。


    两年前,MHI公司进行了一项市场调查,他们发现S&S、Langston 以及Ward这几个公司的柔版印刷折叠糊箱机的装机率是最高的。但很多拥有这种设备的纸箱制造商就会慢慢发现,他们很难得到这些公司的技术支持。


  任何时候都要掌握主动权—Graphic West是一家销售二手设备的公司。无论纸板或纸箱的价格发生什么样的变化,二手设备总是可以赢利的。在几个月前,Graphic West又从一家瑞典公司引进了贴面生产线。


  该公司销售代表Bill Rice说:“我们在贴面生产线上看到了巨大的利润,因此我们没有花半年或一年的时间去比较和分析,而是立刻行动了。但是我不认为这是由材料价格的浮动引起的。”


  自从2000年开始,所有前面所提到的公司都经历过同行之间的竞争,而不是大家携起手来,组成一个新的统一体。那么,他们是怎样经营他们的企业,使其存活下来的呢?很显然,这没有统一的答案。但是,这些答案可以指导我们更好地经营自己的企业。


  通过Graphic West,我们看到了二手设备带来的多样性。


  Rice说:“随着新设备市场的缩小,二手设备市场正在逐步发展起来。与其花一百万买一台新设备,那还不如花二十万买一台重新整修过的二手设备。”。对于Hycorr Machine这样的公司来说,这就意味着将其债务保持在一个较低的水平上。而建立一个客户设备资源信息系统则是该公司保持成功的一大秘诀。

  Rice说:“我们感到,快速得到产品是非常重要的。如果对于一个决定,你犹豫的时间太长了,那么你就会失去时间优势。所以说在这样的一个领先时间里,他们立刻就会需要新的设备。因此我们的设备要跟上产品的步伐,并且要填补这个间隙。”


  多样性最终成为了MHI手中的一张王牌


  Schiller说:“MHI的一大优势就在于他们不仅有瓦楞纸板机,还有很多种其他设备。如果一个公司所面临的市场比较疲软,那么他就不会有兴趣去生产一种新型设备,而且更不会花精力去开展研发工作。”。
设备供应商无法预测在今后的几个月中,他们所提供的设备是否适应市场的需求。这最终会归结到一个很简单的问题上来:你的产品是否是纸箱制造商想要的?如果是,那么你就会赚大钱了。

[时间:2006-10-24  作者:奚伟  来源:本站原创]

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