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　　编者按：人们在评价一个活件到底是适合采用数字印刷技术还是丝网印刷技术的时候，往往要考虑很多因素，其实在这个时候，印刷成本并不是最重要的。

　　无论是选择数字印刷还是丝网印刷，它都是销售人员不得不跳的一个万丈深渊，因为它们必须要为客户进行项目评估。很多人想要找到简便的办法，他们会把这两种成像方法的价格告诉客户，并让客户选择哪一个更加便宜。更便宜？从消极的角度来想，便宜就意味着收入的减少和利润的降低，一味选择便宜的方式，也许会让你将利益拱手让给别人。更便宜是什么意思？我真的不敢去想象。追求便宜的想法会让每一个商人都变得畏首畏尾，不敢放手去做。你的评估是否只计算了劳动力、材料和外部服务的价格？你把产品的价值放在了什么位置上？
 
　　重新思考我们的做法

　　请听从我的建议，把“让我算算丝网印刷和数字印刷的成本，看看哪一个更便宜”这样的想法清除出销售过程中。相反，人们应该把决策的重点放在实质问题上。在为手头的活件选择合适的成像方法时，有四个参数能够给我们提供帮助，它们分别是：要求的质量、对设备和员工的承诺、实际评估和时间。
 
　　要求的质量。在这里，我们有很多因素需要考虑。如果丝网印刷不能达到半色调图像所需要的分辨率，那么就应该选择数字印刷。如果图像中的文字太小，很难用数字印刷机清晰地印刷出来，那么你就可以去寻找丝网印刷机的帮助。对于一个活件来说，PMS色彩的匹配是否重要？它对时间的要求高吗？如果不高，你就可以在数字印刷和丝网印刷之间任意选择了。在做出重大决策之前，决不能在质量上进行妥协。丝网印刷和数字印刷都具有自己的优点和缺点，因此我们在对图像进行检查的时候，必须时刻考虑到这两种设备的功能。

　　承诺。管理者是否会有意或无意地保持一种偏见，以便于让昂贵的设备不停地运转？如果我们不知道自己价值上百万美元的设备是否还在正常运转，那么我们是无论如何都不能安然入睡的，接着我们可能根据自己的想法做出决定。我们每小时的收费能够保证一个特殊成像方式的实现？我看到很多公司都在用小时费率来判断价格的高低。它们的参考依据有：记费时间的百分比、设备产能或竞争使用率等。

　　实际评估。这种评估要按照1+1的方式认真进行，决不能含糊：员工工资+设备成本+外部成本+管理成本+溢价。设备的成本要完全取决于我们想要收回投资回报的时间。那么什么是回报？是收支平衡？还是获利20%？这些因素能将设备每小时的费率提高到原来的两倍或三倍。
 
　　丝网印刷的报价要考虑到很多细节的东西——印前、丝网印版的制作、印刷准备和印刷。在数字印刷方面，印前和印刷准备的成本通常包含在了印刷成本中。计算每平方英尺的成本是数字印刷常用的定价方法，但这种方式却毁掉了我们的市场。我知道我们可以抱怨我们这个行业中有很多不合理的地方，客户会把很多可怕的盒子扔给我们，让我们迅速用产品将其填满。平方英尺是始终不会变化的。印前和开机设置成本也应该加大报价中去。那么，什么是设置成本？每一个活件的开机设置工作都是一样的吗？这个就要凭感觉来说了。

　　时间。时间是我们选择数字印刷还是丝网印刷的决定性因素，它的影响力超出了我们的想象。印品版本的数量，样张的数量和种类，印前和印刷机的设置注意事项，最终的交货日期等都是重要的考虑因素。在评估印刷价格的时候了解产品对于交货时间的要求不仅有助于我们决定哪种成像方式更为合适，而且还能让我们找到为这个项目增加价值的其他途径。
 
　　印刷企业该如何决定

　　我最近拜访了四种不同类型的拥有数字印刷能力的丝网印刷厂，想看看它们是如何选择成像技术的。当然，我们的调查方式不一定科学，但是这四家印刷厂都拥有高端的数字和丝网印刷设备

 　　fleet-graphics印刷厂对所有彩色活件都采用数字印刷方式，丝网印刷只是人们在特殊情况下的备用选项。丝网彩色印刷对技术上的要求比较高，而且必须每天加以练习才能达到最佳效果。由于多数彩色印刷活件的数量都达不到使用丝网印刷技术的标准，因此要想简化操作，就直接选用数字成像方式了。
 
　　人们这样选择有两个原因：面板匹配和印刷机样张的产生。这两个工序都对印刷的准确性和可重复性有较高的要求，而在这一点上，数字印刷更容易实现。
 
　　我所接触的P-O-P印刷厂一般对短版活和定制印刷的活件采用数字成项技术。在印刷数量少于200张大度纸的情况下，这些印刷厂不会考虑使用丝网印刷设备，因为人们不想让小活件来拴住自己的联机印刷机。

　　直接数量是条幅印刷厂考虑的重点。条幅印刷是一个利润很低且竞争激烈的市场。数量决定着一个企业的成败。最后要说的是纺织品印刷厂，我所拜访的纺织品印刷厂已经用数字印刷取代了传统的彩色丝网印刷。数字印刷能让他们生产出准确的样张和定制化的衣物，此外，它还非常适合生产短版活件。
 
　　价值

　　现在，我们已经找到了重要的决策参数而且了解到了一些印刷厂的选择，下面让我们来看看真正的价值吧。我真的非常理解，很多客户都想要得到设备和功能的清单。以价值为销售核心的企业能够通过最终的产品来回应人们的质疑，这能够充分地表现出一个企业的实力。它的这种实力可能体现在转版时间上、客户服务上、定制图像上以及一站式购物上。只把目光停留在设备上，就会使印刷厂成为井底之蛙。

　　接下来就是信息。我们是否真的知道什么是图像？我们几乎不会提出这样的一个问题，那就是：我们能够在定价阶段看到一幅图像所具有的价值？换句话说，就是我们对时机的把握是否恰当？也许有人认为时间并不重要，但是如果我们能对时机有深刻的了解，就会为整个生产过程增加价值。

　　现在，数字就是数字，对吗？数字印刷可能会创造更多的价值，而且市场也能够接受它稍高的价格。我们要避免用金钱来衡量一种成像方式，而是要问自己这样一个问题：我们能否为自己的企业增加价值？总而言之，我们要确定自己的目标，是要成为行业内的低成本供应商，还是要全面推广自己的企业服务和价值？

　　人们都不应该仅评价价格的高低来选择成像方式。管理人员应该对印刷定价进行检查，看看自己的产品能为客户和企业带来多少附加值。销售人员应该以价值主张为基础，将客户讲解自己的价格结构。同时，还要找到最低的产品价格进行投标。要把主要精力放在产品价值的销售上，而不是成本上，成本是永远存在的；而价值销售的成功则会为你带来更大的成功。销售人员不愿意在价格上失去订单，因此，价格只是一个与销售有关的问题。那些关注于价值的销售人员能够应对上面所提到的所有问题，而且能向客户解释清楚为什么要对活件做出这样的评估。

　　我并没有天真到认为所有客户都不会根据价格来做出选择。当然，有很大一部分人是要货比三家的。我认为，信息是最重要的。如果我们想要走在竞争对手的前面，就要能为客户创造价值。买家把所有印刷厂的情况做成了一个表格，所以他们就能很容易地做出比较。但是，如果我们具有更多的专业知识，那么这样的表格就会失去其原有的意义。所以，我们要坚持提出与图像评估、交货时间和分辨率水平（记住，我说的不是质量）有关的问题。全面的报价能让潜在客户做出准确的比较和正确的决定。丝网印刷和数字印刷在价格上的差别不大，但是对我们的客户来说，它们却是创造价值的有力武器。

[时间：2006-10-19  作者：于鹏编译  来源：本站原创]