编者按：本文为大家介绍了一本好书——《The Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness》，希望大家能够从Barbara Pellow 先生的这篇书评中找到自己想要的东西。

　　以前，印刷服务的销售非常简单。一家公司的销售代表能够在自己的地盘上与其它公司的销售代表展开激烈的竞争。他们的竞争领域包括：小册子、明信片、直邮、年度报告以及技术和服务文件的印刷等。有些印刷企业能够提供高端的印刷服务，而有些企业则在进行了大众印刷；有些印刷厂的定价高一些，有些则低一些；有些客户对生产周期的要求比较高，有些则没有那么严格的要求。印刷服务购买者实际上就是客户公司里的重要联系人。

　　无论你是否愿意，时钟每天都会走过12点钟，印刷销售领域也发生了翻天覆地的变化。当今的印刷客户需要的是一套全新的服务，其中包括：可变数据印刷、内容管理、短版印刷、网络驱动程序和单一资源服务等。如果印刷销售代表把数字印刷放在自己的服务范围内，那么就要求企业找到不同的销售联系人——他们应该是设计公司中的代表，能够深刻理解印刷企业的价值主张——而不是那些有些“印刷购买者”头衔的人。我认为Jeffrey Gitomer的畅销书《The Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness（销售红宝书：成功销售的12.5个原则）》也许是最适合那些想要转换销售方式的人来看。目前，很多印刷企业都想从普通印刷模式过渡到增值服务模式。

　　销售的成功取决于你对产品、公司和自己的信任

　　Gitomer在书中首先解释了为什么要在书名中用“红”这个词。红色代表热情、专一、狂热和火焰。如果你不热爱自己所做的事情，而且没有争取成功的动力和热情，那么你就不可能取得成功。你会把胜利拱手让给竞争对手。销售的成功取决于你对产品、公司和自己的信任。正如我以前所说的那样，我愿意与很多人在“红色区域”内交流。

　　Craig Black是多伦多247 Integrated公司的合作伙伴之一，他于近日成立了一个新的印刷服务公司，在谈到自己投资建立印刷服务企业的风险时，很明显他就是在“点火”。多伦多CDIC公司的总裁和创立者Frank McPherson邀请我参加一个主题为可变数据印刷的研讨会。当他出现在大客户的公司里时，我们可以很明显地感觉到他的热情，而且他还通过可变数据印刷向客户灌输了以“结果”为中心的理念。此外，我还和Great Lakes Integrated Executive公司的销售副经理Radivoj Kostika进行过交谈，他表示自己非常热爱这份工作。这些公司都是印刷服务企业的榜样，它们雇佣高度敬业且充满了激情的销售人员，这些员工愿意尽自己最大努力来为客户提供更好的服务，帮助他们提高投资回报率，降低成本。他们知道，在当今这个竞争高度激烈的市场环境下，日用品印刷已经不能成为一个企业获得成功的砝码。只有充满了热情的问题解决者才会成为最后的赢家。

　　一旦找到了恰当的销售人员，那么Gitomer为我们带来的12.5个原则就会对他或她的成功奠定基础。

　　1、主动自我激励。要通过学习来不断完善自己——更重要的是不要怨天尤人，你要对自己负责。

　　Gitomore的观点是：“没有人会为你做什么，也没有人会真正愿意帮助你，几乎没有人会提醒你，人们只关心自己，就像你所做的一样。”他还指出，销售人员（当然不是说你）总是很喜欢发牢骚。

　　2、遵循“童子军”的模式：做好准备。如果你没有做好获胜的准备，就一定会输给别人。不要放弃准备，做好自己的家庭作业，并预测出客户的需要。他可能会说：“最好在晚上之前开始工作。”有于互联网上有很多与客户和他们的期望值有关的信息，因此你没有理由不去了解了客户的业务，目前存在问题，以及它们所关心的行业趋势。这些信息能够直接决定着你的服务能否帮助他们得到想要的结果。

　　3、个人品牌化的过程就是销售的过程。这并不是指你都认识谁，而是说，有谁认识你。Gitomer认为：“在销售过程中，知名度决定着客户对销售人员的选择。”因此，应该花时间建立自己在当地市场上的知名度，使自己成为客户心目中的专家。

　　4、销售与产品价值和你的关系网有着密切的关系，而与产品价格的高低无关。Gitome认为：“价值就为客户所做的事情。首先要建立价值。”当今市场的客户需要的并不是你的产品和服务，而是想要更多的销售额、更高的生产力、更多的利润、更好的图像、更多的客户以及更少的麻烦。当产品不具备相应的价值时，价格就是它唯一的竞争筹码了。Gitomer用一个汽车经销商的故事作为例子，并提出了自己的看法。假设一个汽车经销商打出的广告上是这样说的：“我们的汽车价格比其他公司高一百美元，但是我们的服务比其他公司的服务要好一倍。”在这个广告词的下面是五幅客户的图片，他们讲解了自己为什么要多花这一百美元以及该公司的服务有多地好。在这个案例中，我们可以清楚地看到是谁赢得了业务。

　　5、联络是最关键的。民间组织和贸易协会为人们带来了很多机会。联络减少了cold calling（直接给潜在客户打电话）的次数。Gitomer说：“我认为直接给潜在客户打电话非常浪费时间。最好举行一个年度会议或贸易展会。届时，将会有100多个参展商和决策者来到现场。”而且当你到达展会或会议现场时，可能有75%的时间都要与不认识的人一起度过。你的销售人员最后一次参加美国营销协会、直邮协会或广告协会的会议是在什么时候？这些会议能为你带来很多在当地市场上与客户进行联络的机会，请利用好它们。

　　6、你必须要知道谁是最终的决策者，并且与他们见面。你可以利用见面的机会推销自己的产品。在这种情况下，最好的办法就是利用曾经得到过优质服务的参考用户。Savvy数字印刷厂设计了一个动态的直邮信件，用以展示它对于营销工作的重要性。

　　7、预约潜在客户并巧妙地提出问题。不要问“请谈谈你的公司”这样的问题。在你与客户见面之前，就应该了解客户的企业情况，并在见面后提出相关的问题。Gitomer认为：“好的问题应该与客户的问题、需要和现状有关，而不要让他们感到自己在被迫回答问题。”

　　8、如果你可以让客户们露出笑容，那么你就能让他们掏钱买东西。笑容能让人们感到轻松。Gitomer说：“你不能否认笑容的力量，它能将全世界的人们联系在一起。”

　　9、用创造力让自己变得与众不同。如果你的客户认为所有的产品都是一样的，那么改变他们这种看法的唯一办法就是销售人员的创新能力。如果选择创新，你就可能要承担失败的风险，而且要尝试与别人不同的方法。

　　10、减小风险并且将销售转变为购买。找到客户所面临的障碍并且尽力去消除这些障碍。我们看到，很多印刷服务供应商都在营销人员的帮助下消除了对可变数据印刷的恐惧，并且通过努力，将短期合同转变为了长期销售合同。我们可以说，这些营销人员找到了消除障碍的理想方式。

　　11、努力证明自己，消除客户的恐惧。找到客户，告诉他们你的增值服务如何能够提高响应率，增加投资回报率，减少库存量，降低生产成本。现有的客户是你的销售团队中最具说服力的一员。
　　

　　12、用积极的心态去战胜消极的心态。如果你的消极心态占据了主导地位。例如：害怕和怀疑自己等，那么你的潜在客户就会对你失去信心。

　　12.5、不要把自己当作救世主。Gitomer说：“你在其他人的业务、其他人的问题和其他人的事情上所花的时间越少，留给你争取成功的时间就越多。”

　　Gitomer的理论为印刷业内的人士点亮了前进的道路。这些良好的商业意识值得你运用到自己的销售活动中去。要想实施这些原则，首先就是要组成一个充满了激情的销售团队。虽然改变是一件好事，但这并不容易实现。改变需要长期艰苦的努力和放弃原有习惯的魄力。虽然我已经在销售和营销领域工作了将近30年，但在看完了Gitomer的书后，我仍旧获得了新的力量。我认为我的企业也应该做出相应的改变，而且意识到“红色区域”正是生活乐趣的所在。相信我，《The Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness（销售红宝书：成功销售的12.5个原则）》真的是一本值得一读的好书。

[时间：2006-09-30  作者：于鹏编译  来源：本站原创]