一般的印刷服务供应上都是以销售为主要目的的，他们把“获得订单”排在了营销和企业规划的前面。在我们这个充满了竞争的市场上，印刷服务供应商都想通过增值服务，高质量营销战略使自己显得与众不同。这时，就需要人们制定营销计划和策略了。

　　首先，营销不是销售

　　销售能力对于印刷服务供应商来说至关重要，而且只有企业里最优秀的员工才能担当起营销的重任，解决方案的营销活动是为了提高销售人员的生产力而设计的。而营销是要让客户再遇到商业问题，能够首先想到你的公司。Jay Conrad Levinson曾经在他的著作中总结了营销在接触目标客户过程中的重要意义。

　　营销的任务是为销售人员建立起足够的知名度，帮助他们完成收入目标。期望质量和期望数量是衡量一个营销活动是否成功的重要标准。

　　高效营销能够与销售人员形成互补。它能在激起消费者对你所销售的产品和服务产生购买欲的同时，向他们传递必要的信息。能够得到营销项目有力支持的销售人员更容易找到预期客户，以及缩短复杂的解决反感的销售周期。如果营销方式得当，客户就能在销售人员上门之前，了解到产品的特点和价值主张。这就意味着并不是所有的电话都会遭到消费者的拒绝。更重要的是，得到营销支持的销售人员能够更容易地摆脱竞争的压力，在事业上取得成功。这样一来，他们也就能够得到更高的利润和更多的好处。营销不是销售，营销活动总是出现在销售之前和销售之后的。它能帮助人们赢得新客户，留住老客户。

　　印艺瞭望公司最近做的一份调查表明印刷服务供应商已经开始动用一切资源来进行有效的营销信息传输。在接受调查的182家印刷服务供应商中，有54.9%的企业拥有一个统一的营销资源。那么你呢？

　　解决方案的销售需要具有解决方案的意识

　　销售人员通过广告来进行市场开发和意识建立这种方法在印刷领域中比较少见，即便有，效果也不是十分理想。因为一个印刷企业想要展现出来的能力往往是不确定的。在新兴的解决方案市场，潜在购买者需要了解你的解决方案所具备的价值主张。

　　有些印刷服务供应商自称自己十分重视产品在垂直和水平市场中的价值主张。他们竭尽全力去培养终端用户的意识，并促使他们产生消费需求。上周，我收到了一本《Publishing Executive》杂志，这是一本专为出版和生产专业人士提供重要信息的杂志。它的内容主要强调技术、趋势和购买者感兴趣的问题，例如：出版解决方案的定制、数字资产管理、印刷和印前等。在对杂志进行浏览的时候，我发现那些做广告的企业都想接触到负责杂志生产的专业人员。

　　Banta公司就在这本杂志的封底上作了一期广告。

　　该公司在广告中强调了自己作为一个服务机构所具有的能力。它的重点在于印刷和电子媒体的整个问题，以及出版专员应该如何满读者和广告商的需要。这个广告在内容中没有涉及到价格问题，它强调的就是Banta所具有的服务，技术支持和咨询功能。该公司相信自己的这些能力能够帮助一些潜在客户解决他们的问题。

　　有野心的印刷服务供应商也在努力向人们传达这样一个信息，那就是印刷能给他们带来可观的投资回报率。有些印刷服务供应商会把《Target Marketing 》杂志当作使传达这种价值观的途径。《Target Marketing 》是直销公司经常用到一本参考书，它的内容能告诉人们如何进行营销活动管理。它涉及的范围很广，包括：直邮、电话销售、广告看板、网络和电视直销等，它能教会读者如何更有效地利用数据库和邮寄列表，如何吸引新客户以及如何提高在现有客户群中的销售额。

　　与市场总监进行接触

　　大大小小的印刷广告代理商都在用这本杂志与各个公司的市场总监进行交流，他们将与解决方案有关的信息传达给这些企业的决策者。市场总监的生活里充满了各种挑战。在这个只重结果不重过程的时代里，市场总监、董事会、股东和消费者所面临的压力都比较大。在面对客户的时候，营销者除了要让他们了解到你的产品所能给他们带来的经济利益以外，还要让他们懂得产品所具有的价值。

　　Quebecor公司非常关注市场总监的商业问题，并想要通过广告中的直接营销提高企业的收入。该公司使用的这种广告通讯方式能帮助它们策划出更好的直邮信件，从而直接带动企业的发展和利润的增长。

　　位于美国新罕布什尔州的Polaris Direct公司专门为世界财富500强企业和直销公司生产直邮信件Polaris想要让每一个公司的销售总监都了解到直邮宣传的重要意义。投资回报率是根本，而客户的响应率是关键。这种广告能向收件人传达这样一个信息：他们所选择的合作伙伴能够决定他们与客户之间的联系能力。

　　一般来说，由于缺乏对营销策略和独特的解决方案价值主张的重视，销售人员已经在竞争激烈的印刷市场里打起了价格战。如果说我们在过去的几年中学到了一些东西，那就是你不能只靠印刷销售的收入生存下去。从营销战略的角度来说，印刷服务供应商必须开始像服务机构一样推销自己的能力，而且要尽快摆脱价格战的困扰。以“价值”为经营理念的印刷服务供应商必须向客户宣传自己的服务、技术支持、培训和咨询能力。

　　预先培育市场

　　成功的增值印刷服务供应商通常是在两个不同的等级上开发和传达自己的营销信息。首先，他们为自己的企业找到一个整体的定位。接着，他们制定出一个强大的能够支持整个企业的定位的垂直或水平市场信息。垂直和水平营销计划的重点就是要将行业经验传达给潜在客户，这样在销售人员给客户打电话的时候，客户才能体会到“增值”的真正意义，这些计划要求销售人员在开发新用户的同时，留住老客户。

　　从企业定位的角度来说，Quebecor World告诉客户它们能给客户提供最好的印刷解决方案。该公司还表示他们理解客户现在所面对的挑战和商业环境的现状，因此它们想帮助这些客户顺利地进入新的市场并且更加接近终端用户。

　　Banta主要为供应链管理和捕获，印刷和数字信息的管理和传播等提供一站式的解决方案。在《Publishing Executivead》这本书中为读者解释了如何在出版市场上有效地使用这些理论。

　　解决方案的销售

　　优秀的解决方案营销活动应该能为企业带来新的机会和美好的前景。解决方案的营销是一个过程，它需要将创造性一致性和纪律性有机地结合在一起。如果你从明天开始改善自己的营销计划，那么要在半年甚至一年之后才能看到效果。但是最后，你能通过营销通信策略帮助自己的销售人员在潜在客户中建立起良好的声誉。通过会议、广告和直邮来传达自己的营销信息能激发潜在用户的购买欲望，提高解决方案的销售速度。市场份额的扩大和知名度的提高有着直接的关系，一个企业要想在人群中获得较高的知名度，就必须制定出一个有效的营销计划。

[时间：2006-09-29  作者：于鹏编译  来源：本站原创]