编者按：对于小型印刷企业来说可变数据印刷和网络印刷都能给它们带来新的机会。

　　现在的印刷厂都对可变数据印刷和网络印刷充满了兴趣。可变数据印刷能让印刷厂有机会接触到客户公司的营销部门，向它们推销自己的产品和服务。到目前为止，可变数据印刷还没有得到普遍认可，因此印刷厂能够在帮助客户提高收入的同时，为自己赢得更高的利润。网络印刷技术能让客户更加方便地下达印刷订单，它为印刷厂打开了扩展客户群的大门。

　　虽然大多数印刷厂都对可变数据印刷和网络印刷，但小型印刷厂和快速印刷厂还是被它们高昂的成本所震惊了。为了生产出设备经销商提供的那种样张，小型印刷厂就必须对设备，软件和人才进行大量的投资。销售额在100万美元以下的印刷厂将会发现自己很难与大型印刷厂在可变数据印刷的项目上进行竞争。

　　但是小型印刷企业也不能眼睁睁看着大型企业把所有业务都抢走，它们也应该参与竞争。即便是资源有限的小企业，也具备进入可变数据印刷市场的资源和技术。很多小型印刷企业和快速印刷厂都拥有能够进行可变数据印刷的数字打印机。虽然它们的生产速度很慢，但是对于短版的可变数据印刷活件来说，数字印刷机是一个理想的解决方案。一旦有印刷厂通过在速度为12-30页/分钟的彩色数字打印机上进行可变数据印刷而获得了成功，其他印刷厂就会纷纷效仿它们，试图借此找到新的机会。

　　实际活件的真正选择

　　大多数可变数据印刷软件的价格都比普通印刷厂所使用的软件价格高，但是设备制造商往往会把具有少量可变数据印刷功能的软件绑定在某些数字打印机的软件包里。但是你也可以找到更加理想的解决办法。

　　rintable Technologies公司开发的售价为399美元的Fusion Pro Desktop就能为你带来需要的功能，该公司将这款　　产品的定价从4200美元降低到399美元，就是为了引起人们对可变数据印刷和网络印刷的兴趣。该公司希望小型印刷企业能够利用这款软件获得成功，同时也希望自己的软件解决方案能够满足客户不断增长的需求。小型企业都愿意购买Fusion Pro软件并学习如何生产和销售可变数据印刷产品。能够熟练掌握Microsoft Excel软件和进行数据库管理的印刷厂应该能够很容易地学会Fusion Pro和其他类似软件解决方案的使用。

　　对于小型印刷企业来说，可变数据印刷的成功来自于与其他对这项技术感兴趣的企业的合作。大多数印刷都把可变数据印刷看作是一种生产技术而不是营销方式。它们最需要的就是懂得可变数据印刷的价值，并能将它的价值传达给客户的专业营销人员。小型印刷企业可以与小型广告公司和营销公司进行合作，推销可变数据印刷项目。让销售人员关注销售和服务同时让印刷厂关注生产是快速进入可变数据印刷市场的一个捷径。广告和营销公司都具备了相关的营销经验，它们知道应该与谁谈论可变数据印刷的问题。印刷厂应该将一部分利润分给代理公司，这将有助于它们进入可变数据印刷市场。如果没有代理公司，新的业务就不可能找上门来。

　　第三方选项

　　第三方可变数据印刷公司现在也开始像雨后春笋一般涌现出来了，它们在印刷贸易中的地位越来越重。一个小型印刷行厂可以通过与这类公司进行合作来扩展自己的可变数据印刷能力。有些公司既能为其它印刷厂印刷可变数据活件，也能进行一些常规的生产。为印刷厂准备数据库信息，并为它们提供数据印刷流的公司将越来越多。第三方可变数据印刷公司能帮助一个印刷厂将工作重点从小型可变数据印刷活件转变到较大的可变数据印刷项目上来，而且还不需要对设备和软件进行大量的投资。

　　小企业还能得到第三方公司对网络印刷项目的支持。很多大客户都对网络印刷的好处十分了解，他们希望小型印刷企业也能为他们提供这类服务。很多公司现在都能提供完整的网络印刷解决方案（例如：Four51.com等），还有一些经销商会为印刷厂提供定制的产品，并将它们交到客户手中。而客户则认为他们是从印刷厂那里直接订货的。

　　大型可变数据印刷厂的营销工作更加具有针对性，它们主要寻找那些拥有巨额广告预算且能支付可变数据印刷费用的大企业及能够理解网络印刷解决方案的重要性的客户。这就会那些同样能够提供可变数据印刷服务的小型企业留下了大片的市场空间。一般来说，小型商业和快速印刷厂都是向小企业提供印刷服务的。这些小企业需要可变数据印刷，而小型印刷厂的产量恰好能够满足它们对这项服务的需求。

　　小型印刷公司不应该害怕可变数据印刷和网络印刷服务。如果一个印刷厂想要开发这些新服务，它们就应该做到以下几点：

　　* 学习如何使用数字打印机上配备的可变数据印刷和邮件合并软件。在你对自己的资源进行分析之前，不要急着出去购买新的软件。

　　* 学习使用Excel。你必须要意识到可变数据印刷的数据库和Excel是你经常要用到的核心程序。

　　* 与广告代理商和营销公司进行合作。很多印刷厂都已经开始了与广告代理商和营销公司的合作，因此它们很容易找到对可变数据印刷或网络印刷感兴趣的客户。可变数据印刷项目需要具有营销知识的人来处理，而大多数印刷厂都不具备这样的人才。

　　* 发展其他贸易合作伙伴。印刷厂不能只把目光放在自己的工厂里。现在有多公司都可以为印刷厂提供可变数据和网络印刷服务。它们能够解决大部分的技术问题。虽然看起来这样的成本比较高，但这种合作方式的投资回报率也比较高，能够为印刷厂带来可观的利润。

　　* 寻找特殊的网络服务，例如个人URL或PURL。这些互动式的网站能帮助印刷厂捕获与客户和产品或服务促销活动有关的信息。虽然PURL不是一种印刷品，但它可以提供一种能与可变数据印刷或网络印刷相结合的服务，而且能为印刷厂赢得额外的价值和利润。

　　* 了解可以利用的商业数据库和邮件列表。可变数据印刷专家曾经说过，几乎没有客户能够提供专业清晰的数据库信息。一个能帮助客户找到一个好的数据库的印刷厂本身就能为这个印刷项目增加胜算和价值。

　　* 用你的智慧赚钱。也许你没有可变数据印刷所需要的所有设备和软件，但是你可以想办法来解决这个问题，你的想法本身就是值钱的。知道到从哪里获得数据库，知道如何生产活件等都能为你带来经济利益。你要保证将自己创造的价值转变为产品或服务的销售价值。

　　可变数据印刷和网络印刷解决方案都具有一个学习曲线。你不可能随便就能利用它来赚钱。这些先进的服务能够帮助一个印刷厂从众多竞争者中脱颖而出。你最大的投资就在时间上，你要花时间去了解这项服务，并学习如何把这些服务推销出去。生产问题是最好解决的，对于这一点，你不要过于担心。小型印刷厂要想保持自己的竞争力，最好现在就开始了解这些新的服务形式。

 

[时间：2006-09-11  作者：刘谈编译  来源：本站原创]