编者按：大型印刷厂已经受到了警告，小型印刷企业将在可变数据数字印刷的道路上越走越宽。

　　印艺瞭望的专家Heidi Tolliver-Nigro曾经在最近的一篇文章中对想要进入可变数据印刷领域的大型印刷厂发出了警告，我非常同意他们的观点。小型印刷企业已经看到了数字印刷所蕴含的机会，并且开始明白如何向自己的客户群销售数字印刷服务。据Tolliver-Nigro介绍，拥有一到九个员工的小企业在整个行业中占到了67.3%的市场份额。随着RIP驱动的复印机的速度和复印质量的改进，小型印刷企业也发现它们能够为客户提供与大型印刷厂同样类型的服务。

　　小型印刷厂有处理各种客户文件的丰富经验，他们不害怕处理复杂的印刷文件，并能使它们顺利地用于生产。

　　为什么可变数据印刷对小型印刷厂来说是一个绝佳的机会呢？这是因为它们已经拥有了必要的设备。很多小型企业都对黑白和彩色打印机/复印机进行了投资，这些设备非常适合用来进行短版印刷，从而能够满足小的印刷客户的需求。有些小型印刷厂和快速印刷厂在很多年前，就开始专门做短版快速印刷了。印刷购买市场现在也开始向快速小型商业印刷厂倾斜了。

　　小有小的好处

　　小型印刷厂有处理客户文件的丰富经验，即便客户的文件并不理想，它们也能进行恰当的调整。很多小型商业快速印刷厂都拥有为小型商业客户处理坏文件和坏数据的经验。小企业知道如何与客户就出现的问题进行交流，从而帮助他们在文件设计的过程中避免这些问题，而且它们还知道如何准确而恰当地创建印刷文件和数据。小企业的员工大多身兼数职，他们的技术全面，能够完成从制订简单的邮寄列表到复杂的页面排版设计等多种工作。小型印刷厂不害怕接收复杂的活件，它们能想方设法满足客户的要求。

　　小型印刷厂比大型印刷企业更容易接近普通的商业印刷客户。大多数小型印刷企业都采用零售的方式来销售印刷服务，锁定潜在客户。与那些想要进入财富1000强的大型数字印刷企业，专业营销和广告公司一样，小型印刷厂通常会走到大街上，向当地的企业和客户宣传自己。有些购买者本身就是企业的老板，他们想要在广告预算允许的范围内，得到尽可能多的效果。他们已经听说过个性化和可变数据印刷能够给他们带来更多的机会，因此他们找到了帮助他们印刷名片、账单和小册子的印刷厂，看是否能够得到帮助。但是对于很多印刷厂来说，可变数据印刷还只是一个新生事物。所有印刷厂都需要做的一件事就是学会如何印刷和定价。

　　定价的问题

　　为什么有那么多的小型印刷厂还没有开始进行可变数据的印刷？原因就是它们不知道如何定价。很多小型印刷厂都在用成本叠加法进行定价，而忽略了印品本身所具有的价值。可变数据印刷的专家希望小型印刷厂不要将可变数据印刷的定价与桌面出版印刷的定价混为一谈。

　　小型印刷厂都将桌面出版看作是亏损的中心。它们认为如果它们对DTP和设计收取太多的费用，客户就会到别处去印刷。因此，对很多小型印刷公司来说，桌面出版部门已经成为了“利润的黑洞”，而且它们害怕同样的情况再发生在可变数据的印刷中。虽然小型印刷厂声称自己的工作是按小时收费的，但是它们的收入与实际工作时间并不成比例。

　　有些小型印刷厂也许会认为自己是可变数据印刷的低成本供应商，这一点非常可怕，因为它们没有考虑到一个可变数据印刷活件中的所有因素。小型印刷厂往往只看到与活件有关的印刷成本，而忽略了其他成本。大型印刷厂和可变数据印刷供应商都在担心，由于小型印刷厂不了解可变数据印刷的价值，客户们也许会在比较价格的时候产生疑虑。

　　提供可变数据印刷服务的大型印刷厂现在最害怕的并不是有越来越多的小型企业进入到这个市场，而是小型企业会因为忽略了可变数据印刷的价值而扰乱了市场对它的定价。如果小型印刷企业在寻找业务的时候放弃了营销理念，那会对它们的利润产生什么样的影响呢？如果小型印刷厂忽略了维护客户数据的成本，这又会对市场造成什么影响？

　　如果可变数据印刷成为了普通的日用品，那么没有人能从中获利。小型印刷厂应该受到教育，它们必须要理解可变数据印刷对客户的价值，同时还要知道活件中的哪些元素是可以向消费者收费的。总而言之，他们要知道可变数据印刷的成本核算并不像点击付费那样简单。

　　像PODi和 PIA这样的组织已经开始想要对大型印刷厂进行教育，让它们意识到可变数据印刷中蕴藏的机会。所有印刷机构连同经销商都应该将教育计划推广到更小的企业中去。这是因为：一个只有不到九个员工的小企业并不一定要具有最低的价格。

　　可变数据印刷要想在印刷领域中获得成功，就需要印刷厂自己去提高它在客户眼中的价值。当然，随着竞争的日益激烈和印刷厂对这项技术掌握程度的提高，可变数据印刷的价格一定会降下来，而且将成为一种普通的日用品。但是在此之前，印刷产业应该尽量避免人为降价，因为印刷客户们都是非常愿意为那些能够帮助他们增加收入的印刷品付费的。

[时间：2006-08-22  作者：刘谈  来源：本站原创]